Verkaufen mit dem inneren Schweinehund

kommen
Kunden begrüßen
Gespräch eröffnen
Bedarf analysieren
Angebot präsentieren
Einwände behandeln
Preis verhandeln
Kaufbereitschaft herbeiführen
|50| Zum Abschluss kommen
Kunden verabschieden
Verkauf nachbereiten

    1. Verkaufsgespräch vorbereiten

    Stellen Sie sich vor, ein Kunde will neue Laptops für den Außendienst seines Unternehmens kaufen. Der Vertriebsmann kommt eine Viertelstunde zu spät, schaltet »PowerPoint« ein, liest markige Schlagworte und Halbsätze vor, zeigt bunte Balkendiagramme und legt das gewünscht Laptop-Modell auf den Tisch, ohne es anzuschalten.
    Der innere Schweinehund dieses Verkäufers ist überzeugt:
»Eine Zeit- und Routenplanung brauche ich nicht. Ich kenne mich doch aus in meinem Revier.«
»Warum soll ich mir vorher den Kopf zerbrechen? Die Verkaufsgespräche laufen doch auch ohne zeitraubende Vorbereitung ganz gut.«
»Die Laptops sind einfach gut – da muss ich dem Kunden doch nicht extra erklären, |51| warum sie auch für seinen Bedarf geeignet sind.«
    Der Kunde fühlt sich vor den Kopf gestoßen. Es geht für ihn um eine relativ große Investitionssumme, und der Verkäufer hält es dennoch nicht für nötig, ihm als Auftraggeber den nötigen Respekt entgegenzubringen. Offenbar interessiert sich der Anbieter auch nicht wirklich für seinen Bedarf und für die Probleme, die er mit den neuen Geräten lösen will. Sein innerer Schweinehund steht längst auf den Barrikaden:
»Dieser Verkäufer ist eine Zumutung! Er kommt zu spät, ist nicht vorbereitet und hat von Beratung noch nie etwas gehört!«
»Er langweilt mich mit seinen PowerPoint-Parolen! Er sollte mir lieber den konkreten Produktnutzen für unser Unternehmen nennen!«
»Dieser Mensch denkt wohl, nur weil er einen Termin bekommen hat, wird er auch verkaufen? Nein, da muss er sich schon etwas mehr anstrengen.«

    |52| 2. In Verkaufslaune kommen

    Versetzen Sie sich nun in die Rolle eines Pharma-Außendienstlers, der den ganzen Tag in Wartezimmern zugebracht hat und von genervten Ärzten abgewimmelt wurde. Sie haben Ihren letzten Gesprächstermin für diesen Tag. Jetzt werden Sie zum Gespräch gerufen.
    Ihr innerer Schweinehund schnauzt:
»Das wird doch bestimmt wieder nichts! Heute steckt einfach der Wurm drin!«
»Schon wieder so ein arroganter Halbgott in Weiß, der mich behandelt wie den letzten Bittsteller!«
»Ich bin wirklich ein miserabler Außendienstler. Heute ist mir kein einziges Gespräch geglückt.«
    Sehen sich Kunden mit einem enttäuschten Verkäufer konfrontiert, sinkt ihre Kauflaune sofort rapide ab. Sie reagieren sogar misstrauisch. Warum wirkt ihr Gegenüber so frustriert? Sind andere Kunden vielleicht abgesprungen, weil der Verkäufer nicht sauber arbeitet? Oder sind die von ihm angebotenen Produkte etwa nicht gut? Kunden kaufen lieber |53| bei erfolgreichen Verkäufern, denn durch den Erfolg ihres Gegenübers fühlen sie sich in ihrer Verkaufsentscheidung bestätigt.
    Und so wird der innere Schweinehund des Arztes reagieren, der besagtem Pharmavertreter gegenübersteht:
»Ach du liebe Zeit, was für ein armes Würstchen. Der hat heute bestimmt nur Abfuhren kassiert.«
»Pharmavertreter gehen mir auf die Nerven. Sie stehlen mir die Zeit und vermüllen meine Praxis mit Werbegeschenken.«
»Aha. Schon wieder jemand, der seinen Beruf verfehlt hat.«

    3. Kunden begrüßen

    Angenommen, Sie sind in der Immobilienbranche tätig. Es ist Samstag, Ihr Terminplan ist äußerst eng gesteckt. Abgehetzt erscheinen Sie vor der fünften Eigentumswohnung, die Sie heute vorstellen müssen. Zwei Ehepaare, die Sie eigentlich nacheinander durch die Wohnung führen wollten, warten schon ungeduldig vor der Haustüre. Nein, die Namen dieser Kunden haben Sie jetzt nicht parat (irgendwo |54| in Ihrer Tasche müsste zwar der Zettel sein, auf dem Sie sich alles notiert haben – doch die Suche danach würde jetzt zu lange dauern). Und Sie haben auch die Unterlagen zu dieser Wohnung im Büro liegen lassen. »Sie haben doch nichts dagegen, wenn wir die Wohnung kurz alle gemeinsam besichtigen?«, fragen Sie.
    Ihr innerer Schweinehund spricht Ihnen Mut zu:
»Scheuch’ die Leute ruhig alle zusammen durch die Wohnung. Das spart Zeit, Geld und Nerven.«
»Von denen sieht eh keiner so aus, als könne er sich die Wohnung leisten.«
»Isolierfenster, Gasetagenheizung, Wasserrohre? Ich weiß so gut wie nichts über diese Wohnung. Zur Not denke ich mir etwas aus …«
    Vielleicht klingt es banal. Doch immer wieder gehen in der