Manipulationstechniken. So wehren Sie sich. (Haufe Sachbuch Wirtschaft) (German Edition)

allgemeinere, akzeptierte Position impliziert? Ist mein Standpunkt also eine logische Folgerung aus einer akzeptierten Position?

Wie Sie Vertrauen und Glaubwürdigkeit aufbauen
    Klar ist: Überzeugen kann man nur in einer Atmosphäre von Vertrauen und Glaubwürdigkeit. Wenn mir jemand misstraut, dann glaubt er mir nicht, zumindest dann nicht, wenn es um etwas Wichtiges geht. Und in einer Atmosphäre des Misstrauens werden auch die besten Argumente keine Überzeugungskraft entfalten.
    Häufig betrachten wir aber gerade den Gesprächspartner, den wir ja eigentlich für unsere Sache begeistern wollen, als Gegner. Überzeugen wird als eine Form des Überwindens gesehen. Daraus erwächst leicht ein angespanntes, manchmal sogar aggressives Klima, das für die Überzeugungsarbeit äußerst schädlich ist. Den Adressaten sollten Sie nicht als eine Art Hindernis sehen, sondern als Gesprächspartner, der es verdient hat, dass Sie mit ihm konstruktiv und freundlich umgehen. In diesem Kapitel geben wir Ihnen Tipps, wie Sie eine vertrauensvolle und ehrliche Arbeitsbeziehung zu Ihrem Gesprächspartner aufbauen und pflegen können.

Das Gegenseitigkeitsprinzip
    Beispiel 1
    Die Verhandlungen zwischen Robert Schmitt von der TerraCom GmbH und Paula Brand von InterTrix verlaufen zäh. Es geht um ein größeres Geschäft. TerraCom, ein Hersteller elektronischer Bauteile, möchte mit InterTrix, einem Automobilzulieferer, einen umfangreichen Vertrag abschließen. Strittige Punkte sind das Volumen, das InterTrix TerraCom abnehmen soll, und der Preis. Nach langem Hin und Her macht Herr Schmitt Frau Brand ein Zugeständnis, was den Preis anbelangt. Er unterbreitet ihr ein günstigeres Angebot und Frau Brand nimmt das Angebot an. Eine erste Einigung ist damit unter Dach und Fach – dank des mutigen ersten Schrittes von Herrn Schmitt. Nachdem nun die Preisfrage geklärt ist, sagt Herr Schmitt: „Gut, in diesem Punkt sind wir Ihnen recht weit entgegengekommen. Es wäre schön, wenn auch Sie uns nun entgegenkommen könnten. Ich denke da speziell an die Frage des Liefervolumens. Was haben Sie denn da für Spielräume …“
    In Schmitts Vorgehen spiegelt sich ein Prinzip wider, das offen oder unausgesprochen alle Arten menschlicher Interaktionen begleitet: das Gegenseitigkeitsprinzip. Salopp formuliert könnte man es auch das „Wie-du-mir-so-ich-dir-Prinzip“ nennen. In vielen unserer Alltagsweisheiten kommt dieses Prinzip zum Ausdruck: „Was du nicht willst, dass man dir tu', das füg auch keinem anderen zu!“ „Wie man in den Wald hineinruft, so schallt es heraus!“ Oder: „Behandle die anderen so, wie auch du selbst behandelt werden möchtest!“.
    Das Gegenseitigkeitsprinzip ist eines der fundamentalsten Prinzipien menschlicher Kooperation. Das haben schon Philosophen wie Thomas Hobbes und David Hume herausgearbeitet. Es stellt den zentralen Mechanismus dar, der Zusammenarbeit und Vertrauensaufbau zwischen Menschen ermöglicht.
    Das Gegenseitigkeitsprinzip basiert auf der Vereinbarung, sich gegenseitig zu helfen. Dabei ist die Risikostelle klar markiert: Einer macht den ersten Schritt. Er gibt einen Vertrauensvorschuss und geht das Risiko ein, im schlimmsten Fall ausgenutzt zu werden. Wenn der andere nachzieht, dann haben beide die Vereinbarung eingehalten und jeder hat von der Zusammenarbeit profitiert. Beim nächsten Mal haben sie bereits gelernt, dass man sich auf das Wort des anderen verlassen kann. Sie beginnen einander zu vertrauen. Die Basis dafür ist, dass sie eine Vereinbarung getroffen haben, an die sich jeder hält.
    Der Gesellschaftstheoretiker Axelrod hat in einem Experiment nachgewiesen, dass es sich lohnt, nach dem Gegenseitigkeitsprinzip: „Wie du mir, so ich dir“ zu verfahren und selbst als Erstes kooperativ zu sein. Er hatte ein Spiel zur Zusammenarbeit konzipiert, in dem sich diese Regel als die langfristig beste Gewinnstrategie herausstellte. Und so sieht die einfache Strategie aus: Wenn ein Gegenspieler ebenfalls freundlich und kooperativ ist, dann kooperiert man weiter mit ihm. Wenn er nicht kooperiert, dann reagiert man in Zukunft ebenfalls unkooperativ. Man übt also eine Art kontrollierte Vergeltung aus, um den Gegenspieler wieder zur Kooperation zu bewegen.
    So setzen Sie das Gegenseitigkeitsprinzip in Ihrer Argumentation ein
Versuchen Sie erst den Anderen zu verstehen
    Es hat sich vor allem in kniffligen Situationen als sehr positiv erwiesen, nicht sofort mit seinen Argumenten und dem eigenen