Manipulationstechniken. So wehren Sie sich. (Haufe Sachbuch Wirtschaft) (German Edition)

auf Ähnlichkeiten, die in einem Zusammenhang mit dem besprochenen Thema stehen. Man knüpft bewusst an Meinungen oder Äußerungen des Adressaten an und zeigt, inwiefern der eigene Standpunkt ähnlich ist. Gerade in kniffligen Situationen kann es sinnvoll sein aufzuzeigen, welche Gemeinsamkeiten vorliegen. Die Betonung der Gemeinsamkeiten führt dazu, dass sich die beteiligten Parteien wieder einander annähern.
    Beispiel
    Der Vorstand bei Megalus ist sich uneinig darüber, in welche Richtung das Unternehmen in den nächsten Jahren weiter wachsen soll. Jürgen und Eva möchten gern neue Geschäftsfelder erschließen, Eleonore und Hans möchten gern alle Ressourcen darauf verwenden, die bestehenden Geschäftsfelder rentabler zu gestalten. Die Diskussion verläuft ziemlich hitzig, man ist am Rande eines Streits. In diesem Moment ergreift Hans noch einmal das Wort: „Stopp! Ich glaube, so kommen wir nicht weiter. Lasst uns doch noch einmal durchschnaufen und auf das blicken, was wir gemeinsam möchten: Wir wollen, dass unser Unternehmen auch in Zukunft wächst (zustimmendes Nicken der anderen). Wir wollen, dass unser Wachstum uns nicht überfordert. Wir wollen also vorsichtig vorgehen. Wir wollen andererseits aber auch neue Chancen nutzen. Jetzt haben wir hier zwei Standpunkte. Lasst uns doch mal von dieser Basis aus für jeden Standpunkt überlegen, inwiefern er unsere gemeinsamen Ziele trifft und wo Risiken bestehen.“

Das Ehrlichkeitsprinzip
    Beispiel
    Bei der MetaKonkret AG, einem Internet-Startup, sind erhebliche Finanzierungsprobleme aufgetreten. Es muss dem Unternehmen gelingen, in den nächsten drei Monaten mindestens vier aussichtsreiche Großkunden zu gewinnen, um von den Geldgebern neues Kapital zu erhalten. Peter, der Vorstandsvorsitzende, versucht, seine Vertriebsmitarbeiter zu überzeugen, ihre Anstrengungen zu erhöhen.
    „Wir sind im Moment in keiner rosigen Lage, ich möchte Ihnen da gar nichts vormachen. Unsere Zeit läuft langsam aus und wir stehen unter erheblichem Druck. Trotzdem glaube ich, dass wir es noch schaffen können. Es bedeutet natürlich doppelte Anstrengung in den nächsten Monaten, um unsere Ziele zu erreichen. Ich habe auch kein Patentrezept, wie wir vorgehen können, aber ich habe ein paar Ideen, die ich gerne mit Ihnen diskutieren möchte. Wir haben dafür jetzt den ganzen Vormittag Zeit …“
    Neben einer ganzen Reihe anderer Dinge macht Peter in dieser kurzen Redepassage vor allem eines: Er gibt seine ehrliche Meinung zur Unternehmenssituation wieder. Er trägt keine Maske, sondern bringt nüchtern und offen auf den Punkt, wie es um das Unternehmen steht. Peter ist in dieser Situation authentisch und ehrlich.
    Das Ehrlichkeitsprinzip besagt, dass es wichtig ist, ehrlich und ungekünstelt – also man selbst – zu sein und sich nicht zu verstellen. Es kommt an, wenn man sich nicht hinter einer Maske versteckt, sondern als Person sichtbar wird.
    Ehrlichkeit hat noch mit einem anderen wichtigen Punkt zu tun. Und zwar mit Wahrheit. Wir sind an Wahrheit interessiert. Wir haben ein fundamentales Interesse daran, das Wahre zu sehen. Wenn wir hinter die Fassade blicken können, dann sehen wir die Wahrheit. Es wäre absolut paradox zu sagen: „Es ist nicht wahr, aber ich glaube es.“
    Tatsächlich basiert unsere ganze Kommunikation darauf, dass es wahre Dinge sind, die wir einander vermitteln. Unsere Kommunikation würde zusammenbrechen, wenn wir uns alle anlügen würden. Tatsächlich können wir gar nicht konsequent immer lügen. Die Lüge ist nur deshalb möglich, weil wir in der Regel auf Wahrheit zielen, weil das, was wir erzählen, in der Regel wahr ist. Eine Gesellschaft, in derjede Äußerung ihrer Sprecher gelogen wäre, können wir uns nicht vorstellen. Ehrlichkeit zielt auf Wahrheit und trifft damit auf eine Grundvoraussetzung von Verstehen und Kommunikation überhaupt. Die folgende kleine Geschichte hat einer der beiden Autoren vor einiger Zeit erlebt:
    Beispiel
    „Ich wollte mir eine Digitalkamera kaufen. Schließlich bin ich in ein Fachgeschäft gegangen. Nachdem der Verkäufer gefragt hatte, wozu ich die Kamera benutzen möchte, hat er mir ein entsprechendes Gerät empfohlen. Und es war nicht das teuerste Gerät, das sie im Laden hatten, und auch nicht das Gerät mit der höchsten Auflösung. Der Verkäufer hat im Gespräch betont, dass es für meine Zwecke gar nicht darauf ankommt, eine Kamera mit größtmöglicher Auflösung zu besitzen.
    Ich hatte im Gespräch