Verkaufen mit dem inneren Schweinehund

drei Schritten
    Manchmal scheint es wie verhext: Eigentlich wissen wir ja, wie erfolgreiches Verkaufen funktioniert. Und doch treten wir unserem Kunden immer wieder wie ein Anfänger gegenüber, wir lassen uns von einer akuten »Keine-Lust-auf-Verkauf«-Laune treiben oder dazu verleiten, den Kunden (nur ein ganz klein wenig!) über den Tisch zu ziehen. Dahinter steckt der innere Schweinehund. Eigentlich möchte er nichts anderes, als dass es uns gut geht. Je nach seinem Naturell bedeutet das für ihn: Wir sollen nicht so hart arbeiten, möglichst viel Geld verdienen, uns möglichst wenig ärgern. Leider möchte er sein Ziel häufig auf einem Weg erreichen, der unserem Verkaufserfolg nicht gerade gut tut.
    1. Erkennen Sie die positiven Absichten des Schweinehundes
    Max Meyer ist Versicherungsvertreter. Er hat sich auf den Vertrieb von Lebens- und Berufsunfähigkeitsversicherungen für Selbstständige |96| spezialisiert. Weil er regelmäßig Anzeigen in Fachmagazinen schaltet und viel Energie in Networking investiert, ist sein Kalender stets randvoll mit Beratungsterminen. Max Meyer hat hart an sich gearbeitet: Er hat Verkaufstrainings besucht, Kommunikationsseminare, sogar eine Farb- und Stilberatung. Eigentlich wäre er der perfekte Verkäufer – doch ständig geht etwas schief: Seine Kunden scheinen zunächst von seinen Angeboten überzeugt zu sein, springen dann aber wieder ab. Sie unterschreiben die Unterlagen nicht oder treten nach ein paar Tagen wieder vom Vertrag zurück.
    Versicherungsvertreter Meyer denkt sich: »Dann arbeite ich eben noch härter!« Er vereinbart noch mehr Termine und spezialisiert sich darauf, seinen Kunden Szenarien auszumalen, die düsterer nicht sein könnten: Ein Schreiner mit Bandscheibenvorfall kann seine Familie nicht mehr ernähren – er braucht dringend eine gute Berufsunfähigkeitsversicherung! Ein Arzt muss seine Praxis schließen, weil er unter Depressionen leidet! Natürlich ist ihm klar, dass er seine Kunden gezielt verunsichert und sie dadurch zum Abschluss |97| drängt. »Aber diese Szenarien sind doch nicht unrealistisch!«, beschwichtigt er seine eigenen Bedenken.
    Meyers innerer Schweinehund macht sich pausenlos Sorgen: »Wir müssen mehr Abschlüsse unter Dach und Fach bringen, sonst können wir von deinem Job bald nicht mehr leben!« Und so hetzt sein Herrchen von Termin zu Termin und schließt doch immer weniger Verträge ab. Sein Gesicht sieht von Tag zu Tag grauer aus, gelegentlich spürt er ein starkes Stechen in der Brust.

    Schauen Sie sich um: Überall sehen Sie Menschen, die von ihren inneren Schweinehunden getrieben werden. Die Begleiter der einen drängen ihre Herrchen, mit noch mehr Arbeit noch besser zu »sichern und zu sorgen«, die der anderen plädieren für das genaue Gegenteil: »Jetzt arbeite doch nicht so viel, gönn’ dir lieber ein bisschen Genuss, du lebst doch nur einmal!« Für beide gilt: So sehr die Menschen auch versuchen, ihren kleinen Unhold in den Griff zu bekommen – es gelingt ihnen nicht.
    |98| Hier spricht der Schweinehund
    Wenn Sie mich bekämpfen, bekämpfen Sie einen Teil von sich selbst. Klar, dass das nicht gut gehen kann. Vertreiben Sie mich ruhig in den hintersten Winkel Ihrer Persönlichkeit – aber seien Sie sicher: Als »Untergrundkämpfer « sabotiere ich umso effektiver.
    Warum machen Sie sich das Leben so schwer? Sie hätten es viel leichter, wenn Sie mir einfach mal zuhören würden: Als sorgender Schweinehund warne ich Sie, wenn die Geschäfte nicht gut gehen. Schließlich brauche ich jeden Tag genug zu fressen. Als verspielter Schweinehund bringe ich Spaß in Ihr Leben. Wo bleiben denn Lachen und Genuss, Ausgelassensein und Wohlgefühl, wenn Sie die ganze Zeit schuften?
    Verstehen Sie mich nicht falsch: Ich sabotiere Sie nur dann, wenn Sie es sich selbst zu schwer machen. Gegen Ihre Pläne habe ich gar nichts, wenn sie sich nur leicht umsetzen lassen ! Dann freue ich mich sogar mit Ihnen, wenn Sie erfolgreich sind!
    |99| Schlaue Gefühle
    Je nach Naturell »flüstert« Ihr Schweinehund Ihnen kurze, zersetzende Bemerkungen ins Ohr (»Geh doch raus ins Café, die Sonne scheint so schön!«) – oder er sendet Ihnen wortlos Gefühlsbotschaften: Lust- oder Unlustgefühle, ein Gefühl der Müdigkeit oder den Eindruck, einen »Klotz am Bein« zu haben.
    Noch bis Mitte der 1990er Jahre dachte man, Gefühle störten die Leistung unseres Verstands. Dann zeigte der US-amerikanische Neurologe Antonio Damasio, dass vernünftige