Selbststaendigkeit wagen (TaschenGuide)

15 Kunden, bei denen eine Präsentation stattfindet, wird zunächst nur einer abschließen. Dies ist die Basis, um die auf der nächsten Seite dargestellten Vertriebsziele zu erreichen.
    Wie aus der Tabelle ersichtlich ist, plant 4P GmbH im Jahr 20xx zehn Großunternehmen und 30 Mittelständler der Automobilzulieferindustrie unter Vertrag zu haben. Im darauf folgenden Jahr sollen weitere 20 Großunternehmen und 70 Mittelständler dazukommen.
Vertriebspartnerschaften
    Eine weitere Säule des Vertriebs ist der Aufbau von Vertriebspartnerschaften. Die 4P GmbH sucht gezielt nach Unternehmen, die mit Zielkunden schon in einer Geschäftsbeziehung stehen, für die die Lösung von 4P aber keine Konkurrenz darstellt.
Die Werbung – wie erfahren die Kunden von Ihnen?
    Welche Werbung Sie betreiben, hängt natürlich wesentlich von Ihrem Produkt und Ihrer Zielgruppe ab. So können Sie für ein Massenprodukt Anzeigen und Spots in den Massenmedien, d. h. Fernsehen, Radio oder Zeitung und Zeitschriften schalten. Bei lokal interessanten Angeboten sollten Sie die Medien vor Ort bevorzugen. Bei sehr speziellen Angeboten für Firmenkunden kann ein Mailing, ein Newsletter oder die Messeteilnahme sinnvoll sein. Man unterscheidet im Wesentlichen folgende Werbekategorien:
Klassische Werbung: Schaltung von Anzeigen oder Spots in Zeitungen, Zeitschriften, TV oder Radio.
Verkaufsförderung: Werbung am Ort des Produktverkaufs z. B. auf Messen über Werbegeschenke, Displays, Warenproben, Informationsveranstaltungen.
Öffentlichkeitsarbeit: möglichst positive Erwähnung in den Medien durch kontinuierliche Information über das Unternehmen und die Produkte.
Persönlicher Verkauf: Unterstützt durch Werbemittel wie z. B. Broschüren und Präsentationen berät ein Verkäufer die Kunden direkt.
    Achten Sie darauf, Ihre Werbung gezielt zu platzieren. Es bringt Ihnen nicht viel, wenn Sie eine Software herstellen, die für 400 Pharmahersteller interessant ist, Ihr Angebot aber über Fernsehwerbung 80 Millionen Menschen bekannt machen. Halten Sie sich an die Frage: Wer (Ihre Firma) sagt was (Werbebotschaft) zu wem (Zielgruppe) über welchen Kanal (Medium) mit welchem Erfolg (Werbeerfolg)?
    Wichtig
    Halbjährlich aktualisierte Preise und Daten zur Kalkulation von Werbeetats liefert der Etat-Kalkulator. Er enthält alle notwendigen Angaben zur überschlägigen Werbekostenberechnung von den Anzeigenpreisen über Texterhonorare bis hin zur Internetwerbung. www.ccvision.de/de/etat-kalkulator .
    Ziel Ihrer Werbung muss sein, den einzigartigen Nutzen Ihres Produkts für die Zielgruppe darzustellen. Kreativität ist gefordert, vor allem dann, wenn Sie mit begrenzten Mitteln große Wirkung erzielen wollen. Vielleicht fällt Ihnen ja eine ausgefallene (legale) Aktion ein, die Ihnen viel Presseaufmerksamkeit und damit quasi kostenlose Werbung bringt. Ausgewählte Kostenbeispiele zeigt die nachfolgende Tabelle:
    Medium
Werbemittel
Gesamtkontakte oder Auflage
Gesamtkosten (Agentur und Produktion)
Geschäftsdrucksache
Brief, Fax,
Rechnung,
Versandhülle,
Visitenkarten
2.000 Stück
4.000 EUR
Prospekt
8-seitig, DIN A4,
4-farbig,
Papierstärke: 135g/qm
10.000 Stück
8.000 EUR
Direktmail
Anschreiben DIN A4, Flyer DIN A4,
Antwortkarte
DIN A6, Versandhülle DIN lang
30.000 Stück
10.000 EUR
Fachzeitschrift Motorradhändler
Anzeige ganzseitig, 4-farbig
11.000 Auflage
3.000 EUR
Suchmaschine
Google AdWords
beliebig, aber limitierbar
0,05 EUR pro Klick
Quelle: Etat-Kalkulator, creativ collection Verlag, www.ccvision.de
    In diesem Abschnitt zeigen Sie, wie Ihre potenziellen Kunden auf Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung aufmerksam werden sollen. Formulieren Sie Ihre Werbeziele. Stellen Sie einen detaillierten Plan auf, aus dem hervorgeht, was Sie wann machen wollen. Definieren Sie Ihr Werbebudget und zeigen Sie die genaue Verwendung.
    Beispiel für Kapitel Werbung und Verkaufsförderung
    Die Maßnahmen starten mit Beginn des Jahres 20xx. Vorbereitend haben wir umfangreiche Unternehmens- und Produktdarstellungen in Auftrag gegeben, die von einer Stuttgarter Agentur bis Ende Januar 20xx umgesetzt werden.
    Der Infoflyer ist eine Art „große Visitenkarte“. Hier werden das Unternehmen und die Dienstleistung kurz beschreiben. Die Imagebroschüre dient dazu, Interessenten einen Eindruck über die Rentsch AG und die Personen, die dahinter stehen, zu vermitteln. Die Produktbroschüre beschreibt die Dienstleistung von Rentsch.
    Schwerpunkte im Rahmen der Werbung und