Verkaufen mit dem inneren Schweinehund

verwandeln. Und nach der Begegnung mit den verschiedenen Typen von Schweinehunden werden Sie auch Ihren eigenen so gut kennen, dass Sie ihn als Ihren persönlichen Vertriebsassistenten engagieren.
    Hier spricht der Schweinehund
    Guten Tag! Ich möchte mich Ihnen gerne vorstellen: Ich bin Ihr innerer Schweinehund. Wenn Sie sich einmal wieder vor der entscheidenden »Abschluss-Frage« herumdrücken, wenn Sie einen wichtigen Kunden »aus Versehen« lange Zeit nicht anrufen oder wenn Sie im Verkaufsgespräch das Blaue vom Himmel versprechen – dann können Sie sicher sein, dass ich |12| dahinterstecke. Ich weiß: Sie haben schon oft versucht, mich abzuwimmeln, und manches Mal wollten Sie mich sogar überwinden! Aber das funktioniert nicht. Ich finde immer wieder ein Hintertürchen, durch das ich mich zu Ihnen zurückstehlen kann. Je mehr Sie mich bekämpfen, desto mehr tierisches Vergnügen bereitet es mir, Ihre neuesten Vorsätze zu Fall zu bringen. Warum machen Sie sich das Leben nicht leichter? Hören Sie doch mal auf meine Ratschläge! Im Grunde will ich doch nur, dass Sie sich genug Ruhe gönnen. Dass Sie auch mal an sich denken. Ich habe gar nichts gegen erfolgreichen und fairen Verkauf – aber nur, wenn er leicht geht und Spaß macht.

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|13| Teil I Der Schweinehund im Verkauf
    Sie sind lästig. Sie sind aufdringlich. Sie arbeiten mit unfairen Tricks. Sie wollen einen über den Tisch ziehen. Sie denken nur an ihre Provision. Sie sind gestresst und wenig erfolgsverwöhnt. Sie haben wohl keinen besseren Job bekommen …

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Im Land der Klinkenputzer
    Über Verkäufer kursieren zahllose Vorurteile. Und die Verkaufsrealität scheint sie zu bestätigen: unseriöse Versicherungsvertreter, penetrante Modeberaterinnen, bemitleidenswerte Hausierer, zudringliche Anzeigenverkäufer, glücklose Außendienstler, windige Online-Händler oder dreiste Vertriebler von Investitionsgütern |14| , die alles versprechen und nichts liefern. Der Beruf hat einen schlechten Ruf. Das wird der Leistung, die der Vertrieb in Unternehmen heute erbringt, zwar keineswegs gerecht – und doch ist etwas Wahres dran.
    Warum fällt erfolgreiches und faires Verkaufen so schwer? Unsere Erklärung: weil es sich um eine psychologisch äußerst anspruchsvolle Tätigkeit handelt. Und weil diese Aufgabe dem inneren Schweinehund besonders viele Angriffsflächen bietet.
    Leben unter Leistungsdruck
    Verkäufer stehen unter einem ähnlichen Druck wie Spitzensportler: Was sie tun, ist messbar – und es wird gemessen. Wie viele Verträge wurden in trockene Tücher gebracht? Wie sieht die Umsatzentwicklung aus? Wie viele Kunden wurden besucht, wie viele Kilometer gefahren? Verkauf erfolgt nicht im stillen Kämmerlein, sondern im direkten Kontakt mit dem Kunden – gewissermaßen »öffentlich«, wie ein sportlicher Wettkampf auch. Der Verkäufer muss sich immer wieder überwinden, »raus zum Kunden« zu gehen. Seine Leistung |15| ist absolut transparent; ob die Kurve nach oben oder unten steigt, ist für alle sichtbar.
    Der Erfolg oder Misserfolg schlägt sich oft direkt im Gehalt nieder. Laut Kienbaum Vergütungsstudie 2007 erhalten 84 Prozent aller Außendienstmitarbeiter in Verkauf und Vertrieb eine variable Vergütung. Bei Top-Verkäufern liegt der variable Verdienstanteil bei 33 Prozent, bei Junior-Verkäufern sind es 20 Prozent. Laut Kienbaum ist die Spanne der Gesamtbezüge außerordentlich groß: Sie reicht bei Verkäufern von 20 000 bis über 200 000 Euro, bei Führungskräften im Außendienst von 30 000 bis über 300 000 Euro im Jahr. Ausschlaggebend sind mehrere Parameter: Branche, Produkte und Unternehmensgröße, Alter und Qualifikation sowie vor allem die persönliche Leistung des Mitarbeiters. Nicht jeder hält diesen Druck auf Dauer aus.
    Das weiß auch der innere Schweinehund, der gestressten Vertriebsmitarbeitern gerne zur Seite springt: »Du konntest den Abschluss gar nicht schaffen, die Konkurrenz ist einfach billiger als wir!«, tröstet er sein Herrchen. Oder er weiß: »Der Innendienst reagiert einfach zu langsam – kein Wunder, dass die Kunden |16| abspringen.« Wird der Erfolgsdruck zu groß, verführt der innere Schweinehund sein Herrchen zu Ausweichmanövern: »Jetzt ruf nicht schon wieder einen Kunden an, sondern bringe erst einmal die Adressdatei auf den neuesten Stand.«

    Geschmäht und abgekanzelt

    Die Kunden wissen nichts von den inneren Nöten eines Verkäufers. Sie erleben nur, wie er