Manipulationstechniken. So wehren Sie sich. (Haufe Sachbuch Wirtschaft) (German Edition)

Standpunkt vorzupreschen, sondern behutsam und geduldig die Meinungs- und Gefühlswelt des Adressaten zu erkunden. Je besser Ihnen das gelingt,desto eher wird sich auch der Adressat Ihre Position anhören. Der Sonderfall des Gegenseitigkeitsprinzips lautet hier: „Damit der Adressat mir zuhört, höre ich ihm zuerst zu.“ Um zu verstehen, braucht man im Wesentlichen zwei Methoden, nämlich Fragen und Zuhören. Dieses Thema werden wir im nächsten Kapitel noch näher beleuchten.
    Beispiel
    Klaus führt ein Mitarbeitergespräch mit Jürgen. Klaus würde Jürgen gern für die Übernahme eines wichtigen Projekts gewinnen. Das bedeutete aber, dass Jürgen sein Sabbatical noch einmal für ein halbes Jahr zurückstellen müsste. Klaus macht Jürgen zunächst den Vorschlag und hört ihm dann erst einmal in aller Ruhe ausführlich zu, um seine Anliegen genau zu verstehen. Nachdem er Jürgens Interessen sauber herausgearbeitet hat, schildert er ihm, warum es ihm wichtig ist, dass Jürgen das Projekt übernimmt. Da Klaus Jürgen gut zugehört hat, ist Jürgen nun auch bereit, sich Klaus' Argumente anzuhören.
Machen Sie den ersten Schritt – einer muss es ja tun
    Unterbreiten Sie zum Beispiel ein Angebot, das für den Adressaten attraktiv ist. Sie bewegen sich dadurch auf den Adressaten zu und geben ein deutliches Signal. Eine andere Möglichkeit, den ersten Schritt zu tun, könnte darin bestehen, dass Sie eine Vereinbarung mit dem Adressaten treffen und Sie selbst diese Vereinbarung sofort umsetzen und einhalten. Sie zeigen damit, dass es Ihnen ernst ist. Oft wird der Adressat nachziehen.
    Es gibt viele Möglichkeiten, diese Art von Signal auszusenden und einen deutlich wahrnehmbaren ersten Schritt zu vollziehen. Natürlich plädieren wir hier nicht für eine Art von Verhandlungsselbstmord: Die Schrittlänge sollte angemessen sein. Kooperiert der andere nicht und nutzt Ihren Schritt aus, dann haben Sie zwar einen Verlust erlitten (sonst wäre der erste Schritt ja trivial gewesen), aber dafür auch etwas gewonnen. Sie wissen jetzt besser als vorher, wie weit man dem anderen vertrauen kann.
    Gerade bei schweren Konflikten kann die Argumentation nach dem Gegenseitigkeitsprinzip sehr wirkungsvoll sein.
    Beispiel
    Zwischen den beiden Staaten X und Y herrschen kriegerische Auseinandersetzungen. Es gibt also einen Konflikt, der schon auf einer relativ hohen Eskalationsstufe angesiedelt ist. Staat X möchte jedoch einlenken und zum Frieden zurückkehren. Wie kann er das erreichen? Er kann versuchen, ein Signal zu setzen. Stellen wir uns vor, X entscheidet sich zu folgendem Signal: 200 Kriegsgefangene sollen freigelassen werden. Er besteht dabei aufkeiner Gegenforderung. Sein Ziel ist es, einseitig zu deeskalieren und den anderen Staat an den Verhandlungstisch zurückzubringen. Nach dem Gegenseitigkeitsprinzip besteht die Chance, dass der andere Staat das Signal versteht und sich zu Gesprächen bereit erklärt.
    Sollte dies jedoch nicht passieren und Staat Y reagiert stattdessen mit weiteren Angriffen – was kann jetzt getan werden? Der angegriffene Staat X setzt sich dann zur Wehr und demonstriert dadurch seine Stärke und Entschlossenheit („Wie du mir, so ich dir!“), aber er wird wiederum ein Signal setzen und einseitig deeskalieren. Vielleicht wird er als wiederholtes Friedenssignal weitere 50 Gefangene freilassen. Auch bei dieser Deeskalationsstrategie kommt also das Gegenseitigkeitsprinzip zum Einsatz.
    Wir fassen zusammen:
    Wer in seiner Argumentation das Gegenseitigkeitsprinzip bewusst berücksichtigt, trägt seinen Teil zum Aufbau einer Atmosphäre des Vertrauens bei. Je mehr man sich vertraut, desto einfacher ist es, jemanden für eine Idee oder einen Vorschlag zu erwärmen. Manchmal erübrigt sich dann jede Art der Diskussion, jede Art der Push-Strategie.

Das Ähnlichkeitsprinzip
    Wie wichtig es ist, sich kennen zu lernen und Vertrauen aufzubauen, zeigt ein Experiment, das mit Studenten durchgeführt wurde (s. Shell, Bargaining for Advantage).
    Mehrere Studenten wurden dazu eingeladen, Verhandlungen miteinander zu führen, die per E-Mail erfolgen sollten. Eine Gruppe der Studenten wurde aufgefordert, sofort mit den Verhandlungen zu starten, die andere Gruppe hatte Gelegenheit, sich mit ihrem jeweiligen Verhandlungspartner in einem Warmup auszutauschen. Dabei wurden auch ganz persönliche Dinge kommuniziert. Am Ende zeigte sich, dass diejenigen Studenten zu einem besseren Verhandlungsergebnis gekommen waren, denen die