Manipulationstechniken. So wehren Sie sich. (Haufe Sachbuch Wirtschaft) (German Edition)

Anspannung
Selbstgewissheit
    Der weitere Faktor ist Ähnlichkeit. Je mehr wahrgenommene Ähnlichkeiten existieren, umso stärker ist der Konsensdruck.
    Übung 33: Die Falle des schlechten Gewissens abwehren
    Wie hätte Herr Bauer aus unserem ersten Beispiel in diesem Abschnitt reagieren können, wenn er die Gelegenheit dazu gehabt hätte?
    Die Reaktion von Herrn Bauer: „Ich sehe das ganz genau so wie Sie. Herr Meier und ich besprechen in diesem Zusammenhang gerade ein paar wichtige Punkte, die uns helfen können, unsere Position in der anstehenden Fusion zu verbessern. Frau Gerland rufe ich gleich nach dem Gespräch mit Herrn Meier an.“ (Herr Bauer greift die Punkte von seinem Chef auf und bestätigt sie.)
    Übung 34: Halbwahrheiten erkennen
    Was könnte Emma konkret tun, wenn sie den Verdacht hegt, dass Dieter ihr nicht die ganze Wahrheit gesagt hat?
    Die einfachste und direkteste Lösung ist: Emma könnte versuchen, tatsächlich noch ein Gespräch mit ihrem gemeinsamen Chef zu führen. Sie könnte dazu einen ganz anderen Anlass als Gesprächsvorwand benutzen.
    Übung 37: Die Gut-und-Böse-Taktik abwehren
    Wie könnte Herr Müller in seinen Verhandlungen mit den Chinesen reagieren? Welche Formulierungsvorschläge haben Sie? Was könnte er konkret sagen, wenn er das Spiel der beiden Manipulatoren durchschaut hat? (Tipp: Wie könnte Herr Huber die Situation für sich nutzen? Ist ein Gegengeschäft möglich?)
    Herr Müller macht in der Verhandlung mit den Chinesen zunächst kein Zugeständnis. Er versucht einen Deal vorzuschlagen: „Wir können gern über einen gewissen Preisnachlass reden. Besonders dann, wenn es von gegenseitigem Nutzen ist. Das bedeutet für uns; wenn Sie uns 20 Prozent mehr an Waren abnehmen, dann bieten wir Ihnen einen Nachlass von fünf Prozent. So würden wir beide gewinnen.“
    Übung 40: Knappheitskniff abwehren
    Sie sind Geschäftsführer in einem Maschinenbauunternehmen und führen Verhandlungen mit einem potentiellen Lieferanten. Dieses Unternehmen hat eine neue Technologie entwickelt, die Ihre eigenen Arbeitsprozesse erheblich beschleunigen und zu einer großen Produktivitätssteigerung führen könnte. Die in Frage stehende Maschine soll 10 Mio. Euro kosten. Ihnen ist das um 2 Mio. zu teuer. Nun sagt Ihr Gesprächspartner: „Wissen Sie, Sie sind natürlich nicht das einzige Unternehmen, mit dem wir konkrete Gespräch führen. Zwei Ihrer Mitbewerber sind da natürlich auch im Rennen. Ich würde es gern mit Ihnen machen, das sage ich ganz offen; ich glaube, wir passen auch von der Philosophie her zusammen. Aber natürlich müssen Sie uns da noch gehörig entgegenkommen.“
    Ihr Verhandlungspartner baut also ein Knappheitsszenario (potentielle Mitbewerber), um Sie unter Druck zu setzen. Wie reagieren Sie? (Tipp: Denken Sie an die Verlangsamung.)
    Reaktion auf das Knappheitsszenario: „Das ist mir natürlich klar, dass Sie nicht allein mit uns Gespräche führen. Und Sie haben ganz klar Recht, wenn Sie sagen, dass wir gerade von der Philosophie zusammenpassen. Uns geht es gerade ja auch um eine langfristige Zusammenarbeit, was sich für Sie bestimmt in langer Sicht auszahlen würde …“ (Hier wird das Knappheitsszenario einfach ignoriert.)
    Übung 41: Knappheitskniff anwenden
    Bauen Sie für das Gespräch mit dem Lieferanten der Maschine selbst eine Knappheitstaktik ein. Wie könnte sie aussehen? (Tipp: Auf welchen knappen Faktor könnten Sie anspielen: Ressourcen? Zeit? …)
    Eigene Knappheitstaktik: „Wie bieten Ihnen für die Maschine acht Millionen Euro. Das liegt natürlich unterhalb dessen, was Sie sich vorstellen. Das ist mir klar. Aber langfristig wird es sich für Sie auszahlen. Bei unserem Angebot ist für Sie vielleicht noch interessant zu wissen, dass wir bis Ende dieser Woche eine definitive Antwort brauchen, weil im nächsten Monat die Planung für das neue Werk in Österreich abgeschlossen sein muss.“
    43. Übung: Knappheitsargument entwickeln
    Sie haben Interesse am Kauf eines Hauses. Sie sind bereits in erste Gespräche mit einem Hausbesitzer eingetreten, dessen Haus Ihnen gefallen würde. Er kann sich aber nicht entscheiden, ob er das Haus verkaufen soll oder nicht. Entwickeln Sie ein Knappheitsargument. (Tipp: Welche Engpassfaktoren könnte es für Sie geben, die Sie dazu zwingen, eine rasche Antwort des Hausbesitzers zu bekommen? Wie könnten Sie diese Engpassfaktoren in ein Knappheitsargument einbauen?)
    Beispiel für den Hauskauf: „Wir brauchen leider bis