Manipulationstechniken. So wehren Sie sich. (Haufe Sachbuch Wirtschaft) (German Edition)

Beispiele für außermoralische Werte sind: Schönheit, Einfachheit, Innovation, Wirtschaftlichkeit. Typische moralische Werte sind: Gerechtigkeit, Menschlichkeit, Mitleid, Toleranz. Argumente, in denen wesentlich auf Werte Bezug genommen wird, nennen wir Wertargumente . Wertargumente können wir nach dem folgenden Schema bilden:
    Begründungsschema
A sollte getan werden, weil A den Wert X verkörpert oder erfüllt.
    Schluss-Schema
A verkörpert oder erfüllt den Wert X. Daher: A sollte getan werden.
    Beispiel
    Karin moderiert einen Konflikt zwischen mehreren Parteien. Sie versucht, die Konfliktparteien davon zu überzeugen, dass es sinnvoll ist, wenn im ersten Schritt jede Partei ihren Standpunkt erläutern und darstellen darf. Sie benutzt dazu ein Wertargument: „Wir sollten auf jeden Fall zunächst die Meinungen aller Parteien hören und ihnen genügend Raum geben, ihren Standpunkt zu erläutern. Denn es ist nur fair, wenn alle die gleichen Chancen erhalten, uns ihre Sichtweisen zu schildern.“
    Karin bezieht sich also auf den Wert der Fairness, um ihren Standpunkt zu begründen. Im nächsten Beispiel nimmt Erwin auf den Wert der Höflichkeit Bezug.
    Beispiel
    Erwin bereitet sich auf ein Kritikgespräch mit Maria vor. Es gibt einige Punkte, die ihm an Marias Verhalten nicht gefallen. Er erzählt seinem Freund Jürgen, dass er Maria das Kritikgespräch ankündigen möchte. Jürgen meint jedoch, dass dies nicht notwendig sei und Erwin Maria einfach zum Gespräch bitten solle. Erwin erwidert: „Ich möchte Maria nicht einfach mit den Kritikpunkten überfallen. Ich möchte ihr auch die Möglichkeit geben, sich auf das Gespräch vorzubereiten. Denn ich halte es für ein Gebot der Höflichkeit, Menschen nicht einfach mit Kritik zu überfallen.“
    Im folgenden Beispiel bezieht sich Katharina auf den außermoralischen Wert der Innovation, um ihren Standpunkt zu begründen.
    Beispiel
    Die Simax AG hat eine schwierige Entscheidung zu treffen. Um ihr Überleben zu sichern, wird über die Schließung eines Produktionsstandortes nachgedacht. Katharina, die im Marketingvorstand arbeitet, warnt vor voreiligen Schritten: „Für uns war doch Innovation immer ein wichtiger Wert. Wir haben stets große Stücke darauf gehalten, sehr einfallsreich undinnovativ zu sein. Ich plädiere dafür, dass wir nach anderen, kreativeren Lösungen Ausschau halten, bevor wir die schwer wiegende Entscheidung treffen, eines unserer Werke zu schließen.“
    In unserem nächsten Beispiel macht sich Hanna zunutze, dass für die Geschäftsleitung der Wert „Kundenorientierung“ von großer Bedeutung ist.
    Beispiel
    Hanna ist Stationsleiterin in einem Krankenhaus. Sie hat eine Idee entwickelt, wie die Abläufe auf ihrer Station verbessert werden können. Sie erarbeitet einen Vorschlag, der vor der Geschäftsleitung präsentiert werden soll. Hanna weiß, dass sich die Geschäftsleitung den Wert „Kundenorientierung“ auf die Fahnen geschrieben hat. Deshalb begründet sie ihren Vorschlag im Wesentlichen damit, welcher Beitrag dadurch für die Kundenorientierung des gesamten Hauses geliefert wird.
    Achtung: Verwendung von Wertargumenten
Ihr Standpunkt muss einen klaren und wichtigen Beitrag zur Verwirklichung des Werts leisten.
Nehmen Sie auf Werte Bezug, von denen Sie wissen, dass der Adressat sie vertritt oder vertreten sollte. Beispielsweise ist Gerechtigkeit ein Wert, den niemand ernsthaft in Frage stellen dürfte (die Frage, was denn Gerechtigkeit genau heißt, müssen wir hier zum Glück nicht beantworten).

Berufen Sie sich auf Normen
    Unter Normen verstehen wir Regeln oder Gesetzmäßigkeiten, die von einer Gruppe akzeptiert werden. Normen können sein:
Pflichten
Vereinbarungen
Spielregeln
Geschriebene und ungeschriebene Gesetze
Gepflogenheiten
Standards
Sitten
    Ausgehend vom lateinischen Wortsinn heißt Norm so viel wie Maßstab, Muster, Vorschrift. In einem Lexikon finden wir zum Begriff Norm folgenden Eintrag:
Eine Norm:
kann ein empirisch ermittelter Durchschnittswert der gemeinsamen Beschaffenheit einer Klasse von Gegenständen sein, in Blick auf den der einzelne Gegenstand als normal angesehen wird;
eine Art Idee oder Grenzbegriff;
eine Art Regel, die eine Klassifizierung von Gegenständen oder die Schematisierung von Handlungen ermöglicht (DIN-Norm, Spielregeln);
kann im rechtlichen oder moralischen Sinn als genereller Imperativ verstanden werden, der sich an rechtlichem oder sittlichem Handeln orientiert.
    Auch mit Bezug auf Normen