Wie man Freunde gewinnt

Interessenten mit dem Gefühl: «Dem hab' ich's aber gegeben!» Natürlich hatte er
    «es ihm gegeben», aber verkauft hatte er ihm nichts. Meine erste Aufgabe bestand nicht darin, Patrick O'Haire zum Reden zu bringen, sondern es handelte sich vor allem darum, ihn vom Reden und seinen Wortgefechten abzuhalten.
    Pat O'Haire wurde einer der allerbesten Vertreter einer New Yorker Lastwagenfabrik. Wie er das wurde? Lassen wir ihn selber erzählen. «Wenn ich heute das Büro eines Kunden betrete und er sagt zu mir: ‹Was? Ein White-Wagen? Die sind nichts wert! So einen nähme ich nicht einmal geschenkt. Ich brauche einen Soundso›, dann gebe ich zur Antwort: ‹Stimmt, der Soundso ist ein guter Wagen. Mit einem Soundso können Sie
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    nicht fehlgehen. Das ist eine ausgezeichnete Marke und die Vertreter sind tüchtig.›
    Damit habe ich ihn sprachlos gemacht und jeden Streit im Keime erstickt. Sagt er: ‹Der Soundso ist der Beste›, und ich sage: ‹Ja, das stimmt›, dann muß er aufhören. Er kann schließlich nicht den ganzen Nachmittag wiederholen: ‹Er ist der Beste›, nachdem ich mit ihm einverstanden bin. Also verlassen wir das Thema Soundso und ich fange von den guten Eigenschaften der White-Lastwagen an.
    Es gab eine Zeit, da hätte ich nach einer solchen Attacke sogleich feuerrot und orange gesehen. Ich wäre gegen den Soundso losgezogen; und je mehr Nachteile ich gegen ihn ins Feld geführt hätte, um so mehr Vorteile hätte mein Interessent daran entdeckt; und je mehr er versucht hätte, mich von seinem Standpunkt zu überzeugen, um so mehr hätte er sich selber vom Produkt meiner Konkurrenz überzeugt.
    Wenn ich an jene Zeit zurückdenke, dann wundere ich mich, daß ich damals überhaupt etwas verkauft habe. Ich habe Jahre mit Streiten und Argumentieren verloren. Heute halte ich meinen Mund und es macht sich bezahlt.»
    Wie sagte schon der kluge Ben Franklin: «Mit Widersprechen und Besserwissen kann man manchmal einen Menschen besiegen. Aber es bleibt ein leerer Sieg, denn gewinnen kann man ihn damit nie.»
    Machen Sie selber mit sich aus, was Ihnen lieber ist: der theoretische, theatralische Sieg oder das Wohlwollen Ihres Gegners. Beides zugleich kann man selten haben.
    Sie können tausendmal im Recht sein und es des langen und breiten beweisen - das überzeugt den andern genausowenig, wie wenn Sie im Unrecht wären.
    Der Steuerberater Frederik Parsons hatte sich einmal fast eine Stunde lang mit einem Steuerinspektor herumgestritten. Die beiden lagen sich wegen einer Summe von neuntausend Dollar
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    in den Haaren, von denen Mr. Parsons behauptete, es handle sich um eine zweifelhafte Forderung, die sein Kunde als Verlust abschreiben müsse und die daher nicht zu besteuern sei.
    «Zweifelhafte Forderung», polterte der Inspektor. «Es ist eine Forderung, und sie muß besteuert werden.»
    «Der Beamte war unfreundlich, arrogant und stur und weder Begründungen noch Beweisen zugänglich», sagte Mr. Parsons, als er diese Geschichte vor der Klasse erzählte. «Je länger wir uns stritten, um so unerbittlicher wurde er. Da beschloß ich, den Streit abzubrechen, das Thema zu wechseln und ihm ein paar anerkennende Worte zu sagen.
    ‹Ich vermute, daß sich mein Fall recht bescheiden ausnimmt im Vergleich zu den wichtigen und schwerwiegenden Entscheidungen, die Sie zu treffen haben›, begann ich. ‹Ich habe mich selbst ziemlich eingehend mit dem Steuergesetz beschäftigt, aber natürlich mußte ich mein Wissen aus Büchern beziehen, während Sie über einen ungeheuren Schatz an praktischer Erfahrung verfügen. Ich wollte manchmal, ich hätte Ihren Beruf. Ich könnte eine Menge dabei lernen.› Ich meinte jedes Wort, das ich sagte.
    Der Inspektor reckte sich in seinem Stuhl, lehnte sich zurück und erzählte mir eine ganze Weile von seiner Arbeit und den raffinierten Steuerhinterziehungen, die er aufgedeckt hatte. Sein Ton wurde zunehmend freundlicher und schließlich sprach er sogar von seinen Kindern. Beim Abschied bemerkte er, daß er sich meinen Fall noch einmal ansehen und mir in einigen Tagen Bericht geben werde.
    Nach drei Tagen sprach er bei mir im Büro vor, um mir mitzuteilen, daß er zum Schluß gekommen sei, die
    Steuererklärung so anzunehmen, wie ich sie eingereicht hatte.»
    Dieser Steuerexperte demonstrierte eine der meistverbreiteten menschlichen Schwächen. Er verlangte nach Selbstbestätigung und solange sich Mr. Parsons mit ihm herumstritt, konnte er auf
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    seine Autorität