Manipulationstechniken. So wehren Sie sich. (Haufe Sachbuch Wirtschaft) (German Edition)

hilft uns, eine wichtige Person in Überzeugungssituationen mit einem Wort zu identifizieren.
Argumente müssen massgeschneidert sein
    Die Wahrscheinlichkeit, dass der Adressat Ihren Standpunkt akzeptiert, wird größer, wenn Sie Gründe liefern können, die ihm akzeptabelerscheinen. Hier kommt ein subjektives Element ins Spiel: Was dem Adressaten akzeptabel erscheint, muss nämlich nicht objektiv wahr sein. Es kann durchaus sein, dass ihn ein Argument überzeugt, das zwar auf falschen, aber für ihn plausiblen Gründen beruht. Vielleicht passt die Begründung einfach gut in sein bisheriges Meinungsnetz.
    Man muss also Wahrheit von Akzeptanz trennen. Da drängt sich natürlich die Frage auf, ob man bei seiner Argumentation der Akzeptanz den Vorrang gegenüber der Wahrheit geben sollte. Anders ausgedrückt: Ist es besser, solche Begründungen zu benutzen, die eher auf Akzeptanz als auf Wahrheit zielen (wobei immer noch zu klären wäre, was eigentlich genau unter Wahrheit zu verstehen ist …)? Wir werden später noch auf diese Frage zurückkommen.
Betrachten Sie die Welt aus einer anderen Perspektive
    Unabhängig von Fragen der objektiven Wahrheit erhöhen Sie die Akzeptanz auf jeden Fall, indem Sie eine saubere Adressatenanalyse durchführen. Sie hilft Ihnen, Ihre Argumentation auf Ihren Gesprächspartner abzustimmen. Sie unterstützt Sie dabei, die Welt mit seinen Augen zu sehen. Wenn Sie Ihre Argumentation nicht auf den Adressaten abstimmen, werden Sie in den seltensten Fällen überzeugend argumentieren können.
    Beispiel
    Steffi möchte sich ein neues Auto kaufen. Und für Steffi muss ein Auto vor allem sportlich und rasant sein. Wenn ich Steffi nun vom Fahrzeug X überzeugen möchte, weil es einen geräumigen Kofferraum hat, sparsam im Unterhalt und im Verbrauch ist und einen gutmütigen Charakter im Fahrverhalten besitzt, dann werde ich vermutlich an ihr vorbeireden. Ich werde sie mit meinen Argumenten einfach nicht erreichen. Da kann meine Begründung noch so richtig und für mich überzeugend sein.
    Argumentationssituationen haben hier eine gewisse Ähnlichkeit mit Entscheidungssituationen. Auch hier gibt es zwei Aspekte: Richtigkeit und Akzeptanz.
    Eine Entscheidung kann zwar angesichts der objektiven Tatsachen richtig sein, muss aber von den Betroffenen nicht zwangsläufig akzeptiert werden. Dann ist sie oft wertlos, weil sie nicht in die Tat umgesetzt wird. Auch bei Entscheidungen muss man also an die Akzeptanz denken – vor allem dann, wenn andere Menschen davon betroffen sind.
Wichtige Fragen für die Adressatenanalyse
Wer ist mein Adressat?
Was ist dem Adressaten wichtig?
Welche Anliegen (Interessen, Wünsche, Hoffnungen, Befürchtungen, Ängste, Abneigungen usw.) hat er?
Welche Meinungen (Vorurteile, Vorwissen, Fachwissen, Ansichten, Überzeugungen, Irrtümer usw.) hat der Adressat zum Thema?
Welche Einwände könnte er bringen?
    Diese Liste ist natürlich nicht als vollständig zu betrachten. Sie können sie jederzeit um zusätzliche Fragen erweitern, die Ihnen wichtig und sinnvoll erscheinen. Entscheidend ist, dass Sie versuchen, möglichst genau herauszufinden, worauf es dem Adressaten ankommt.
    Manchmal kenne ich den Adressaten persönlich, dann weiß ich in der Regel, welche Antworten ich auf diese Fragen geben muss. Häufig weiß ich, welche Rolle der Adressat innehat (Arzt im Krankenhaus, Geschäftsführer, Student …), und kann aus der Betrachtung seiner Rolle heraus Antworten auf diese Fragen finden. Aber manchmal bleibt mir nichts anderes übrig, als im Gespräch einfach danach zu fragen. Im Vorfeld unserer Seminare führen wir übrigens immer auch eine ausführliche Adressatenanalyse durch. Dabei befragen wir die Teilnehmer des Seminars direkt nach ihren Wünschen, Vorerfahrungen und Interessen. So finden wir die Themenschwerpunkte heraus, die dann im Seminar bearbeitet werden.
    Die Anliegen des Adressaten spielen bei der Adressatenanalyse eine entscheidende Rolle. Sie liefern zum Beispiel den Ankerpunkt für eine präzise Nutzenargumentation, also eine Argumentation, die dem Adressaten aufzeigt, welcher Nutzen für ihn entsteht, wenn er Ihren Standpunkt (Vorschlag, Idee usw.) akzeptiert. Wir werden diese Art der Argumentation später noch etwas genauer kennenlernen.
    Dass eine Adressatenanalyse unverzichtbar ist, zeigen die folgenden Beispiele.
    Beispiel 1
    Jürgen ist Geschäftsführer in einer Klinik. Er möchte seine leitenden Mitarbeiter (Ärzte usw.) für ein