Manipulationstechniken. So wehren Sie sich. (Haufe Sachbuch Wirtschaft) (German Edition)

was sie erhalten hat, sich nicht mehr trennen möchte. Und genau damit rechnet der gewiefte Manipulator. Dazu ein paar Beispiele:
    Beispiel 1
    Herr Huber ist einer der drei Geschäftsführer bei ZetaX (neben Herrn Bauer und Herrn Meier), er versteht sich jedoch gar nicht mit Herrn Meier. Herr Meier ist in der Geschäftsleitung für Personalfragen verantwortlich. Als Herr Meier in Urlaub ist, überzeugt Huber Herrn Bauer einen Teilbereich für Personalfragen zu übernehmen, wohl wissend, dass Herr Bauer diesen Bereich in Zukunft bestimmt behalten will und nicht mehr so leicht hergeben wird. Was wird wohl passieren, wenn Herr Meier wieder aus dem Urlaub zurückkommt?
    Beispiel 2
    Toni, der noch amtierende ärztliche Direktor in einer Klinik, führt spezielle Parkplätze ein, obwohl er weiß, dass der neue Geschäftsführer, der demnächst kommen wird, das nicht schätzt.
    Eine andere Möglichkeit, den Besitzeffekt zu schüren, dass man direkt oder indirekt auf bestehende Besitzstände aufmerksam macht oder man Koalitionen bildet, von denen man weiß, dass sie dazu tendieren werden, bestehende Zustände zu verteidigen. Dazu folgende Beispiele:
    Beispiel 1
    Maria unterstützt den Besitzeffekt, indem sie auf einem Meeting davon spricht, dass es wenig Sinn macht, Altbewährtes einfach über den Haufen zu werfen. Daher sollte man sich nicht so einfach von der alten Software trennen.
    Beispiel 2
    Klaus, ein Vertriebsmanager bei GoalCom, möchte Veränderungen in der Vertriebsstruktur verhindern und sucht sich dafür Gruppen als Unterstützung, die bei den Veränderungen etwas aufgeben müssten.
    Eine weitere Möglichkeit besteht für den Manipulator darin, bei gewissen Personen, die ihm wichtig sind und die er an sich binden möchte, durch Privilegien oder Statussymbole den Besitzeffekt zu verstärken.
    Beispiel 1
    Nur Frau Müller, die Chefsekretärin, bekommt einen Flachbildschirm.
    Beispiel 2
    Nur die Abteilungsleiter bekommen eine Einfahrtsmarke für die Tiefgarage.
    Beispiel 3
    Herr Karl bekommt das Prestige-Projekt „Markteinführung in China“ übertragen.
    Dies alles sind Möglichkeiten, wie der Manipulator den Besitzeffekt für seine Zwecke nutzen kann. Und natürlich erhebt sich auch hier die Frage:
    Wie kann man sich vor dem drohenden Besitzeffekt schützen?
    Ein zentraler Punkt ist die Einsicht: Rationale Argumente prallen an emotionalen oft ab! Es hat daher keinen Sinn, den oder die Gesprächspartner weiterhin mit rationalen Argumenten zu bombardieren, wenn der Besitzeffekt von ihnen Besitz ergriffen hat.
    Entscheidend ist, den Trennungsschmerz anzusprechen und anzuerkennen: Wertschätzung und Verständnis sind wichtig!
    Eine weitere Möglichkeit besteht darin, eine Testphase anzubieten. Das lässt sich auch gut begründen: Denn erst durch eine Testphase wird man in vielen Fällen eine brauchbare Datenbasis gewinnen, die als Entscheidungskriterium dienen kann.
    Eine weitere Empfehlung ist, klein zu beginnen, Dinge in kleinen Schritten durchzuführen. Dadurch gibt man dem Opfer des Besitzeffekts die Chance, sich Dinge neu anzueignen.
    Gerade bei einem mächtigen Besitzeffekt ist es wichtig, nicht einfach mit Worten zu versuchen, jemanden zu etwas Neuem zu bringen, sondern ihn zum Beispiel etwas ausprobieren zu lassen oder ihn mit Menschen in Kontakt zu bringen, denen er vertraut und die die entsprechende Veränderung bereits erfolgreich durchgeführt haben. Dinge, die man sieht oder erlebt, zählen manchmal mehr als tausend Worte.
    20. Übung: Besitzeffekt
    Ihr Sohn, vier Jahre alt, kann sich einfach nicht von seiner Schmusedecke trennen. Sie denken, es wird Zeit, dass die Decke entsorgt wird, denn sie ist schon ziemlich unansehnlich. Was könnten Sie tun, um dem massiven Besitzeffekt, der in diesem Fall vorhanden sein wird, entgegen zu wirken?
    21. Übung: Besitzeffekt (siehe Lösungsteil)
    Sie sind neuer Geschäftsführer in einem kleinen Krankenhaus. Vor dem Krankenhaus gibt es spezielle Parkplätze für die Chefärzte, den Verwaltungsleiter und den Geschäftsführer, also Sie. Sie finden, die Parkplätze sollten besser für Besucher genutzt werden. Was tun Sie, um die beteiligten Personen dafür zu gewinnen?

Der Glaubwürdigkeitstrick
    Niemand möchte einen Gesichtsverlust erleiden, weder in Asien, wo die Wahrung des Gesichts eine große Rolle spielt, noch in Europa; und die meisten Menschen wissen, dass es wichtig ist, andere vor einem Gesichtsverlust zu bewahren. Genau diese Karte kann der Manipulator