Manipulationstechniken. So wehren Sie sich. (Haufe Sachbuch Wirtschaft) (German Edition)

ausgelegt werden.
    Beispiele
    „Willst du den König schachmatt setzen, solltest du jetzt den Läufer auf D4 ziehen.“
    „Willst du eine gute Anstellung haben, solltest du eine Ausbildung absolvieren.“
    „Ohne Fleiß kein Preis.“ (Oder: „Willst du es zu etwas bringen, dann musst du fleißig sein.“)
    Zielargumente können stark oder schwach formuliert werden. In einem stark formulierten Zielargument wird behauptet, dass es notwendig sei, A zu tun, um Ziel X zu erreichen. Stark formulierte Zielargumente haben in unserer Alltagsargumentation häufig einen Mangel. Sie erwecken den Eindruck, als gäbe es nur einen einzigen Weg zum Ziel. Deshalb sind sie als Argumente oft schwach. Denn meistens gibt es mehrere Mittel und Wege, um etwas zu erreichen (um an das Beispiel von Fleiß und Preis anzuknüpfen: Ich kann es auch durch pures Glück oder eine geniale Idee bei gleichzeitiger Faulheit zu etwas bringen!). Zielargumente sind nur dann wirklich stark, wenn es tatsächlich nur einen Weg zur Zielerreichung gibt, wenn dieser Weg – um die Schachmetapher zu bemühen – einen erzwungenen Zug darstellt.
    Aus diesem Grund ist es ratsam, statt stark formulierter besser schwach formulierte Zielargumente zu benutzen. Schwach formulierte Zielargumente haben folgendes Schema: Um X zu erreichen, ist es vernünftig, ratsam usw., A zu tun.
    Beispiel
    Die Brauer GmbH will eine systematische Personalentwicklung einführen. In den letzten Jahren hat man sich nur auf das Wachstum des Unternehmens konzentriert und die Personalentwicklung sehr stiefmütterlich behandelt. Die Belegschaft ist auf über 500 Mitarbeiter angewachsen. Günter Müller, eines der Vorstandsmitglieder, möchte seine Kollegen dafür gewinnen, zu diesem Zweck professionelle Unterstützung in Anspruch zu nehmen.
    Müller: „Wir sind uns einig, dass wir eine Personalentwicklung brauchen. Und das ziemlich schnell. Um das zu erreichen, halte ich es für ratsam, dass wir uns der Hilfe eines externen Beraters bedienen. Denn ein Berater weiß aus Erfahrung, wie man das Ganze systematisch anpackt.“
    Müller argumentiert, dass man A (Berater engagieren) tun muss, um X (systematische Personalentwicklung) zu erreichen. Dabei wird noch ein Zwischenschritt eingeschaltet, der klar macht, warum A zu X führt. In diesem Fall wird auf die Erfahrung von Beratern verwiesen. Solche Zwischenschritte können sinnvoll sein, um die Mittel-Ziel-Beziehung präziser herauszustellen.
    Betrachten wir weitere Beispiele für Zielargumentationen:
    Beispiel 1
    Peter ist Chefarzt in einem Krankenhaus mit 200 Betten. Auf der Direktoriumssitzung argumentiert er folgendermaßen: „Unser Ziel ist es doch, ein kundenorientiertes Krankenhaus zu werden. Ein möglicher Schritt in diese Richtung wäre es, dass wir uns einmal alle Kernprozesse in unserem Haus ansehen und schauen, wie wir sie verbessern könnten.“
    Beispiel 2
    Ein Politiker erklärt auf einer Podiumsdiskussion zur Reform der Arbeitsmarktpolitik: „Ich denke, das Arbeitslosengeld sollte in den ersten sechs Monaten in leicht zu errechnenden Pauschalen bezahlt werden. Warum? Weil wir dadurch eine administrative Entlastung erreichen. Angestellte, die in den Arbeitsämtern bisher die Leistungen errechnet haben, können dadurch in der Vermittlung eingesetzt werden. Außerdem ist es unser Ziel, die Schwarzarbeit zu bekämpfen und Anreize für die Selbstständigkeit zu schaffen. Um das zu erreichen, kann es hilfreich sein, die Gründung von Kleinunternehmen zu erleichtern. Arbeitslose, die nicht mehr als 15.000 Euro als Selbstständige hinzuverdienen, müssen auf ihre Einnahmen lediglich eine Pauschalsteuer von zehn Prozent bezahlen.“
    Übrigens sind Zielargumente dann besonders stark, wenn man auf gemeinsame Ziele aufmerksam machen kann, die man mit dem Adressaten teilt – nach dem Motto: „Wir alle brauchen doch …“ Hier kommt der psychologische Effekt eines Appells an die Gemeinsamkeit hinzu.
Das wollen wir doch beide nicht
    In manchen Situationen ist es nützlich, auf das hinzuweisen, was man nicht erreichen will (Nicht-Ziele), um dann überzeugend darlegen zu können, was man tun oder nicht tun sollte. Man stellt als Gemeinsamkeit heraus, was als Nicht-Ziel gesehen wird. Diese Art der Argumentation kann besonders in Konfliktsituationen wertvoll sein. Durch die Betrachtung der Nicht-Ziele findet man nämlich recht schnell wieder Gemeinsamkeiten, die gerade in emotional belastenden Situationen wie Konflikten rasch verloren