Kunden lesen

die Unterstützung und auch den Raum, damit er sich über seine Bedenken in Ruhe klar werden kann. Dafür wird er Ihnen dankbar sein. Die Kurzanweisung für Sie könnte lauten: Tragen Sie diesen besonderen Kunden einfach auf Händen. Halten Sie sich mit Ihrer eigenen Meinung zurück, seien Sie höflich, fürsorglich und liebevoll, und schon werden Sie ein wundervolles Verkaufsgespräch erleben.

3. »Ich überlege noch«
    Die Königsdisziplin des Verkaufens ist der Abschluss des Deals. Der Business-Alltag zeigt allerdings, dass viele Verkäufer um diese Phase des Verkaufsgesprächs einen regelrechten Tanz aufführen. Als würden sie barfuß über Kohlen laufen, scheuen sie klare Aussagen. Waren sie am Anfang noch selbstbewusst und präzise in ihren Ausführungen, wird es immer nebulöser, je mehr sich das Gespräch in Richtung Finale bewegt. Damit wird nur die eine Frage vermieden: »Welche Information benötigen Sie noch, bevor Sie das Produkt kaufen?«, beziehungsweise: »Was darf ich Ihnen noch zeigen, bevor wir zur Kasse gehen?«
    Im Fall des Flexiblen ist die mangelnde Hinführung zum abschließenden Kauf besonders kontraproduktiv. Dieser Kunde darf zum Abschluss geführt werden. Denn wenn ein Flexibler das Ladengeschäft verlässt, ohne gekauft zu haben, sieht der Verkäufer ihn so schnell nicht wieder.
    Bedeutet das nun, dass der Verkäufer den Abschluss um jeden Preis hinbekommen muss? Benötigt er etwa steinzeitliche Methoden, um diesen Kunden zu knacken?
    Gehen Sie auf die Kundenwünsche ein
    Nicht umsonst ist von Drückerkolonnen die Rede, wenn zum Beispiel Zeitschriftenvertriebe mit bedenklichen Methoden ihre Produkte an den Mann oder die Frau bringen. Denn genau das ist es, worum es geht. Hier wird mit Druck verkauft. Dieses Verhalten aus der Vertriebssteinzeit ist absolut unangebracht, insbesondere wenn ein Flexibler Ihr Kunde ist: Wenn Sie zu viel Druck ausüben, werden Sie feststellen, dass der Flexible wirklich sehr leicht loslassen kann – in diesem Fall Sie und Ihr Produkt.
    Wenn der Flexible erklärt: »Diese Stereoanlage hat wirklich ein ausgefallenes Design und der feine Klang ist absolut überzeugend.« Dann wiederholen Sie das zu einem späteren Zeitpunkt im Gespräch auf keinen Fall mit völlig anderen Worten, wie: »Ihnen gefiel diese Anlage ja auch ganz gut, und Sie fanden, dass der Klang in Ordnung ist.« Sie dürfen als Verkäufer verstehen, dass es Ihre Aufgabe ist, die Kriterien des Kunden herauszufinden und diese anzunehmen. Die Devise lautet: Lassen Sie sich als Verkäufer von diesem Kunden führen. Dabei behalten Sie den Abschluss immer im Auge.
Die besondere Chance
    Flexible sind herzerfrischend undogmatisch. Wenn das gewünschte Produkt gerade nicht verfügbar ist, nimmt dieser Kunde auch gerne eine Alternative in Kauf und lässt sich auch für ein anderes Produkt begeistern – sogar wenn es etwas teurer ist. Starre Eigenschaften wie Markenfixierung, bedingungslose Festlegung auf eine bestimmte Größe und Farbe oder die unverrückbare Vorstellung von bestimmten Produktdaten sind ihm fremd. Freuen Sie sich also über die Flexibilität Ihres Gegenübers – und machen Sie einen zufriedenen Kunden aus ihm.

    Der Flexible: kurz & kompakt
• Zeigen Sie Ihre Wertschätzung und Aufmerksamkeit.
• Achten Sie auf Höflichkeit.
• Benutzen Sie das Vokabular und die Formulierungen des Kunden.
• Machen Sie Komplimente.
• Lassen Sie den Druck weg.
• Überreden Sie den Kunden nicht zu irgendetwas.
• Äußern Sie viele offene, wertschätzende Fragen.
• Die Kriterien des Kunden sind der Maßstab.
• Bieten Sie mehr an – Upselling gelingt mit Höflichkeit.
• Bieten Sie alternative Konzepte oder Produkte an, wenn das Gewünschte nicht verfügbar ist.
Das vorstehende Kinn – der Dranbleiber
    Zu den Tugenden, die wohl jeder Mensch gerne haben würde, gehört die Hartnäckigkeit. Denn damit lassen sich Ziele erreichen – egal in welchem Bereich: beim Sport, beim Lernen, bei der Arbeit und in der Freizeit. Menschen, die über diese Zielstrebigkeit verfügen, sind hoch angesehen und können häufig auf beeindruckende Erfolge in ihrem Leben verweisen. Denn wenn sie sich erst einmal etwas in den Kopf gesetzt haben, dann bleiben sie dran. Daher sind sie ganz einfach: die Dranbleiber.
    Dranbleiber kennen ihre Ziele und äußern diese auch gerne, wenn sie Menschen treffen oder nach ihren Zielen gefragt werden. Je nach Situation kann das manchmal auch ein wenig draufgängerisch wirken,