Manipulationstechniken. So wehren Sie sich. (Haufe Sachbuch Wirtschaft) (German Edition)

Dominanz und Veränderungen sind nur durch einen mühsamen Verhandlungsprozess möglich.
    Achtung: Verwendung von Implikationsargumenten
Ihre Implikationsargumente sind umso wirkungsvoller, je transparenter Sie die einzelnen Zwischenschritte gestalten.
Legen Sie die Zwischenschritte so an, dass der Adressat mit „Ja, das stimmt!“ darauf reagieren kann. Nach dieser Zustimmung führen Sie ihn durch Logik zum nächsten Schritt.
Am wirkungsvollsten sind Implikationsargumente bei einem analytischen Adressaten. Aber auch weniger analytisch ausgerichtete Menschen fasziniert die Stringenz und Ästhetik eines logischen Arguments.
    Wir haben Ihnen einige Begründungs- und Schlussstrategien vorgestellt, die aus unserer Erfahrung heraus wirkungsvolle Elemente einer Push-Strategie darstellen. Die diversen Begründungsformen lassen sich natürlich kombinieren. In der Kombination entfalten sie zusätzliche Stärke. Hier noch einmal im Überblick die einzelnen Aspekte.

Wann empfiehlt sich welche Strategie?
    Wir haben bei unseren Argumentationsstrategien zwischen Begründungen und Schlüssen unterschieden. Kann man allgemein sagen, wann welche Argumentationsstrategie besser geeignet ist?
Wenn Sie gleich zur Sache kommen wollen
    Die Antwort ist teilweise von meiner Zielsetzung als Überzeuger abhängig. Wenn ich schnell meinen Standpunkt beziehen und Flagge zeigen möchte, ist es besser, Begründungen zu liefern. Ich möchte den Adressaten sofort mit meiner Meinung konfrontieren, vielleicht um ihn zu überraschen oder ihn ein wenig zu „provozieren“. Wenn ich meinen Standpunkt sofort klar mache, sieht der Adressat auch, auf welcher Position ich genau stehe. Das schafft eine hohe Transparenz im Gespräch und kann dazu dienen, die Fronten von vornherein zu klären.
    In Situationen, in denen dem Überzeuger also nur wenig Zeit zur Verfügung steht, kann die Strategie: „Erst der Standpunkt, dann die Begründung“ sinnvoll sein. Faktenargumente eignen sich für diese Strategie besonders gut. Denn die externen Beweise zementieren gewissermaßen meinen schon genannten Standpunkt. Aber die letzte Aussage ist nur eine Vermutung von uns. Wir können sie nicht empirisch nachweisen.
Wenn Sie mit vielen Widerständen rechnen
    Schlüsse nehmen den Adressaten auf eine Reise mit, an deren Ende meine zentrale Behauptung steht. Diese Argumentationsstrategie kann in kniffligen Situationen sinnvoll sein, in denen man vielleicht vorsichtig argumentieren muss, weil man mit einer Reihe von Widerständen zu rechnen hat. Ich hole mir zuerst die Zustimmung meines Adressaten zu den Annahmen, die ich mache, und ziehe dann die entsprechende Schlussfolgerung. Je nach Reaktion des Adressaten könnte man dann noch vorzeitig gegensteuern und – wenn nötig – zusätzliche Aspekte beleuchten. Mein Ziel bei einem Schluss lautet, den Adressaten langsam meiner Position anzunähern. Die Widerstandsschwelle wird dadurch möglicherweise niedriger. Beide Argumentationsrichtungen haben ihren Wert.
    Unsere Empfehlung: Probieren sie es einfach aus! Nur so können Sie ein immer besseres Gespür dafür entwickeln, wann Sie auf welche Strategie zurückgreifen sollten. Patentrezepte können wir auch hier nicht liefern; zu viel hängt von der Persönlichkeit der Gesprächspartner, den Rahmenbedingungen, der Stimmung im Gespräch usw. ab. Zum Schluss wollen wir Ihnen zur Vorbereitung Ihrer Argumentation eine kleine Checkliste an die Hand geben. Sie werden nach der Beantwortung der einzelnen Fragen erkennen, welche Strategie für Ihre Zwecke die geeignete ist.
Welche Begründungsstrategie ist geeignet?
Lässt sich Ihr Standpunkt mit Bezug auf positive oder negative Folgen stützen?
Welcher Nutzen wird für den Adressaten durch Ihren Standpunkt gestiftet?
Leistet Ihr Standpunkt einen Beitrag zur Erreichung eines (gemeinsamen) Ziels?
Ist Ihr Standpunkt Ausdruck eines gemeinsamen Ziels?
Kann Ihr Standpunkt durch vom Adressaten akzeptierte Werte und Prinzipien begründet werden?
Gibt es wichtige Normen, durch die Ihr Standpunkt gestützt werden kann? Trägt Ihr Standpunkt zur Einhaltung einer Norm bei?
Gibt es eine für den Adressaten relevante subjektive Begründung Ihres Standpunkts, durch die Ihre Motive transparent werden?
Werden durch Ihren Standpunkt wichtige Anliegen getroffen?
Gibt es empirische Belege (Zahlen, Daten, Fakten), die Ihren Standpunkt untermauern?
Können Sie Ihren Standpunkt durch Bezugnahme auf eine Autorität stützen?
Wird Ihr Standpunkt durch eine