Signale des Körpers: Körpersprache verstehen (German Edition)

seiner Fehler feststellen, nicht genug, um systematisch aus ihnen zu lernen.

1.8 Drei Methoden der Erfolgskontrolle
    Wie führt man diese Erfolgskontrolle nun herbei? Es gibt drei Möglichkeiten, wobei die erste für die meisten Menschen die leichteste zu sein scheint. Wann man welche Art der Kontrolle einsetzt, muß man natürlich selbst entscheiden, da dies sowohl vom persönlichen Stil des Kontrollierenden als auch von der Gesprächssituation abhängt.
1.8.1 Die offene Frage
    Hierbei handelt es sich um Fragen, die nicht mit Ja oder Nein beantwortet werden können. Dieser Fragetyp hat den strategischen Vorteil, daß der andere zu einer freien Meinungsäußerung ermuntert (fast könnte man sagen gezwungen) wird. Je mehr Worte er jedoch nun spricht (z. B. indem er mit einem Satz antwortet), desto größer ist unsere Chance, unser Ziel zu erreichen. Nämlich sowohl auf den Inhalt als auch auf die Art und Weise, wie er spricht, zu hören (z. B. verärgert, zweifelnd, nachdenklich). Angenommen, unser Berater hätte, nachdem er die »ablehnenden« Signale des Technikers beobachtete (s. Einleitung ) eine solche Kontrollfrage gestellt, dann hätte der Techniker die Möglichkeit gehabt, dem Berater sachlich zu erklären, was ihm gerade eingefallen war. Damit wäre klar gewesen, daß sich die drei »negativen« Signale weder auf den Preis noch überhaupt auf das Hier und Jetzt bezogen hatten.
    Offene Fragen dieser Art bitten also um eine Meinungsäußerung. Formulierungen wie die folgenden sind u. a. Möglichkeiten solcher Fragestellungen:
    »Wie sehen Sie denn das?«
    »Was meinen Sie dazu?«
    »Wie ist Ihre Auffassung dazu?«
    »Wie sieht das aus Ihrer Sicht aus?
    »Wie meinen Sie das?« u. ä.
    Nota bene: Keine Kontrollfrage stellt eine oft gehörte Formulierung suggestiver Art dar: »Das finden Sie doch sicher fair?« (Oder: »Sie stimmen mir doch sicher zu?« u. a.).
    Zwar haben solche Suggestivfragen durchaus ihren strategischen Sinn, sie dürfen aber nicht als Kontrollfrage bezüglich körpersprachlicher Signale eingesetzt werden, da sie eine freie Meinungsäußerung weder wirklich wünschen noch wahrscheinlich machen. (Hier besteht die Gefahr der Zustimmung als Weg des geringsten Widerstandes bzw. des Widerspruchs, wenn der andere die Taktik durchschaut hat.)
1.8.2 Die geschlossene Frage
    Hier fragt man deutlich und klar, ob man ein Signal richtig interpretiert hat. Eine Fragestellung, die sich natürlich nicht immer eignet. In unserem Fallbeispiel wäre sie nicht günstig gewesen. Aber oft ist das der kürzeste Weg. Z. B.:
    »Du scheinst verärgert zu sein?« Oder: »Ich habe den Eindruck, daß dir was nicht paßt, stimmt das?« Oder: »Das scheint dich aber wirklich zu freuen?« u. ä.
    Man kann diese Fragestellung auch im Geschäftsleben anwenden, aber nur dann, wenn das Gesprächsklima besonders offen ist und sich die beiden Partner gegenseitig schätzen. Andernfalls kann eine solche Frage durchaus als Einbruch in die psychologische Intimsphäre gewertet werden. Gerade Psychologen ziehen sich gerne den Zorn ihrer Umwelt zu, wenn sie glauben, alle möglichen Beobachtungen in solche Fragen umsetzen zu müssen…

1.8.3 Das Schweigen
    Schweigen ist sogar die Methode, die die besten Resultate erzielt, die aber für die meisten Menschen nur schwer zu erlernen ist. Hätte unser Berater einfach geschwiegen, als er die drei »negativen« Signale beobachtet hatte, dann hätte der Techniker ebenfalls eine Chance gehabt, sich zu äußern bzw. schnell seine Anweisung durchzugeben, ehe er das Gespräch fortgesetzt hätte. Da die meisten Menschen zu sprechen beginnen, wenn ihr Gegenüber schweigt, halte ich diese Methode für die erfolgreichste, insbesondere im Berufsleben, wenn die zweite Methode nicht anwendbar erscheint.
    Zur Schweigemethode gehört auch eine Technik, die GORDON (36) das aktive Schweigen nennt: Man läßt einen Satz unvollendet im Raum hängen. Bei GORDON handelt es sich jeweils um Worte des anderen, die man wiederholt hat, aber im Sinne unserer Kontrollfragen können es auch unsere eigenen Worte sein. Z. B. »Was den Preis angeht, den Sie vielleicht schon den Unterlagen entnommen haben.. .?«
    Hat der andere ihn entnommen und bereits Widerstände aufgebaut, so wird er vielleicht verärgert in das Schweigen hineinsprechen. Er kann aber auch interessiert fragen oder die Preisfrage als problemlos abtun. In unserem Fallbeispiel hätte der Techniker ebenfalls die Möglichkeit gehabt, aufgrund seiner