Ich denke, also spinn ich - warum wir uns oft anders verhalten, als wir wollen

plötzlich viel leichter vergleichen ließen. Im konkreten Fall waren fünf Sterne besser als drei oder vier Sterne, der vermeintliche Vorteil des nahe gelegenen Drei-Sterne-Lokals aber verflüchtigte sich in dem Moment, wo das dritte Gasthaus weit weg am Horizont erschien.
    Nun lässt sich die Erkenntnis daraus einerseits anwenden, um Konsumentscheidungen zu lenken und Kunden zu manipulieren. Zugleich können Sie sich den Decoy-Effekt aber auch imAlltag zunutze machen   – etwa, wenn Sie selbst vor einer schweren Entscheidung mit zwei Alternativen stehen. Denken Sie sich einfach eine fiktive dritte dazu. Die meisten Menschen sehen danach sofort viel klarer, was sie eigentlich wollen.

DER WERT-EFFEKT
    Warum guter Rat oft zu teuer ist
    Bei einer Freundin oder einem Freund ist die Sache anders. Ein Freund ist unbedingt vertrauenswürdig, seine Einschätzungen sind über jeden Zweifel erhaben und uneingeschränkt wertvoll, vielleicht nur nicht immer willkommen. Bei einem Kollegen oder gar einem Fremden muss das nicht so sein. Der Rat des Kollegen steht meist latent im Verdacht, weniger uneigennützig zu sein, als er daherkommt. Und bei unverhoffter Hilfsbereitschaft fragt man sich erst recht: »Wo ist da der Haken?«
    Das Erstaunliche daran ist: Die Situation verkehrt sich sofort ins Gegenteil, wenn wir den fremden Ratgeber für seine Dienste bezahlt haben. Das muss nicht einmal mittels Geld geschehen, schon ein wenig kostbare Aufmerksamkeit, die wir in den Wissensvermittler investieren, reicht aus, um seine Erkenntnisse aufzuwerten. Mehr noch: Es ist danach nahezu egal, was der Typ verzapft. Das kann eine wirklich wertvolle Information sein, ein nützlicher Karriererat   – oder eine Binsenweisheit. Egal. Wir werden es gerne annehmen und schätzen. Denn wir haben ja dafür bezahlt   – ein paar Euro oder Lebenszeit. Und je mehr uns das gekostet hat, desto mehr assoziieren wir mit dem Tipp eine hohe Qualität.
    Nachgewiesen hat dies die Verhaltenspsychologin Francesca Gino von der Harvard Business School, die diesen Wert-Effektvor allem auf das psychologische Phänomen der sogenannten
Sunk-Cost-Fallacy
zurückführt. Danach versuchen Menschen einmal gemachte Investitionen im Nachhinein zu rechtfertigen, vor allem die irrationalen. Aus diesem Grund betonen Männer zum Beispiel die großartige Ingenieurkunst in einem Porsche, obwohl auch der nur von A nach B fahren kann; Frauen wiederum loben die hohe Verarbeitungsqualität ihrer 19.   Handtasche, obgleich sie dieses sündhaft teure Accessoire allenfalls viermal im Jahr tragen werden.
    Was für die profanen Dinge des Alltags gilt, trifft leider auch auf die ausufernde Weiterbildungsbranche zu. Tatsächlich machen sich die Wirkungsweise diverse Seminar-Scharlatane und Coach-Quacksalber zunutze. Für ihre Exerzitien des Allgemeinplatzes knöpfen sie ihren Kunden zum Teil horrende Preise ab. Die aber finden die Binsenweisheiten hernach auch noch gut, denn: Der Murks hat ja was gekostet!
    Besonders skrupellose Gestalten machen sogar planmäßig davon Gebrauch. Nachdem sie ihre Opfer mit einem Trickbetrug über den Tisch gezogen haben, nehmen sie sie erst recht aus: Unter fadenscheinigen Gründen verlangen sie eine Erhöhung der Einsätze. So steigern sie nicht nur ihren Profit, sondern verstricken ihre Opfer auch noch in eine Rechtfertigungsspirale. Denn wer einem Betrüger Geld hinterherwirft, kommt dem IQ von Toastbrot erschreckend nahe. Also muss an der Sache unbedingt etwas dran sein!
    Von dem betrügerischen Bauunternehmer Jürgen Schneider gibt es dazu eine schöne Anekdote. Als er der ›Süddeutschen Zeitung‹ ein Interview gab, nachdem er schon aufgeflogen war, erzählte er nicht ganz frei von Stolz, wie er die Banken gefoppt hatte. Die hatten ihm zuerst großzügig Kredite eingeräumt, dann aber wurden sie skeptisch, ob es für seine Objekte überhaupt Mietverträge gäbe. Eine Zeit lang hielt Schneider die Banker hin, doch als nichts mehr ging, lud er sie zu sich nach Hause ein und zeigte ihnen ein paar gefälschte Mietverträge: »Ich habe mir gesagt, die hoffen ja alle bloß, dass ich die Mietverträgehabe. Wenn ich die nicht gehabt hätte, hätten die alle ihren Hut nehmen können«, sagt Schneider. »Die saßen da, leichenblass. Ich legte die Mietverträge hin, und dann konnte ich richtig die Steine von deren Herzen fallen hören. Das war die reine Show.«
    Machen Sie den Fehler bitte nicht. Fallen Sie nicht auf Spitzenangebote zu Spitzenpreisen