Verkaufen mit dem inneren Schweinehund

ihn ein wenig hinter seinen Schweinsöhrchen. Einwände vonseiten des Kunden sind keine persönlichen Angriffe, sondern ein ganz normaler Schritt innerhalb des Verkaufsprozesses. Und mehr noch: Jeder Einwand signalisiert Kaufinteresse.
    Ergreifen Sie die Chance, und legen Sie zusätzliche Informationen oder neue »Beweismittel« auf den Tisch. Wiederholen Sie Kaufargumente – wiederum abgestimmt auf das Naturell des Kundenschweinehundes. Suchen Sie auch aktiv nach versteckten Einwänden, die Ihr Gegenüber scherzhaft oder auch nur nonverbal andeutet. Provozieren Sie Einwände! (»Bei welchem Punkt fühlen Sie sich noch nicht wohl?« »Was lässt Sie zögern?«) Nur ein |123| Kunde, der vollständig überzeugt ist, wird mit Ihnen ins Geschäft kommen.
    Von einem besonders schwerwiegenden Einwand fühlen sich viele Verkäufer so vor den Kopf gestoßen, dass sie ihre Bemühungen gleich einstellen: »Wir haben schon unseren Lieferanten!« Dabei haben Verkäufer es gerade in einer solchen Situation relativ leicht. Warum?
    Bei einem Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen, die Ihr Wunschkunde noch gar nicht einsetzt, müssen Sie »zweimal« verkaufen:
Sie müssen bei ihm zunächst den Bedarf für die angebotenen Produkte oder Dienstleistungen wecken.
Erst wenn der Bedarf dafür geweckt ist, geht es darum, Ihre Produkte oder Dienstleistungen zu verkaufen.
    Setzt Ihr Kunde hingegen das betreffende Produkt beziehungsweise die Dienstleistung bereits ein, können Sie sich Punkt 1 sparen und haben nur noch Punkt 2 zu bewältigen.
    Dies ist eine Situation, die enorme Chancen in sich birgt! Gerade hier lassen sich Erfolge |124| mit einem Dialog nach folgendem Beispiel erzielen:

    Kunde : »Wir haben keinen Bedarf, wir arbeiten schon mit der Firma XYZ zusammen.«
    Verkäufer : »In welchen Bereichen Ihres Unternehmens arbeiten Sie mit XYZ zusammen?«
    Kunde : »In allen.«
    Verkäufer : »Sie wissen ja, das Bessere ist des Guten Feind. Lassen Sie uns ein Gedankenspiel machen. Nehmen wir einmal an, Sie würden einen kleinen Teil Ihres Bedarfs durch uns abdecken. Was würde der Mitbewerber dazu sagen?«
    Kunde : »Das würde ihm nicht gefallen.« Verkäufer : »Was denken Sie, wie würde sich dies auf die Qualität oder die Bemühungen von XYZ auswirken?«
    Kunde : »Sie würden sich sicherlich anstrengen, damit wir von ihrer Qualität überzeugt sind.«
    Verkäufer : »In einigen Fällen gehen Lieferanten noch weiter und bieten sogar noch günstigere Konditionen.«
    |125| Kunde : »Das ist gut möglich.«
    Verkäufer : »Also angenommen, Sie nehmen uns probeweise als zusätzlichen Lieferanten in einem Teilbereich mit auf, und Sie sind mit uns – wider Erwarten – nicht zufrieden. Dann können Sie uns gerne den Auftrag ohne Begleichung der Rechnung kündigen und uns in hohem Bogen rauswerfen. Dennoch hätte sich etwas geändert. Die Qualität und die Bemühungen Ihres bisherigen Lieferanten hätten sich wahrscheinlich etwas gesteigert, und möglicherweise hätten sich auch die Konditionen verbessert. Schaffen wir es – und davon gehe ich aus – tatsächlich, eine noch bessere Qualität als XYZ zu liefern, so haben Sie mit uns als Lieferanten eine weitere Qualitätssteigerung erreicht. Also: Egal was passiert, die Vorteile liegen ganz auf Ihrer Seite, da so oder so eine Verbesserung erreicht wird. Und das Risiko liegt ganz auf unserer Seite.«

    Seien Sie kreativ, wenn es darum geht, Möglichkeiten zu finden, wie Sie den Kunden für sich gewinnen können.

    |126| 8. Preise verhandeln

    In den meisten Büchern zum Thema Verkauf lesen Sie etwas über Win-Win-Verhandlungen – also über ein Verhandlungsergebnis, mit dem beide Parteien zufrieden sind. Sachlich mag das richtig sein, aber berücksichtigt das auch das Naturell des Kundenschweinehundes? Nein. Der Schweinehund ist erst zufrieden, wenn er das Gefühl hat, einen Sieg davongetragen zu haben.
    Gönnen Sie ihm diesen Triumph, indem Sie ihn gezielt herbeiführen: Inszenieren Sie einen kleinen »Verbalkampf«, indem Sie zunächst nicht auf die Bitte nach einem Preisnachlass eingehen. Verteidigen Sie Ihren Preis mit einem Hinweis auf Kundennutzen und Angebotsqualität. Sie können auch noch einmal über den konkreten Bedarf des Kunden sprechen und ihm ein günstigeres Gerät anbieten oder eine kostenlose Zugabe statt eines Preisnachlasses. Erst danach gewähren Sie, gegebenenfalls, einen Preisnachlass (den Sie im Idealfall von Anfang an einkalkuliert haben).
    Wer zu schnell