Spielregeln für Gewinner

Zielsetzungen und detaillierten Pläne zur Umsetzung dieser Ziele vor. Ein großer Teil meiner Kunden hatte jedoch konkrete Ziele formuliert, und allen Beteiligten war klar, in welche Richtung es gehen sollte. Doch die entscheidende und viel wichtigere Frage als die nach dem »Wohin?« hatte sich oft noch niemand bewusst gemacht. Wollen Sie wissen, was in Wirklichkeit die entscheidende Frage wäre? Ich veranschauliche es Ihnen anhand eines kleinen Beispiels.

Wohin darf es denn gehen?
    Vor einigen Jahren bat mich ein Reisebüro um ein Coaching. Die Firmenchefin erläuterte mir: »Über den Zulauf an Kunden können wir uns nicht beschweren. Die Resonanz ist gut, doch uns gelingt es, aus welchem Grund auch immer,
nicht, dem Kunden das zu geben, wonach er sucht. Wir verkaufen zu wenig.« Die Verzweiflung stand ihr im Gesicht geschrieben.
    Diese Firmenchefin wirkte auf mich wie die Mitarbeiterin eines Ein-Sterne-Hotels, das sie mir selbst niemals weiterempfohlen hätte. Es fehlte ihr und ihren Mitarbeitern keinesfalls am Engagement oder gar an der Angebotsvielfalt. Es herrschte nur eine generelle Unfähigkeit, die wahren Bedürfnisse der Kunden zu erkennen. Nach einer kurzen Besichtigung der Geschäftsräume, in denen in unzähligen Farben, Bildern und Worten neue Urlaubsziele beworben wurden, stellte ich ihr folgende Frage: »Stellen Sie sich vor, ich käme als Kunde zu Ihnen, weil ich in den Sommerurlaub fahren möchte. Welche Frage stellen Sie mir als Erstes?« Die Antwort kannte ich, noch ehe sie ausgesprochen wurde. Sie sagte: »Ich würde Sie fragen, wohin Sie fahren wollen.« Genau da liegt das Problem!

Was sind Ihre Beweggründe?
    Sich Ziele zu setzen und den Weg zum Ziel genau zu kennen bzw. zu planen ist ein unabdingbarer Schritt auf dem Weg zum Erfolg. An dieser Tatsache besteht kein Zweifel. Es gibt allerdings eine Frage, die von noch größerer Bedeutung ist und die noch vor dem Zielsetzungsprozess stehen sollte. Es geht um die Frage nach dem »Warum?« und dem »Wofür?« . Viele Menschen sind absolute Zielsetzungsweltmeister. Ständig werden hohe Ziele angepeilt, und man tut alles dafür, um die Ziele zu erreichen. Die persönliche
Zielsetzungsleiter wird so schnell wie möglich erklommen. Am Ende kommt man dann ganz oben an und stellt fest, dass die Leiter an der falschen Hausmauer lehnt. Viele vergessen, sich die entscheidende Frage zu stellen. Das »Wohin?« allein hilft nicht weiter, sondern macht nur in Kombination mit dem »Warum?« und dem »Wofür?« Sinn.
    Diese Erkenntnis habe ich auch den Mitarbeitern des Reisebüros vermittelt. Die Frage, die ich einem Menschen stellen sollte, der einen Urlaub buchen will, ist nicht: »Wohin wollen Sie in den Urlaub?«, sondern »Warum wollen Sie in den Urlaub?«. Eine andere Herangehensweise, die sich direkt an den wahren Bedürfnissen des Kunden orientiert. Die wenigsten Leute, die ein Reisebüro betreten, haben eine konkrete Vorstellung, wohin sie fahren möchten. Aber alle diese Menschen haben ein Motiv. Es gibt einen inneren Beweggrund, warum sie in den Urlaub fahren wollen. Diese Motivation gilt es herauszufinden. Wenn der Kunde auf die Frage nach dem »Warum?« erwidert, dass er sich nach Ruhe und Entspannung sehnt, fallen Städtereisen nach Tokio, London und Las Vegas beispielsweise schon mal weg.
    Das von mir betreute Reisebüro hat seine Beratungen dementsprechend umgestellt und von da ab an den Motiven der Kunden ausgerichtet. Die Kunden wurden nun immer nach dem »Warum?« gefragt, und das Reisebüro wurde in drei visuell gut zu unterscheidende Bereiche aufgeteilt.
    Es gibt nun eine in Rot und Orange gestaltete Ecke, in der man Informationen über Abenteuer- sowie Erlebnisurlaub mit Kindern erhält. Ein Bereich ist in bläulichen Tönen gehalten - dort kann man sich über Urlaubsmöglichkeiten am
Meer, an Seen oder über Wellnessurlaube informieren. Als drittes wurde ein in grünlichen Farben gehaltenes Areal geschaffen, in dem man sich ländliche, naturverbundene oder kulturelle Urlaubsangebote ansehen kann. Die Anzahl der gebuchten Urlaubsreisen ist rapide gestiegen. Menschen, die das Reisebüro jetzt betreten, haben sofort das Gefühl, dort finden zu können, wonach sie sich innerlich sehnen.

Lassen Sie das Hamsterrad hinter sich!
    Beziehen Sie diese Erkenntnis auf Ihre persönliche Situation. Stellen Sie sich in den verschiedenen Lebensbereichen die Frage nach dem »Warum?« und dem »Wofür?«. Es handelt sich um eine Fragestellung, deren