Manipulationstechniken. So wehren Sie sich. (Haufe Sachbuch Wirtschaft) (German Edition)

nennen. Sie benötigen in der Regel einen weiteren Begründungsschritt. Darin wird gezeigt, warum wir dieses Anliegen haben sollten. Eine solche Begründung kann so konstruiert sein, dass die Folgen genannt werden.
    Beispiel
    Konrad unterstützt bei einem Treffen der „Jungen Selbstständigen“ in seinem Heimatort die Initiative von Herrn Meier: „Ich finde die Initiative von Herrn Meier für den Schutz des Regenwaldes sehr gut, denn es sollte unser aller Interesse sein, etwas für unsere Umwelt zu tun. Vernachlässigen wir dies nämlich, werden wir unsere Erde zerstören und letztendlich auch uns selbst.“
    Anliegen lassen sich nicht nur in universelle Perspektiven einbetten, sie können auch erfolgreich in subjektiven Begründungen benutzt werden. Bei einer subjektiven Begründung mache ich klar, was mir persönlich wichtig ist, das heißt, wo meine Anliegen sind. Ich möchte zum Beispiel jemanden für einen Vorschlag gewinnen und begründe es damit, dass dies ein sehr wichtiges Anliegen für mich sei:
    Begründungsschema
A sollte getan werden, weil es mir sehr wichtig ist, dass …
    Diesen Anliegenargumenten geben wir den Namen subjektive Anliegenargumente . Der Überzeuger nutzt hier seine persönlichen Anliegen als Begründungsinstanz. Wie kann das funktionieren? Widerspricht das nicht unserer Aufforderung, an das anzuknüpfen, was dem Adressaten wichtig ist?
    Subjektive Anliegenargumente sind oft aus einem anderen Grund erfolgreich. Gerade weil sie subjektiv und persönlich sind, verleihen sie der Idee oder der Sache, für die man den Adressaten gewinnen möchte, Glaubwürdigkeit und Authentizität. Als Überzeuger sollten Sie erklären, warum Ihnen die Sache so wichtig ist. Damit wird Ihr subjektives Anliegen für den Adressaten noch transparenter. Diese sehr persönliche Begründungsform liefert Motive und Absichten, die dem Adressaten klar machen, was hinter einem bestimmten Wunsch oder einer bestimmten Idee steckt. Gerade dann, wenn sich der Adressat sehr gegen einen Vorschlag sträubt, können subjektive Anliegenargumente eine große Hilfe sein. Man verlässt nämlich die Distanz schaffende rationale Argumentationswelt und erzeugt mehr Nähe und Verständnis.
    Beispiel 1
    Franz möchte seine Freundin Monika dazu bewegen, gemeinsam auf eine Party zu gehen, zu der sie eingeladen sind. Monika hat aber überhaupt keine Lust dazu, weil ein paar Leute auf der Party sein werden, die sie nicht besonders mag. Franz argumentiert mithilfe eines subjektiven Anliegenarguments: „Es wäre schön, wenn du mitkommen würdest. Es ist mir so wichtig, weil ich dir gern ein paar alte Freunde vorstellen möchte, die du noch nie getroffen hast. Sie sind auch ein wichtiger Teil meines Lebens und da wünsche ich mir einfach, dass du sie mal kennen lernst.“
    Beispiel 2
    Helmut will eine wichtige Aufgabe an seinen Mitarbeiter Bernd delegieren. Auch er benutzt ein subjektives Anliegenargument: „Es ist mir sehr wichtig, dass Sie diese Aufgabe übernehmen. Denn ich möchte gern, dass dieses Projekt ein voller Erfolg wird, und Sie haben in den letzten drei Projekten bewiesen, dass Sie solche Projekte stemmen können.“
    Achtung: Verwendung von Anliegenargumenten
Arbeiten Sie immer die Anliegen des Adressaten heraus. Dann können Sie Ihre Argumentation mit Bezug auf diese Anliegen formulieren.
Nutzen Sie gegebenenfalls universelle Anliegenargumente. In allgemeinen Anliegen findet sich der Adressat leicht wieder. Unter Umständen wird ein zusätzlicher Begründungsschritt benötigt.
Setzen Sie subjektive Anliegenargumente ein, wenn Sie Nähe zum Adressaten und Verständnis für Ihren Standpunkt schaffen wollen. Auch hier kann ein weiterer Begründungsschritt hilfreich sein.

Halten Sie Werte und Prinzipien hoch
    Unter Werten verstehen wir die bewussten oder unbewussten Orientierungsstandards oder Leitvorstellungen, die Menschen oder Gruppen haben. Werte oder Prinzipien sind ein wichtiger Motivator dafür, dass man etwas tut oder auch nicht tut. Werte sind Dinge oder Aspekte, die einem so wichtig sind, dass man nicht darauf verzichten möchte. Sie bilden damit eine hervorragende Begründungsbasis. Der entscheidende Punkt ist natürlich auch hier, dass ich mich auf die Werte beziehe, die der Adressat vertritt. Kann ich zeigen, dass mein Standpunkt mit Werten vereinbar ist, die ihm wichtig sind, wird er meinen Standpunkt leichter akzeptieren.
    Man muss unterscheiden zwischen moralischen und außermoralischen Werten. Typische