Manipulationstechniken. So wehren Sie sich. (Haufe Sachbuch Wirtschaft) (German Edition)

ein massiver Vorwurf und Angriff auf die Person.
    Um keine Missverständnisse aufkommen zu lassen: Natürlich können in einer Argumentationssituation die Integrität einer Person und ihr Verhalten legitimer Gegenstand der Diskussion sein. Man denke nur an politische Debatten. Natürlich ist es uns wichtig, dass wir unseren Politikern vertrauen können. Wir erwarten, dass sie ehrlich und integer sind und sich nicht korrumpieren lassen. Charakterliche Eigenschaften spielen hier also eine wichtige Rolle. Deshalb können in politischen Debatten Argumente gegen die Person durchaus eine wichtige Funktion haben.
    Der Charakter einer Person kann für ein Argument also tatsächlich relevant sein. Doch dürfen Aspekte des Charakters auch wirklich nur dann zum Diskussionsgegenstand werden, wenn sie dafür auch von Bedeutung sind. Ist jemand als Justizminister geeignet, wenn er schon mehrere Meineide geschworen hat? Selbst wenn er sich eines Besseren besinnt, seine Glaubwürdigkeit wird von Anfang an erschüttert sein. Vertrauen wir einer Zeugenaussage, die von einem notorischen Lügner stammt? Im Gerichtssaal können Argumente gegen die Person ausschlaggebend sein. Sollte jemand für einen hochrangigen Posten ausgewählt werden, der schon öfter einen Mangel an Urteilskraft gezeigt hat oder der nur sehr langsam Entscheidungen trifft? Was muss eine Führungskraft auszeichnen, was kann sie disqualifizieren? Ob Charakterfragen relevant sind, hängt also vom Diskussionsgegenstand ab. Argumente gegen die Person sind also nicht immer illegitim.
Wie wehrt man solche Angriffe auf die Person ab?
    Sie sollten versuchen, so schnell wie möglich auf die sachliche Ebene des Gesprächs zurückzukehren. Eine Möglichkeit ist, dass Sie den Kritikpunkt als irrelevant für die Diskussion markieren. So geht David im nächsten Beispiel vor:
    Beispiel
    Auf einem Workshop der Leitungskräfte von Omnitech macht David den Vorschlag, zwei Abteilungen zusammenzulegen, um so die Arbeit besser zuorganisieren und stärker auf den Kunden auszurichten. Günter, ein Kollege, greift ihn an:
    Günter: „Das ist doch Blödsinn, was Sie hier erzählen. Ausgerechnet Sie schlagen so schlaue Dinge vor. Dabei haben Sie mit Ihrer eigenen Firma Pleite gemacht.“
    David: „Ich glaube, der Punkt, den Sie hier ansprechen, hat nichts mit der Sache zu tun, die wir verhandeln. Uns geht es um die Frage, wie wir effektiver werden können und nicht darum, wie ich mein Unternehmen geführt habe. Welche stichhaltigen Einwände haben Sie denn?“
    David versucht also, die Diskussion sofort wieder auf die sachliche Ebene zu bringen, indem er klarmacht, was der eigentliche Diskussionsgegenstand ist. Eine andere Möglichkeit für David wäre es gewesen, mit einer geschickten Frage zu reagieren, zum Beispiel: „Wie bringt uns Ihr Beitrag zu meiner Vergangenheit bei der inhaltlichen Lösung unserer Frage weiter?“
    Sie können den persönlichen Angriff auch einfach ignorieren und auf der sachlichen Ebene weitermachen. Sehen wir uns dazu noch einmal das Beispiel an, bei dem Walter Egon angreift:
    Beispiel
    Walter: „Sie sagen, die neuen Verkaufszahlen sprechen dafür, ein paar neue Leute einzustellen. Warum sollten wir Ihren Zahlen vertrauen? Haben Sie uns nicht im letzten Jahr wichtige Zahlen verschwiegen?“
    Egon: „Ich kann Ihnen meine Zahlen ausführlich erläutern, wenn Sie möchten. Legen Sie Wert auf eine Erläuterung?“
    Egon entschließt sich, Walters persönlichen Angriff zu ignorieren und sofort zu den Sachthemen zurückzukehren. Er macht dazu das Angebot, sein Zahlenmaterial zu erklären. Auf diese Weise behält er die Initiative.
    Sie können bei direkten Angriffen auf die Person auch den Präzisierungstrichter oder die Wattebausch-Methode (siehe erstes Kapitel) einsetzen. Es ist abhängig davon, mit welcher Äußerung Sie genau konfrontiert wurden.
    Der Gesprächspartner wird indirekt angegriffen
    Neben dem direkten Angriff auf die Person kann man auch indirekt angegriffen werden. Diese Variante wird häufiger benutzt als der direkte Angriff, da sie den Anschein von Objektivität wahrt und nicht so leicht als Beleidigung aufgefasst werden kann. Beim indirekten Argument gegen die Person zeigt der Manipulator einen Widerspruch auf zwischen dem Argument oder der Position einer Person und ihrenLebensumständen, Verhaltensweisen oder früheren Äußerungen. Indirekte Argumente gegen die Person können – gerade weil sie einen Schuss Sachlichkeit enthalten – sehr