Beeinflussen, Ueberzeugen, Manipulieren

Menschenverstandes überwunden; es ist die höchste Stufe der Entwicklung.
    Die im Folgenden dargelegten Methoden des Überzeugens orientieren sich am Niveau der Stufe 3.
    Unter Überzeugen versteht der Duden: „Jemanden durch Argumente dahin bringen, dass er etwas für wahr oder notwendig hält.“ Überzeugen erfolgt in einer klaren und logischen Weise. Wer überzeugen will, legt sein Ziel offen dar. Der Überzeugungs- und Einsichtsprozess wird jedoch durch viele menschliche Defizite erschwert. Das sind zum Beispiel Illusionen, Denkfehler, Unkonzentriertheit, Hektik oder Mängel in der Informationsverbreitung. Daher sind Überzeugungsprozesse meistens schwerer durchzuführen als Beeinflussungen. Zu überzeugen ist anspruchsvoller und setzt beim Gegenüber logisches Denkvermögen voraus. Sind diese Voraussetzungen nicht gegeben, sind Techniken der Beeinflussung erfolgreicher. Die Techniken beider Methoden sind sehr gut mit- einander verknüpfbar, und bereits die großen Meister der Einflussnahme wandten diese Kombinationen an.

Sind die Methoden der Manipulation ethisch bedenklich?
    Vielleicht fragen Sie sich, ob die sehr wirksamen Techniken der Manipulation ethisch überhaupt vertretbar sind. Dazu die Meinung von Kant: „Handeln ist ethisch, wenn die Maxime deines Willens jederzeit als Prinzipien einer allgemeinen Gesetzgebung gelten können.“ Somit wäre eine Win-Win-Beeinflussung im Sinne Kants und die Verantwortungsmoral wird zum Kriterium. Die Manipulation als Win-lose Beeinflussung dagegen ist nach dieser Auffassung verwerflich. Sie dient nur dem Manipulator.
    Alle Einflussnahmetechniken sind weder positiv noch negativ, sondern sie sind neutral. Erst die Absicht und das Ziel des Beeinflussers erlauben mehr Aussagen zum Vorgehen.
    Dieses Handbuch legt Techniken dar, es will Sie nicht zu striktem, moralischem Vorgehen beeinflussen. Das würde Sie auch nicht flexibel gegenüber der komplexen Lebensrealität machen.
    Nach meiner Erfahrung setzen viele Menschen die Manipulationstechniken in einigen Situationen ein, zum Beispiel wenn eine bösartige Gegenseite rücksichtslos vorgeht. Wer dann weiter Fairness zeigt, erweckt den Eindruck von Schwäche. Der Bösartige handelt nicht nach der Reziprozitätsregel. Dann helfen nur noch Gegenmanipulation oder die Androhung von Sanktionen.
    Die Reziprozitätsregel geht davon aus: Tun Sie einem Menschen etwas Gutes, revanchiert er sich auch mit einer positiven Handlung (siehe dazu auch Seite 53).
    Aus meiner Lebenserfahrung weiß ich, dass die Win-Win-Beeinflussung für langfristigen Erfolg das empfehlenswertere Vorgehen ist. Nun gibt es aber Situationen, in denen Sie es mit einem übermächtigen Gegenüber zu tun haben, der Sie mit Manipulationsmethoden in eine extreme Win-lose Position bringen will. In einem solchen Fall halte ich die Anwendung der Manipulationstechniken für angebracht. Ich habe es in solchen Situationen selbst so praktiziert und wiederholt festgestellt, dass ich das besser konnte als mein Gegenüber, der immer nur manipulierte.
    Ich wünsche Ihnen viel Erfolg bei der Anwendung des neu vermittelten Wissens.
    Heinz Ryborz

Selbstvertrauen
    Um zu beeinflussen und zu überzeugen, ist Selbstvertrauen der wichtigste Faktor. Nur wenn Sie an sich glauben und darauf vertrauen, Ihr Ziel zu erreichen, haben Sie Erfolg. Dann zeigen Sie das erforderliche Auftreten und lassen sich nicht von Rückschlägen beeindrucken.
    Beispiel:
    Ein Mann, dessen Selbstvertrauen durch niemanden zu erschüttern war, war der spätere deutsche Bundeskanzler Adenauer. Im Oktober 1945 war er noch Oberbürgermeister von Köln. Da er sich geweigert hatte, einige Befehle des damaligen britischen Militärgouverneurs auszuführen, wurde er zum Hauptquartiert des Brigadier Baraclough bestellt. Als der damals 69-jährige Adenauer das Zimmer Baracloughs betrat, erwiderte keiner der anwesenden Offiziere seinen Gruß. Niemand bot ihm einen Stuhl an, Adenauer musste stehen. Man las ihm einen Brief vor, mit dem ihm seine Entlassung wegen Unfähigkeit mitgeteilt wurde. So mancher hätte sich nach einer solchen Erfahrung aus dem öffentlichen Leben zurückgezogen. Doch nicht Adenauer. Er besaß echtes und tiefes Selbstvertrauen und ließ sich nicht von seinem Weg abbringen.
    Das Selbstvertrauen des Bundeskanzlers Adenauer musste auch später noch einige Belastungsproben aushalten.
    Beispiel:
    Einst wurde Adenauer auf den Petersberg bestellt. Dort wollten ihn die „Hohen Kommissare“ das