Verkaufen mit dem inneren Schweinehund

lächeln sich an. Sie schließen Ihre Augen und denken an den schönsten Tag Ihres Sommerurlaubs. Und dann an das beste Verkaufsgespräch, das Ihnen je gelungen ist. Und schon reicht Ihr innerer Schweinehund Ihnen wohlgelaunt die Pfote und begleitet Sie mit wedelndem Schwänzchen zu Ihrem Gesprächstermin.

    |114| 3. Freundlich begrüßt ist halb gewonnen

    Schon Ihre Begrüßung kann Sie deutlich von den Mitbewerbern abheben. Denn jeder weiß, dass ein ordentliches Erscheinungsbild, ein fester Handschlag und ein Gruß, verbunden mit dem (richtigen!) Namen für den ersten Eindruck wesentlich sind.
    Setzen Sie eins drauf: Überreichen Sie ein persönliches Geschenk! (Schließlich wissen Sie ja durch Ihre Recherche, dass Ihr Gesprächspartner leidenschaftlich gern kocht oder Golf spielt.) Dabei kommt es nicht auf den materiellen Wert an, sondern auf die gute Idee. Finden Sie ein Geschenk unpassend, dann überreichen Sie zum Beispiel eine Mappe mit den neuesten Informationen.
    Verbinden Sie Ihre Begrüßung mit einer Nutzenaussage. Etwa so: »Herr Meyer, ich freue mich, Sie heute kennen zu lernen und Ihnen zu zeigen, wie Sie mit unserer Telefonanlage 20 Prozent Ihrer Personalkosten einsparen können.« Und schon haben Sie wieder eine Schublade aufgezogen. »20 Prozent? Wie soll das mit einer Telefonanlage möglich sein? Das glaube ich nicht«, sagt der skeptische |115| Schweinehund Ihres Kunden und ist doch gespannt.

    4. Vertrauen aufbauen mit Small Talk

    Wer verkaufen will, muss Vertrauen aufbauen. Das gelingt, wenn Sie als Verkäufer auf einen persönlichen Gesprächseinstieg achten. Greifen Sie etwas Naheliegendes auf: Bei einem Messegespräch kann das Ihr Schaustück oder die Standarchitektur sein; besuchen Sie einen Kunden in seinen Geschäftsräumen, bemerken Sie vielleicht ein Kunstwerk oder ein Sammlerstück, die besondere Büroausstattung, den herrlichen Duft (etwa bei Backwaren-Herstellern) oder die gute Aussicht (vor allem bei Unternehmen in Süddeutschland, in den Alpen oder am Meer). Vielleicht sehen Sie Hinweise auf weitere Niederlassungen des Unternehmens oder auf Kooperationspartner.
    Nehmen Sie sich Zeit, eine persönliche Basis aufzubauen. Suchen Sie nach Gemeinsamkeiten: Vielleicht haben Sie gemeinsame Bekannte, kommen aus einer ähnlichen Gegend, haben an der gleichen Universität studiert oder sind in den gleichen Netzwerken organisiert?
    |116| Denken Sie daran: Small Talk ist Big Talk. Es geht nicht um inhaltleeres »Geschwätz«, um gutes Wetter zu machen. Tatsächlich generieren Sie schon jetzt wichtige Informationen, auf die Sie später zurückgreifen können. Das gilt insbesondere für Hinweise auf das Netzwerk Ihres Gegenübers. Je mehr Namen Sie jetzt erfahren, desto mehr Anknüpfungspunkte haben Sie für Ihr Empfehlungsmarketing.
    Lassen Sie den Gesprächseinstieg entspannt ausklingen, und schwenken Sie dann elegant über zum Verkaufsgespräch. Sprechen Sie Ihren Kunden direkt an: »Wir haben uns hier getroffen, weil Sie sich diese Wohnung anschauen wollten …«. Oder: »Sie sagten mir am Telefon, dass Ihnen ein Tageslichtbad besonders wichtig ist …«
    Stellen Sie sich jetzt noch einmal kurz vor: Welche Rolle spielen Sie im Verkaufsprozess? Sagen Sie auch ein paar Worte zu Ihrem Unternehmen.

    5. Was genau braucht der Kunde?

    Das Herzstück des Verkaufs ist die Bedarfsanalyse – denn wenn Sie nicht genau wissen, |117| was der Kunde will und braucht, dann können Sie ihm auch nicht das Richtige anbieten. Oft ist es allerdings so, dass der Kunde seinen Bedarf selbst nicht genau formulieren kann. Was tun? Stellen Sie ihm Fragen! Fragen Sie ihn nach seinen Träumen: »Wie sieht Ihre Situation nach dem Kauf idealerweise aus?« oder nach seinen Sorgen: »Was lässt Sie, beruflich gesehen, nachts nicht schlafen?«
    Als Verkäufer sollten Sie dem Kunden vor der Bedarfsanalyse erklären, warum Sie ihm gerne ein paar Fragen stellen möchten und fragen, ob er damit einverstanden ist. (Etwa so: »Um herauszufinden, was Ihnen wichtig ist, möchte ich Ihnen nun gerne ein paar Fragen stellen. Ist Ihnen das recht?«) Schießen Sie ohne Vorbereitung mit Ihren Fragen los, fühlt sich Ihr Kunde möglicherweise unangenehm bedrängt oder regelrecht ausgehorcht.
    Für die Bedarfsanalyse eignen sich öffnende Fragen (Was? Warum? Wie? Welche?), die Ihnen der Kunde ausführlich beantworten kann. Schließende Fragen (Ja oder Nein?) sind dann hilfreich, wenn Sie eine Entscheidung brauchen.
    |118| Nehmen wir