Beeinflussen, Ueberzeugen, Manipulieren

versalzenen Suppe kommt nun auch Ärger mit seiner Gattin. Mit Einfühlungsvermögen hätte er seinen Fehler vermeiden können. Hätte er nämlich zu seiner Frau gesagt: „Die Suppe schmeckt heute nicht so ausgezeichnet wie sonst“, wäre seine Botschaft erfolgreicher aufgenommen worden.
    Zeigen Sie Empathie. Empathie macht Sie sensibel für die Bedürfnisse, Wünsche, Interessen und Gefühle des Partners. Auch auf sehr bedrohliche Situationen hat die Empathie einen positiven Einfluss. Mörder sind nur dann zu ihrer Tat fähig, wenn sie im Mitmenschen ein Objekt sehen oder ihn als Feind wahrnehmen. Dann gibt es keine Bindung zwischen beiden. Schafft es das Opfer, im Mörder die Empathie zu wecken, findet der Gewaltakt nicht statt. Es gibt eine Reihe solcher Fälle, bei denen das Opfer mit dieser Strategie überlebte.
    Empathie ist neben Mut und Selbstvertrauen der wichtigste Faktor in der Kunst der Beeinflussung. Was ist nun notwendig, um diese so wichtige Fähigkeit zu verstärken?
    Wichtig:
    Empathie kann sich nur dann entwickeln, wenn Sie sich im Umgang mit Menschen von allen vorgefassten Meinungen und Urteilen über Personen trennen. Bei aller Ähnlichkeit ist jede Situation neu und einmalig, deshalb darf es keine vorher zurechtgelegte oder automatische Reaktion geben.
    Praxis-Tipp:
    Empathie erfordert geistige Präsenz , das heißt mit der Situation direkt in Kontakt zu treten. Intellektuelles Verstehen und Erfassen, also Analysen , Interpretationen , Deutungen usw. blockieren.
    Die sieben Gesprächsstörer verhindern Empathie:
Ratschläge geben: „Sie sollten …“
Trösten: „Das ist nicht so schlimm …“
Von sich reden: „Mir ist etwas viel Schlimmeres passiert …“
Verhören: „Wann hat denn das Ganze angefangen …?“
Bemitleiden: „Du tust mir leid …“
Befehlen: „Reißen Sie sich zusammen …“
Erklärungen abgeben: „Ich hätte schon früher angerufen, wenn …“
    Seien Sie achtsam und konzentrieren Sie sich so auf die Wahrnehmung, dass sich keine weiteren Gedanken einmischen können.
    Bei der Entfaltung zur Empathie hilft Ihnen die Methode des öffnenden Zuhörens von Carl Rogers, mit der wir uns im nächsten Abschnitt beschäftigen werden.

Nähe und Bindung
    Bonding
Was bonding erfordert
    Welche große Bedeutung Annäherung , Nähe und Bindung haben, zeigt das folgende Beispiel.
    Beispiel:
    Max S. war mehrere Jahre ein erfolgreicher Serienbetrüger. Immer war viel Geld im Spiel, das er für seinen anspruchsvollen Lebensstil brauchte. Es machte ihm viel Spaß, andere Menschen zu etwas zu beeinflussen, das sie ohne seinen Einfluss nicht getan hätten. Max S. Devise lautete: „Gehe auf andere Menschen zu, schenke Ihnen Aufmerksamkeit , schaffe Nähe und eine Bindung . So erreichst du, was du willst.“
    Neben seinem Selbstvertrauen und seiner positiven Ausstrahlung war sein Erfolgsrezept die sanfte Berührung : „Ich schaffe Kontakt durch eine sanfte Berührung des Armes und durch ein vorsichtiges Streicheln eines Teils des Rückens meines Gegenübers. So fühlen sich Menschen von mir geschätzt und gemocht. Ein solches Vorgehen schläfert das kritische Denkvermögen der meisten Menschen ein.“
    Max erreichte zwar, was er wollte, doch sein Betrug flog auf und nun sitzt er im Gefängnis.
    Auch in religiösen Gemeinschaften wird durch das Zusammengehörigkeitsgefühl der Widerstand gegen Beeinflussung erheblich gesenkt. Ich kenne einen älteren, sehr sympathischen Herrn, der sonst sehr kritisch ist, aber bereits zweimal wurde er durch Glaubensbrüder um eine erhebliche Summe Geld geprellt.
    Auf der Basis von zwischenmenschlichen Beziehungen und Gemeinschaftsgefühl lässt sich viel Einfluss schaffen. Wie weit das sogar führen kann, zeigte der Sektenführer Jones, der seine Anhänger im Dschungel Guyanas aufforderte, einen Fruchtsaft mit Zyankali zu trinken. Etwa 900 Mitglieder folgten seiner Aufforderung und starben.
    Diese Beispiele machen deutlich, mit welchen Beeinflussungsmethoden das kritische Gehirn ausgeschaltet werden kann. Doch kommen wir wieder auf das eigentlich Ziel zurück, nämlich, die Beeinflussung für positive Zwecke zu nutzen. Schließlich wollen Sie ja nicht im Gefängnis landen.
    Bonding
    Die Kraft zur Annäherung und Kontaktaufnahme entwickeln Sie aus Ihrem Selbstwertgefühl und mit Mut. Mit Ihrer Annäherung schaffen Sie Nähe zum Mitmenschen und die Grundlage zum Aufbau einer Bindung (bonding). Die Wissenschaft weiß heute, dass nicht nur Menschen, sondern