Manipulationstechniken. So wehren Sie sich. (Haufe Sachbuch Wirtschaft) (German Edition)

Standpunkt zu stützen

    Beispiel 1
    Max, der Vertriebsleiter des Pharmaherstellers Biolan, argumentiert bei einer Besprechung mit seinen Mitarbeitern: „Wir müssen etwas tun, um unser Umsatzziel zu erreichen. Denn die Zahlen der letzten Monate zeigen, dass wir 20 Prozent unter unserem Soll liegen.“
    Max' Standpunkt ist: Wir müssen etwas tun, um unser Umsatzziel zu erreichen.
    Der Grund dafür: Die Zahlen der letzten Monate zeigen, dass wir 20 Prozent unter unserem Umsatzziel liegen.
    Beispiel 2
    Klaus unterhält sich mit seinem Freund Ralf über Rechte und Pflichten, die man in seinem Leben hat. Klaus argumentiert, dass ein Zusammenhang zwischen Rechten und Pflichten besteht.
    „Ich glaube, wenn eine Person Rechte hat, haben andere Personen automatisch Pflichten. Denn ein Recht kann nur verwirklicht werden, wenn andere Personen diese Rechte achten. Und ein Recht zu achten heißt einfach, die Pflicht zu haben, dieses Recht nicht zu verletzen. Wenn A zum Beispiel ein Recht auf Leben hat, dann haben die anderen Personen die Pflicht, A nicht zu töten.“
    Der Standpunkt von Klaus: Die Rechte einer Person bedingen automatisch Pflichten der anderen Personen.
    Seine Gründe : Ein Recht kann nur verwirklicht werden, wenn andere dieses Recht achten. Ein Recht zu achten bedeutet, die Pflicht zu haben, dieses Recht nicht zu verletzen.
    Zum Schluss illustriert Klaus diese Argumentation durch ein Beispiel. Wir haben es hier mit einem Standpunkt zu tun, der durch zwei Gründe gestützt wird.

Was ist eigentlich ein Schluss?
    Das Interessante bei Argumenten ist, dass man sie auch umdrehen kann. Dann spricht man nicht mehr von Begründungen, sondern von Schlüssen. Ein Schluss ist nichts anderes als eine umgekehrte Begründung.
    Beispiel 1
    Max: „Die Zahlen der letzten Monate zeigen, dass wir 20 Prozent unter unserem Umsatzziel liegen. Daher müssen wir etwas tun, um unser Umsatzziel zu erreichen.“
    In einem Schluss wird der Grund zuerst genannt und erst dann wird daraus eine Schlussfolgerung gezogen – die eigentliche Behauptung. Ein Argument kann also in zwei Richtungen laufen. Wir benötigen Argumente nicht nur, um Meinungen oder Standpunkte zu begründen, sondern auch dann, wenn wir Schlussfolgerungen ziehen. Um Schlussfolgerungen handelt es sich zum Beispiel, wenn wir über die möglichen Konsequenzen alternativer Entscheidungen nachdenken. Auch die Argumentation von Klaus kann man als einen Schluss rekonstruieren.
    Beispiel 2
    Klaus: „Ein Recht kann nur verwirklicht werden, wenn andere dieses Recht achten. Ein Recht zu achten bedeutet, die Pflicht zu haben, es nicht zu verletzen. Daher bedingen Rechte automatisch immer Pflichten.“
    Auch ein Schluss ist also ein Argument. Nur beginnt im Falle eines Schlusses der Gedankengang nicht bei der zentralen Behauptung, die im weiteren Verlauf des Arguments begründet wird, sondern bei Annahmen (Aussagen), aus denen die zentrale Behauptung als Schlussfolgerung abgeleitet wird.
    Wenn wir im Folgenden hauptsächlich von Begründungen sprechen, dann beziehen wir automatisch auch immer ihre Umkehrungen (nämlich Schlüsse) mit ein.

Welche Argumente sind die besten?
    Tja, wenn wir das wüssten … Aber ein paar brauchbare Tipps haben wir für Sie. Da es uns hier nicht um die rein logische Betrachtung von Argumenten, sondern um Überzeugungssituationen geht, können wir den Erfolg eines Arguments an seiner Überzeugungskraft messen.
    Worin besteht die Überzeugungskraft eines Arguments? Am besten gibt man eine Antwort auf diese Frage, indem man betrachtet, wann ein Argument fehlschlagen kann. Zwei Aspekte lassen sich unterscheiden:
    Erstens: Ein oder mehrere im Argument genannte Gründe sind falsch oder inakzeptabel. Das Argument wird dann vom Adressaten zurückgewiesen, weil die Gründe als falsch oder nicht akzeptabel erkannt werden.
    Zweitens: Die Gründe, obwohl wahr oder akzeptabel, stehen nicht in der richtigen Begründungsbeziehung zur zentralen Behauptung. Das heißt, es handelt sich nur um vermeintliche Gründe, um Scheingründe. In diesem Fall ist das Argument logisch nicht korrekt.
    Der häufigste Fall in Überzeugungssituationen ist der, dass eine Argumentation zurückgewiesen wird, weil die Begründung vom Adressaten nicht akzeptiert wird. Dass jemand auf logische Inkorrektheit hinweist, ist dabei eher selten, weil in der Regel beim Austausch von Argumenten die Zeit fehlt, um ein Argument auf seine logische Stichhaltigkeit hin zu überprüfen. Die