Als unser Kunde tot umfiel - 25 knifflige Fuehrungsprobleme und ihre nachhaltigen Loesungen

weiteres Jahr unterschreiben möchten.“ Behrendt blickte etwas skeptisch drein, aber es war nun einmal der einzige Plan, den wir hatten. Ich bat ihn, für das Meeting auszurechnen, wie viel Geld uns fehlte.
    Am Nachmittag saßen Behrendt und ich mit den Kunden im großen Sitzungszimmer. Bis jetzt war die Stimmung recht gelöst. Unsere Meetingpartner waren wie erwartet mit unserem Service bis auf wenige Kleinigkeiten sehr zufrieden und wollten den Vertrag für ein weiteres Jahr verlängern. Ich erklärte ihnen unser Problem, was sie sehr zu überraschen schien. Anscheinend haben die ihr Controlling auch nicht besser im Griff, dachte ich bei mir, sonst hätten sie doch etwas davon gewusst. „Unser Problem ist“, begann einer der vier Kunden, „wir haben unser Geschäftsjahr bereits abgeschlossen. Eine nachträgliche Zahlung können wir nicht mehr veranlassen.“ Auf diese Nachricht war ich bereits gefasst. „Gut, dann haken wir die Geschichte doch einfach ab. Wir verzichten auf diese Zahlungen“, sagte ich und spürte, wie mich die Blicke unseres Controllers von der Seite durchbohrten. „Lassen Sie uns dann zum nächsten Punkt kommen“, fuhr ich fort. „Wir müssen den Leistungspreis für das kommende Jahr erhöhen. Für das erste Jahr gab es, wie Sie sich erinnern, ein Einstiegsangebot.“ „Das bedeutet in Zahlen wie viel?“, fragte ein etwas untersetzter Herr mit leicht nervöser Stimme. Ihr Mann fürs Finanzielle, vermutete ich. Ich nannte einen Preis, der doppelt so hoch war wie der vom Vorjahr. Alle schauten mich erschrocken an. Die Tatsache, dass sie sich zu einer Besprechung zurückzogen, ließ mich aber hoffen. Es sollte ihnen bewusst sein, dass sie dieses Jahr nicht nur einen sensationellen Einstiegspreis bekommen hatten, sondern dazu noch ein Dreivierteljahr gar nichts bezahlt hatten. Nach kurzer Beratung sagte ihr Controller, der Preis sei zu hoch, da könnten sie auf keinen Fall zustimmen. „Wir verstehen aber, dass Sie Ihre Verluste aus diesem Jahr ausgleichen möchten, daher bieten wir Ihnen diesen Preis an.“ Er schob einen gefalteten Zettel über den Tisch. Ich nahm den Zettel, öffnete ihn und zeigte Zahl unserem Controller. Er prüfte sofort, ob wir damit wieder auf Spur wären. Ein leichtes Nicken reichte mir als „Ja“. Ich rundete die Summe zu unseren Gunsten auf und machte deutlich, wie wichtig sie uns als Kunden seien. Wir verließen das Meeting mit einem unterschriebenen Vertrag, einem verhandelten Preis, der unseren Verlust mehr als kompensierte, und einem über beide Ohren grinsenden Controller. Als wir in meinem Büro auf die gelungenen Verhandlungen anstießen, sagte er: „Ich bin übrigens der Martin und mit dir gehe ich jederzeit wieder in Verhandlungsgespräche.“ Ich merkte erst jetzt, wie mir allmählich die schwere Last von den Schultern fiel, und führte mir noch einmal vor Augen, dass ich zwar hoch gepokert hatte, mich aber nicht beirren hatte lassen und im richtigen Moment auf meine Stärken vertraut hatte.

12. „Wir wollen uns doch nicht hauen, oder?“ Streiten oder arbeiten?
    Wie Sie auf Scheinharmonie verzichten, Konflikte bearbeiten und eine gute Arbeitsatmosphäre herstellen
    Brauchen wir Konflikte bei unserer täglichen Arbeit? Die Frage an sich ist schon falsch. Konflikte entstehen, darauf kann man sich verlassen. Deshalb lesen Sie hier, wie wichtig es ist, sich auf diese Situationen vorzubereiten, und wie Sie am besten damit umgehen.
    „Jetzt platzt mir aber gleich der Kragen“, sagte Herr Ernst, als er aus seinem Büro stürmte. Alle Kollegen schauten ihn konsterniert an und als ich mich im Meetingraum umsah, bemerkte ich, dass keiner wirklich verwundert war. Die Situation zwischen ihm und dem zweiten Geschäftsführer, Herrn Schuller, war schon seit geraumer Zeit sehr angespannt. Herr Ernst war seit 17 Jahren im Unternehmen, die letzten sechs davon als Geschäftsführer. Vor fünf Monaten hatte man ihm Herrn Schuller als zweiten Geschäftsführer zur Seite gestellt. Er kam aus der Zentrale und war dort seit einigen Jahren als Bereichsleiter tätig gewesen. Die beiden kannten sich zwar, hatten zuvor aber wenige Berührungspunkte. Schnell wurde klar, dass die Chemie zwischen den beiden nicht so recht passte. Selbst bei unwichtigen Dingen konnten die Meinungen nicht unterschiedlicher sein. „Der treibt uns noch in den Ruin“, sagte Ernst, als ich ihn auf dem Weg ins Büro seines Kollegen auf dem Gang traf. Später erfuhr ich von ihm, was sich dort