Manipulationstechniken. So wehren Sie sich. (Haufe Sachbuch Wirtschaft) (German Edition)

beim Reispflanzen und damit verbundenen Tätigkeiten verdient hätten und mit denen sie Nahrung hätten kaufen können. Der Hunger und die Panik vor Ort breiteten sich aus, verstärkt durch einen nervös gewordenen Markt und den steilen Anstieg der Lebensmittelpreise aufgrund übertriebener Befürchtungen über die zu erwartende Lebensmittelknappheit […].“ (Amartya Sen, Ökonomie für den Menschen, S. 202 f.)
    Wie argumentiert Sen? Er falsifiziert bzw. widerlegt mit diesem Beispiel die These, dass Hungersnöte dadurch entstehen, dass die Nahrungsproduktion oder die Verfügbarkeit der Nahrung abnehmen. Damit stützt er natürlich indirekt seine eigene These, dass Hungersnöte durch ein ganzes Bündel von Faktoren verursacht werden.
Beeindrucken Sie mit Experten und Institutionen
    Ein Spezialfall von Faktenargumenten sind die sogenannten Autoritätsargumente. Dabei nimmt man Bezug auf Autoritäten. Die Berufung auf Fachleute gründet sich zum Beispiel auf unseren Glauben, dass die in der Regel Recht haben, wenn sie Aussagen auf einem Gebiet machen, in dem sie als Autorität anerkannt sind. Ein anschauliches Beispiel dafür sind Fußballgrößen wie Günther Netzer oder Franz Beckenbauer, die von Sportredaktionen gerne als Kommentatoren eingesetzt werden: „Siehst du, der Netzer sagt das Gleiche wie ich, der muss es ja nun wirklich wissen, dass die Taktik in der ersten Halbzeit viel zu defensiv war!“ Gerade an diesem Beispiel sieht man aber auch, dass Argumente nichts erzwingen können. Viele Zuschauer sehen die Dinge oft anders als Netzer oder Beckenbauer und vertrauen bei ihrer Spielanalyse lieber auf den eigenen Fußballverstand: „Ach was, der sieht das halt durch die Brille des offensiven Mittelfeldregisseurs. Ich als Innenverteidiger kann dir sagen, dass unsere Jungs das genau richtig gemacht haben!“ Wir gestehen gänzlich unzerknirscht, uns selbst schon dabei ertappt zu haben, der Meinung von Autoritäten ein beachtliches Trägheitsmoment entgegengestellt zu haben.
    Bei Autoritätsargumenten muss es sich nicht immer um eine Berufung auf Personen handeln. Institutionen, Schriften oder Studien können genauso gut als Autoritäten fungieren.
    Beispiel
    In einem Artikel der FAZ vom 03.07.2002 über Freiheit und Glück heißt es: „In einer kürzlich abgeschlossenen Studie des Allensbacher Instituts zur Werteorientierung der Bevölkerung zeigte sich, dass Personen, die sich in ihrem Leben frei fühlen, glücklicher und zufriedener sind als andere, ganz gleich, mit welcher Frage oder Skala die Zufriedenheit mit dem eigenen Leben gemessen wird. Dabei ließ sich der Zusammenhang zwischen Freiheit und Glück nicht nur in Deutschland, sondern auch in Frankreich und Großbritannien nachweisen, und er lässt sich nicht einfach durch andere Merkmale wie etwa Alter, Bildung oder soziale Schicht erklären. Dieser Befund deckt sich gut mit den Forschungsergebnissen des amerikanischen Psychologen Mihaly Csikszentmihalyi, der sich seit drei Jahrzehnten mit den Bedingungen eines glücklichen Lebens beschäftigt hat. Die allgemeine Vorstellung, dass Wohlstand, soziale Sicherung, Freizeit und Konsum die Menschen glücklicher machen, sei falsch. Lebenszufriedenheit entstehe dadurch, dass Menschen Herausforderungen annehmen und meistern, aktiv die eigenen Kräfte einsetzen, eigene Entscheidungen fällen. Dadurch wachsen die Kräfte, das Selbstbewusstsein und damit die Zufriedenheit. Die Voraussetzung dafür ist Handlungs- und Entscheidungsfreiheit.
    Menschen, deren Entscheidungsfreiheit über ihr Leben gemindert ist, können nur schwer eigene Kräfte und ein eigenes Selbstbewusstsein entwickeln.”
    In dieser Passage wird die zentrale These auf eine Studie und eine Expertenmeinung gestützt. Es werden also zwei Autoritätsargumente benutzt.
    Achtung: Verwendung von Fakten-Argumenten
Gerade analytisch ausgerichtete Adressaten werden durch empirische Belege besonders gut angesprochen. Zahlen, Daten und Fakten führen ein rationales und leicht überprüfbares Element in die Diskussion ein.
Wo immer es geht, sollten Sie Ihre Argumentation durch Faktenargumente stützen. Suchen Sie konsequent nach Datenmaterial, das Ihren Standpunkt untermauert.
Die Autorität, auf die Sie sich beziehen, sollte tatsächlich eine Autorität auf dem betreffenden Gebiet sein.

Suchen Sie nach Implikationen
    Auch die letzte Variante von Argumentationsstrategien, die wir Ihnen vorstellen möchten, richtet sich besonders an den analytisch und