Kunden lesen

haben. Heben Sie stattdessen die Merkmale hervor, die seit vielen Jahren gleich geblieben sind und sich bewährt haben. »Diese automatische Lichtsteuerung verbauen wir so schon seit über 15 Jahren bei vielen Kunden«, »Das Modell hat zwar ein modernes Design, aber dahinter steckt absolut bewährte Technik« oder »Bei dieser Fernbedienung ist alles am gewohnten Platz.« Mit dieser Argumentation fühlt sich der Dranbleiber wohl.
    Verzichten Sie auch tunlichst auf den Vorschlag umfassender Erneuerungsmaßnahmen: »Also wenn wir hier im Wohnzimmer Ihr Parkett neu verlegen, empfehle ich Ihnen, dass Sie auch gleich die Einbauschrankwand, den Boden im Flur und die holzvertäfelte Decke neu machen lassen.« Wenn Sie verstanden haben, dass es den Dranbleiber schon Überwindung kostet, sich von seinem lange Jahre gepflegten Bodenbelag im Wohnzimmer zu trennen, kommen Sie erst gar nicht auf die Idee, ihn mit weiteren Maßnahmen mehr als notwendig zu fordern. Auch in dieser Hinsicht ist der Dranbleiber ein echter Bewahrer der Tradition, und das dürfen Sie in Ihrer Argumentation immer berücksichtigen.
    Treu ist der Dranbleiber auch in seinen Beziehungen: Er kauft gerne in Geschäften, die schon seit vielen Jahren am Ort sind. Und am liebsten ist es ihm, wenn auch der Laden noch an derselben Stelle steht wie vor 40 Jahren. Er wird auch immer wieder denselben Heizungsbauer fragen, wenn die jährliche Inspektion fällig ist. Außerdem möchte er, dass ihm möglichst derselbe Kundendienstberater zur Verfügung steht, wenn er in einigen Wochen oder Monaten noch einmal eine Frage zum Produkt hat.

Die besondere Chance
    Die herausragende Eigenschaft dieses Käufertyps ist, dass er so schnell zum Abschluss kommt. Nutzen Sie diese Gelegenheit, vermeiden Sie jede Unterbrechung, sondern gehen Sie von Anfang an voll aufs Gas, dann erreichen Sie wenige Augenblicke später schon die Ziellinie. Das kann sehr viel Spaß machen und das ist auch genau der Aspekt, auf den Sie sich bei diesem Kunden besonders konzentrieren dürfen. Er kommt mit forschem Gang in den Laden und er ist auch schnell wieder weg. Und in der Zwischenzeit haben Sie ihm hoffentlich genau das verkaufen können, was er haben wollte. In jeder Hinsicht großartig.

    Der Dranbleiber: kurz & kompakt
• Halten Sie sich fokussiert ans Thema.
• Fassen Sie sich kurz.
• Klammern Sie eigene, persönliche Themen aus.
• Verwenden Sie direkte, klare Sprache.
• Finden Sie heraus, worauf genau der Kunde Wert legt
(Nachhaltigkeit, Marke etc.).
• Respektieren Sie die Kundenwünsche und setzen Sie sie auch dann um, wenn Sie anderer Meinung sind.
• Reden Sie dem Kunden seine Vorstellungen nicht aus.
• Besorgen Sie das Produkt, wenn es nicht vorrätig ist.
• Betonen Sie die Qualität.

Der Spickzettel
• Zurückliegendes Kinn: der Flexible
• Typische Aussage: »Kein Problem – dann halt anders.«
• Haltung des Verkäufers: Sei der Kavalier – Höflichkeit ist Trumpf.
• Vorstehendes Kinn: der Dranbleiber
• Typische Aussage: »Mein Wille geschehe!«
• Haltung des Verkäufers: Dein Wille geschehe!

Schauen Sie Ihren Möglichkeiten
ins Gesicht
    Herzlichen Glückwunsch, Sie sind angekommen. Und haben bis hierhin viel gelernt, was Sie in Ihrem Verkäuferalltag wirklich gut anwenden können. Ich vermute, dass Sie auch schon im Selbstversuch, im Umgang mit Bekannten und Verwandten und vor allem auch in sehr vielen Kundengesprächen festgestellt haben, wie zutreffend all die Hinweise in diesem Buch sind. Vielleicht haben Sie sich sogar die Frage gestellt, warum Ihnen das selbst alles nicht schon viel früher aufgefallen ist. Denn jetzt, nachdem Sie Face Communication besser kennengelernt haben, sind Ihnen all diese Merkmale klar und fallen Ihnen im Alltag ständig auf.
    Natürlich ist es hilfreich, sich weiter eingehend mit diesem Thema zu beschäftigen. Die Teilnehmer meiner Seminare profitieren sehr davon, dass Sie während des Seminars immer einen Spiegel zur Hand haben, in dem sie ihre eigenen Gesichtsstrukturen genau beobachten können. Und dann folgt immer gleich der nächste Schritt. Sie schauen sich andere Teilnehmer an und finden so heraus, wie ein Gesichtsmerkmal in den verschiedenen Ausprägungen aussieht.

Die individuelle Kombination macht es aus
    Für mich gehört dies zu den Wundern von Face Communication: Die zahlreichen verschiedenen Strukturen ergeben unzählige Möglichkeiten, und damit bleibt trotz der Schematisierung, die ja auch in diesem Buch