Manipulationstechniken. So wehren Sie sich. (Haufe Sachbuch Wirtschaft) (German Edition)

Möglichkeit gegeben wurde, sich gegenseitig etwas kennen zu lernen. Ihre Beziehung war auf eine andere Basis gestellt. Sie hatten Vertrauen zueinander aufbauen können.
    Ähnlichkeit fördert Vertrauen
    Ähnlichkeiten oder gar Gemeinsamkeiten (was wir als einen Spezialfall von Ähnlichkeit auffassen können) fördern bekanntlich die Bereitschaft zur Kooperation und erhöhen die Chancen, dass andere Meinungen akzeptiert werden. Denken Sie nur an die Freude, die einen durchflutet, wenn man zum Beispiel auf einer Fernreise einen Menschen aus heimatlichen Gefilden trifft, mit dem man sich in heimischer Mundart unterhalten kann! In solchen Situationen ist sehr schnell Kontakt hergestellt und eine gewisse grundsätzliche Offenheit zu bemerken.
    Ähnlichkeiten schaffen schnell eine gemeinsame Basis und helfen dabei, Vertrauen aufzubauen. Außerdem wirkt bei der Feststellung von Ähnlichkeiten häufig der Sympathieeffekt. Menschen, die wir in irgendeiner Hinsicht uns ähnlich finden, sind uns oft besonders sympathisch. Wir lassen uns schneller auf sie ein und akzeptieren leichter ihre Meinungen („Ein Marathonläufer wird einen anderen doch nicht anlügen!“ Oder: „Jetzt mal ein offenes Wort unter Gartenzwergsammlern …“). Dabei können die relevanten Ähnlichkeiten eine erhebliche Bandbreite aufweisen: ähnliche Hobbys, Lebensentwürfe, Einstellungen, Geschmäcker, Ziele usw.
    Besonders wirkungsvoll ist es, wenn man auf eine ähnliche Herkunft aufmerksam machen kann. Nicht umsonst sind Verbindungen aus der Studentenzeit so wichtig beim Aufbau von Netzwerken. In Ländern, in denen auf die Gestaltung von Beziehungen viel Wert gelegt wird, wie zum Beispiel in Ostasien, ist der Hinweis auf eine gemeinsame Herkunft von sehr großer Bedeutung. In Japan bedeutet es oft den Eintritt in eine dauerhafte Geschäftsverbindung, wenn man von der gleichen Universität kommt.
    Ein gerissener und unehrlicher Überzeuger kann diese Effekte des Ähnlichkeitsprinzips natürlich auch manipulativ einsetzen, indem er Ähnlichkeiten einfach vorgibt und geschickt in das Gespräch einbaut. Auch tatsächliche Ähnlichkeiten kann er ausnutzen, um seine schwache Argumentationslage zu verschleiern. Dagegen gibt es aber zum Glück einen guten Schutzmechanismus: Denkapparat einschalten und die Argumente in Ruhe überprüfen („Mal langsam, sagen Marathonläufer wirklich immer die Wahrheit?“).
Suchen Sie nach tatsächlichen Ähnlichkeiten
    Wirkliche Ähnlichkeiten können eine gute Basis, ein guter Start für den Aufbau einer tragfähigen Arbeitsbeziehung sein. Es gibt in aller Regel eine Schnittmenge von Überzeugungen und Meinungen, die ich als Überzeuger mit dem Adressaten teile. Sie auszuloten und zu benennen, kann hilfreich sein, um „in die Gänge zu kommen“, um das Eis zu brechen.
    Beispiel
    Günter ist zu Verhandlungen in Japan. Er vertritt ein deutsches Unternehmen, das mit einer japanischen Firma ein Jointventure gestartet hat. Ein wichtiger Schritt ist dabei der Aufbau eines einheitlichen Computersystems. Günter hat ein erstes Gespräch mit seinem japanischen Kollegen, Herrn Sato. Eigentlich sind sie zusammengekommen, um ein wichtiges Softwareproblem zu lösen, das die beiden Unternehmen bereits einige Zeit beschäftigt. Die deutsche Seite hat einen Lösungsvorschlag unterbreitet, die japanische Seite hat jedoch auf diesen Vorschlag noch nicht reagiert. Jetzt ist Günter vor Ort, um sich direkt mit seinem Kollegen auszutauschen und herauszufinden, was los ist. Günter weiß, dass es nicht sinnvoll ist, sofort mit der Tür ins Haus zu fallen. Also nimmt er sich Zeit für ein ausführliches Warmup-Gespräch. Es geht um das Wetter in Japan, es geht ums Essen, um Golf, um Manga und Vergnügungsmöglichkeiten. Günter wartet geduldig ab. Im Gespräch kristallisieren sich ein paar gemeinsame Interessen zwischen Günter und Herrn Sato heraus, die weiteren Gesprächsstoff bieten. Nach etwa einer Stunde, als eine kleine Pause im Gesprächsfluss eingetreten ist, bringt Sato-San das eigentliche Thema aufs Tapet. Erst jetzt beginnt man, das Softwareproblem zu besprechen.
    Günters Verhalten war genau richtig. Gerade in Ländern, in denen Beziehungsaspekte im Vordergrund stehen, sollte man nicht mit der Tür ins Haus fallen. Kommen Sie nicht gleich zur Sache, lassen Sie das Gespräch auch mal abschweifen, stellen Sie Fragen und hören Sie zu. Suchen Sie nach Gemeinsamkeiten.
Setzen Sie Ähnlichkeiten argumentativ ein
    Dabei bezieht man sich