Manipulationstechniken. So wehren Sie sich. (Haufe Sachbuch Wirtschaft) (German Edition)

Anton auf Thomas aus unserem Beispiel von oben reagieren? (Tipp: Sehen Sie noch mal unsere Liste mit Schutzmethoden durch.)
    Thomas könnte bewusst einen Gegenanker setzen: „Da Sie bereits eine ganz konkrete Zahl in den Raum geworfen haben, möchte ich gleich auch gern meine Vorstellung nennen. Ich dachte an maximal 90.000 Euro.“ Jetzt muss die Verhandlung erst mal starten.
    Übung 18: Die Darstellungsfalle
    Angenommen Sie wären ein Finanzberater und Sie möchten einen wohlhabenden potentiellen Kunden, der bisher nur in Aktien investiert hat, davon überzeugen, stärker in Immobilien zu investieren. Versuchen Sie dabei den Formulierungseffekt zu nutzen. (Tipp: an Risiken und Sicherheitsaspekte denken!)
    Hinweis zur Übung: Die Strategie muss lauten, den Sicherheitsaspekt bei der Investition in Immobilien in den Vordergrund zu rücken und auf das immense Risiko bei Aktien aufmerksam zu machen.
    Übung 21: Besitzeffekt
    Sie sind neuer Geschäftsführer in einem kleinen Krankenhaus. Vor dem Krankenhaus gibt es spezielle Parkplätze für die Chefärzte, den Verwaltungsleiter und den Geschäftsführer, also Sie. Sie finden, die Parkplätze sollten besser für Besucher genutzt werden. Was tun Sie, um die beteiligten Personen dafür zu gewinnen?
    Sie könnten auf Krankenhäuser verweisen, wo diese Parkplätze im Sinne der Kundenorientierung abgeschafft wurden. Sie könnten eine Probephase starten, um zu sehen, wie die neu geschaffenen Parkplätze von den Besuchern angenommen werden (unterstützt durch eine kleine Umfrage unter den Besuchern).
    Übung 22: Der Glaubwürdigkeitstrick
    Was könnte Max aus unserem Beispiel 1 auf Sonja erwidern?
    Max könnte zum Beispiel folgendes sagen: „Das ist natürlich jetzt nicht so gut, dass du da bereits vorgeprescht bist. Wenn wir uns daher heute dafür entscheiden sollten, keinen Betriebsausflug zu unternehmen, sollten wir auch überlegen, wie wir das gegenüber den Teams erklären, in denen du bereits einen Betriebsausflug angekündigt hast.“ Max macht durch diese Äußerung klar, dass das Thema noch nicht vorentschieden ist. Andererseits erkennt er die knifflige Lage von Sonja an und macht ein entsprechendes Angebot. Hier ist die Rechnung der Manipulatorin nicht aufgegangen.
    Übung 25: Appell an moderate Gefühle aufbauen
    Karin möchte dafür argumentieren, dass in ihrem Unternehmen (ein Unternehmen der Computerindustrie) noch mehr Geld in die Forschung gesteckt wird als bisher. Wie könnte sie einen Appell an moderate Gefühle aufbauen? (Tipp: Denken Sie daran, dass der Appell als ein Mittelweg dargestellt werden muss. Karin braucht also zwei Extreme, die ihre Position flankieren.)
    Hinweis: Karin müsste ihre Argumentation so aufbauen, dass ihre Position als vernünftige Position zwischen zwei unhaltbaren Extremen erscheint. Die Extreme könnten hier sein: auf dem Status Quo verharren – die Forschungsausgaben dramatisch um 50 Prozent erhöhen. Karin selbst plädiert für eine Erhöhung um 15 Prozent.)
    Übung 27: Emotionale Appelle identifizieren
    An welche Emotionen wird in folgenden Beispielen appelliert:
    Beispiel 1:
    Martin: „Ich glaube, Sie sollten ein Interesse daran haben, dass diese Daten nicht an die Öffentlichkeit gelangen. Über mögliche Konsequenzen brauche ich Ihnen, glaube ich, gar nichts zu sagen. Erinnern Sie sich nur an den Fall Meier.“
    Beispiel 2:
    Regina: „Denken Sie einmal klar darüber nach, was unsere Politiker machen. Ein leeres Versprechen nach dem anderen. Kann man da nicht verstehen, dass man Politik verdrossen ist, kann man da nicht verstehen, dass die Menschen den Wahlurnen fern bleiben?“
    Beispiel 1: Appell an die Furcht
    Beispiel 1: Appell an populäre Gefühle
    Übung 28: Emotionalen Appell anwenden
    Sie sind nicht damit einverstanden, dass einer Ihrer Nachbarn seinen Garten so verwildern lässt. Im Herbst fliegt außerdem das ganze Laub seiner Bäume in Ihren Garten. Wenn er seinen Garten ein bisschen pflegen würde, dann würde das nicht passieren. Das möchten Sie ihm gern klar machen. Welchen emotionalen Appell könnten Sie hier einsetzen? (Tipp: Was könnte dem Nachbar wichtig sein?)
    Im Nachbarschaftsfall könnte folgender emotionaler Appell genutzt werden: Appell an die Solidargemeinschaft „Nachbarschaft“
    Übung 32: Konsensdruckfaktor
    Neben dem Faktor Unsicherheit gibt es noch einen weiteren Faktor, der den Konsensdruck fördert. Welche könnte das sein?
Langeweile
Ähnlichkeit
Sympathie
Emotionale