Der Zauberlehrling

NLP geschulter Beobachter genau hinhört, wird er bemerken, daß sie das in gewissem Sinne auch tun.
    Menschen nehmen laufend mit ihren fünf Sinnen Informationen aus ihrer Umwelt auf. Man kann jedoch manchmal feststellen, daß sie ein Sinnessystem oder Repräsentationssystem bevorzugen. Dieser Umstand kann z.B. dazu führen, daß in einer Partnerschaft einer das gemeinsame Erleben im wesentlichen gefühlsmäßig auffaßt, der andere bildlich. Während er zum Beispiel fühlt, daß es für eine feste Beziehung noch eine solide Grundlage gibt, auf der sie aufbauen können, sieht sie die Zukunft schwarz und ohne Perspektive. Normalerweise haben Menschen alle Sinnes- bzw. Repräsentationssysteme mehr oder weniger gut ausgebildet und bevorzugen bestimmte Wahrnehmungsebenen nur in speziellen Tätigkeitsbereichen. Nur wenn eine allgemeine Bevorzugung ausgebildet wurde, kann es zu erheblichen Verständnisschwierigkeiten kommen.
    Um Probleme aufzudecken, die sich aus dieser sinnesspezifisch selektiven Wahrnehmung in zwischenmenschlicher Kommunikation ergeben können, um als Berater die Welt so wahrnehmen zu können, wie der Gesprächspartner sie wahrnimmt, und vor allem um als Berater nicht selber solchen Kommunikationsstörungen ausgeliefert zu sein, ist es wichtig, zu Beginn eines Beratungsgesprächs herauszufinden, auf welche Art und Weise der Gesprächspartner seine Umwelt wahrnimmt und seine Vorstellungen von der Welt aufbaut.
    Eine solche Untersuchung ist nicht schwierig, denn Menschen beschreiben ihre Erfahrungen häufig so, wie sie sie wahrgenommen haben. Die Wörter, mit denen jeder von uns sich ausdrückt, zeigen an, welche Sinne wir beim Erleben benutzen. Jeder Zuhörer kann das leicht feststellen, wenn er in dem, was ein anderer sagt, auf die Verben, Adverbien, Adjektive (und manche Substantive) achtet. Solche Wörter werden beim NLP Prädikate genannt und zeigen an, ob es sich in dem Bericht um sehen, hören, fühlen, riechen oder schmecken handelt. Wörter, die eine sinnesspezifische Wahrnehmung anzeigen, sind zum Beispiel folgende: „eine gute Aussicht haben“, „in Anspruch genommen sein“, „bedrückt sein“, „etwas gerochen haben“ oder „etwas geschmacklos finden“.
    In Verkaufssituationen ist es beispielsweise sehr vorteilhaft zu wissen, auf welcher Wahrnehmungsebene der Kunde sich befindet. Der Verkäufer kann sich auf diese Wahrnehmungsebene einstellen, z.B. die Bedürfnisse so sehen wie der Kunde, seine Sprache sprechen oder auf die Entscheidung genauso gespannt sein wie dieser. Sowohl bei der Bedarfsermittlung, bei der Angebotspräsentation als auch bei der Entscheidung kann der Verkäufer im bevorzugten Sinneskanal des Kunden agieren und reagieren und diesem damit nicht nur das Gefühl vermitteln, genau verstanden zu werden, sondern sich tatsächlich Zugang zu den internen Vorgängen des Kunden verschaffen und ihn deshalb optimal beraten.
    Das gleiche gilt für Führungskräfte. Die bevorzugten Wahrnehmungsebenen von Mitarbeitern zu kennen bedeutet, Mißverständnisse vermeiden zu können. Denn im betrieblichen Alltag geht es häufig darum, Mitarbeiter über Aufgaben und Ziele in Kenntnis zu setzen und diese Botschaften so zu kommunizieren, daß sie auf der anderen Seite so ankommen, wie sie gemeint sind. Wenn der Mitarbeiter sich aber von der Aufgabe oder dem Ziel nicht das Bild macht, das der Vorgesetzte ihm ausmalt, sondern sich bestimmte wörtliche Formulierungen einprägt oder ein Gefühl, zum Beispiel vom fertigen Produkt, wie er es in Händen hält, entwickelt, entstehen ganz unterschiedliche Vorstellungen von dem, was es zu erreichen gilt. So hat nicht nur jeder sein eigenes Ziel im Kopf, sondern das Resultat kann sich von dem, was der Vorgesetzte gemeint hat, sehr unterscheiden. Aufgaben und Ziele auf der Wahrnehmungsebene des Adressaten zu formulieren bedeutet, präzise Angaben zu machen und Unsicherheit und Konfusion zu vermeiden.
    Aber auch in anderen Führungssituationen kann die Kenntnis der bevorzugten Wahrnehmungsebene von großer Wichtigkeit sein. Josef Weiß berichtet von einem sehr fähigen Universitätsmitarbeiter, der aus Frustration die Stelle wechselte. Obwohl man ihm oft sagte, wie wertvoll seine Arbeit für das Institut sei, kam dieses Lob nie richtig bei ihm an, weil er es abtat mit der Einstellung: „Der Vorgesetzte kann ja viel erzählen, wenn der Tag lang ist!“ Unbewußt akzeptierte er nur kinästhetisch ausgedrücktes Lob. Ein Schulterklopfen oder ein