Manipulationstechniken. So wehren Sie sich. (Haufe Sachbuch Wirtschaft) (German Edition)

Angriffs auf die Person. Dabei unterstellt der Manipulator seinem Gesprächspartner Voreingenommenheit. Die Kritik läuft darauf hinaus, dass man nicht darauf vertrauen kann, dass der Gesprächspartner wirklich einen fairen Dialog führt, da er versteckten Motiven und heimlichen Interessen folgt, die ihn zwangsläufig auf eine bestimmte Position festlegen. Aufgrund seiner Interessenlage kann der Gesprächspartner somit unmöglich objektiv sein.
    Hier ein Beispiel für diese Taktik:
    Beispiel
    Bei einer Gemeinderatssitzung der Gemeinde Krumpholzmaning:
    Max: „Ich glaube auch, es wird höchste Zeit, dass wir uns um die Erschließung des Auviertels kümmern und es als Bauland ausweisen. Das kann unserer Gemeinde nur gut tun.“
    Maria: „Dass du diesen Vorschlag unterstützt, wundert mich nicht. du hast doch dort selbst ein Grundstück, oder?“
    Maria wirft Max versteckte Motive vor, für eine bestimmte Seite zu argumentieren. Sie stellt seine Fairness und Objektivität in Frage. Dieses Manöver ist in vielen Fällen eine unfaire Taktik. Max besitzt möglicherweise gute Gründe für seinen Standpunkt. Diese Gründe sollte man von ihm einfordern. Stattdessen unterstellt Maria Max sehr eigennützige materielle Interessen. Doch selbst wenn Max einen wirklichen Nutzen davon hätte, wenn das Auviertel als Bauland ausgewiesen würde und er somit natürlich auch private Interessen daran hätte, folgt daraus noch nicht zwangsläufig, dass seine Position nicht haltbar ist und er somit von der Diskussion ausgeschlossen werden sollte.
    Vielleicht wollte Maria andererseits auch gar nicht erklären, dass der Standpunkt von Max wertlos ist, sondern nur, dass man im Auge behalten sollte, dass Max in einen Interessenkonflikt geraten könnte.
Wie schützt man sich vor diesem taktischen Manöver?
    Versuchen Sie auf der sachlichen Ebene des Gesprächs weiterzumachen. Leugnen Sie nicht, was nicht zu leugnen ist. Wenn man bestimmte Interessen hat, dann kann man sie in der Regel auch zugeben. Daraus folgt nämlich nicht, dass einem nur daran gelegen ist, seine eigenen Interessen durchzusetzen. Aus der Tatsache, dass man Interessen hat, folgt noch keine Voreingenommenheit. Ein guter Verhandler wird immer nach Lösungen Ausschau halten, bei denen die Interessen aller Beteiligten berücksichtigt werden.
    Beispiel
    Wie hätte Max auf Maria somit reagieren können? Eine Möglichkeit wäre folgende Äußerung: „Natürlich habe ich dort ein Grundstück, und natürlich hätte ich auch einen Nutzen davon, wenn wir das Gebiet als Bauland ausweisen. Ich habe jedoch davon unabhängige Gründe, die für meinen Standpunkt sprechen. Drei davon kann ich ja z. B. mal nennen …“
    Max versucht, wieder eine sachliche Atmosphäre zu schaffen, indem er sofort zugibt, was nicht abgestritten werden kann. Sein Trumpf ist Ehrlichkeit. Natürlich könnte er den Ball auch mit gleicher Stärke zurückspielen, indem er seine Gesprächspartnerin gleichfalls der Voreingenommenheit bezichtigt. Dann hätte er sich vielleicht so geäußert:
    Beispiel
    „Klar, dass ihr Naturschützer mit solchen Unterstellungen arbeitet. Ihr seid ja am Fortschritt unserer Gemeinde überhaupt nicht interessiert. euch wäre es doch am liebsten, wenn wir uns zurück ins letzte Jahrhundert entwickeln würden.“
    Eine rationale Diskussion wird nach dieser Äußerung aber kaum mehr stattfinden. Die Diskussion würde eher in ein fruchtloses Streitgespräch münden.
    Obwohl es manchmal vernünftig ist, die Objektivität von Personen in Frage zu stellen, ist es gefährlich, dem Dialogpartner zu unterstellen, seine Argumente und Überzeugungen seien hoffnungslos dogmatisch und voreingenommen. Auf diese Weise wird jeder Dialog beendet. Die Folge sind Emotionalisierung, Frustration und der Wunsch, es dem Gegner heimzuzahlen.
    39. Übung: Angriffe gegen die Person durchspielen
    Suchen Sie sich einen Gesprächspartner. Sie können das Ganze abwechselnd durchspielen. Greifen Sie sich gegenseitig mit Worten an, der andere muss jeweils den Angriff abwehren. Spielen Sie verschiedene Versionen der Angriffe gegen die Person dabei durch.
    40. Übung: Angriffe gegen die Person abwehren (siehe Lösungsteil)
    Klaus ist Unternehmensberater. Er ist bei GlobalContact eingeladen einen Kurzvortrag über das Thema Leitbild zu halten. Im Vortrag schlägt Klaus vor, dass ein solches Leitbild auch für GlobalContact von Nutzen sein könnte. Daraufhin äußert ein Manager von GobalContact: „Das ist natürlich