Denken hilft zwar, nutzt aber nichts

eine Weile, aber am Ende hatte ich sechshundert Blätter verteilt.
    Und wozu das alles? Ich wollte einfach herausfinden, ob das Vorhandensein des leicht entstellten Fotos (–A oder –B) meine Probanden dazu veranlassen würde, eher ein Bild A statt das andere, Bild B, zu wählen. Mit anderen Worten, würde ein etwas weniger attraktiver George Clooney (–A) die Probanden dazu veranlassen, eher den perfekten George Clooney zu wählen statt den perfekten Brad Bitt?
    Natürlich habe ich bei meinem Experiment keine Fotos von Brad Pitt oder George Clooney verwendet. Die A- und BBilder zeigten ganz normale Studenten. Aber wissen Sie noch, wie das Vorhandensein eines Altbaus, der ein neues Dach brauchte, die Leute dazu veranlasste, den Altbau ohne Mängel zu wählen statt den Neubau – einfach weil der Köder-Altbau ihnen den Vergleich mit dem einwandfreien ermöglichte? Und hat im Fall der Werbung für den
Economist
die Option Nur-Papierversion für 125 Dollar die Leute nicht dazu gebracht, sich für die Option Papier-plus-Internet-Version für 125 Dollar zu entscheiden? Würde das Vorhandensein einer weniger perfekten Person (–A oder –B) die Leute ebenfalls dazu veranlassen, die perfekte Version (A oder B) zu wählen, einfach weil die Köderversion als Vergleichsobjekt dient?
    Genauso war es. Bei jedem Blatt mit einem Bild mit regelmäßigem Gesicht, dessen weniger schönen Version und einemweiteren Bild mit regelmäßigem Gesicht sagten die Probanden, dass sie sich lieber mit der Person vom »schönen« Bild – dem ähnlichen, aber eindeutig besseren im Vergleich mit der entstellten Version – verabreden würden als mit der Person vom anderen schönen Bild auf dem Blatt. Und es war keine knappe Entscheidung – ganze 75 Prozent entschieden sich so.
    Warum? Zur Vertiefung Ihres Wissens über den Ködereffekt möchte ich Ihnen noch etwas über Brotbackmaschinen erzählen. Als Williams-Sonoma in seinen Läden eine Brotbackmaschine für zu Hause (zum Preis von 275 Dollar) anbot, fand sie bei den Verbrauchern wenig Interesse. Was war so eine Maschine zum Brotmachen überhaupt? War sie gut oder schlecht? Brauchte man wirklich selbstgebackenes Brot? Sollte man sich nicht lieber diese schicke Kaffee maschine daneben kaufen? Nervös geworden durch den schleppenden Verkauf, wandte sich der Hersteller an ein Marktforschungsinstitut, das einen Lösungsvorschlag vorlegte: ein zusätzliches Modell der Brotbackmaschine 1 einführen, das nicht nur größer, sondern auch um etwa 50 Prozent teurer war als das Vorgängermodell.
    Jetzt zog der Verkauf spürbar an, aber es war nicht die große Brotbackmaschine, die sich gut verkaufte. Warum? Weil die Verbraucher jetzt unter zwei Modellen von Brotbackmaschinen wählen konnten. Da das eine Modell eindeutig größer und wesentlich teurer war als das andere, mussten sich die Leute nicht im luftleeren Raum entscheiden. Sie konnten sagen: »Ich weiß ja nicht viel über Brotbackmaschinen, aber wenn ich eine kaufen müsste, dann würde ich lieber die kleinere kaufen, die preiswerter ist.« Von da an verkauften sich Brotbackmaschinen wie warme Semmeln. 2
    Genug geplaudert über Brotbackmaschinen. Aber wie verhält es sich mit dem Ködereffekt in einer vollkommen anderenSituation? Zum Beispiel wenn Sie Single sind und bei einem Singletreffen in nächster Zeit auf möglichst viele attraktive potenzielle Partner interessant wirken wollen? Mein Rat: Nehmen Sie einen Freund/eine Freundin mit, der/die Ihnen äußerlich ziemlich ähnlich ist (ähnlicher Teint, Statur, Gesichtszüge), aber etwas weniger attraktiv (ein –Sie).
    Warum? Weil die Leute, die Sie beeindrucken wollen, sich mit der Einschätzung Ihrer Person schwertun, wenn nichts Vergleichbares in der Nähe ist. Werden Sie aber mit einem –Sie verglichen, wird der Köderfreund/die Köderfreundin Sie wesentlich besser aussehen lassen, nicht nur im Vergleich mit ihm/ihr, sondern auch ganz allgemein und im Vergleich zu allen anderen Leuten rundherum. Es klingt vielleicht irrational, aber Sie werden dadurch aller Wahrscheinlichkeit nach mehr Aufmerksamkeit bekommen. Natürlich gilt das nicht nur hinsichtlich Ihres Äußeren. Sollten Sie mit einem guten Gespräch entscheidende Pluspunkte sammeln können, nehmen Sie am besten einen Freund/eine Freundin mit, der oder die Ihnen in Sachen Redegewandtheit und Schlagfertigkeit nicht das Wasser reichen kann. Sie werden im Vergleich zu ihm oder ihr großen Eindruck machen.
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