Menschen einschätzen und überzeugen

Daher muss er die Agenda für die Teambesprechung gleich noch von Anneliese Heim um zwei strategisch wichtige Themen erweitern lassen.
    09:30 Uhr. Helga Fröhlich (extravertiert, menschenorientiert) kommt vergnügt zur Tür herein. „Einen wunderschönen guten Morgen wünsche ich! Ich hoffe, ihr seid alle schön fleißig?!“, und lacht laut. „Gibt's irgendwo Kaffee?“, fragt sie und schaut Anneliese Heim an. „Klar, hier!“, entgegnet diese freundlich. Helga Fröhlich schenkt sich ein, setzt sich und wirkt etwas erschöpft: „Puh, das war ein Wochenende! Bis Sonntagmorgen gefeiert – ich bin noch gar nicht richtig wach. Und jetzt auch noch unsere Besprechung.“ Sie verzieht ihr Gesicht. „Ich müsste eigentlich gleich zum Kunden. Dem hab' ich versprochen, dassich amMontagmorgen vorbeikomme.“ Helga Fröhlich liebt den Kontakt zu Menschen und ihren Außendienstjob. Außerdem genießt sie die Freiheit, ihre Arbeitszeiten flexibel zu gestalten.

Motive und Werte – die Antreiber für Handlungen
    Was ist uns wichtig im Leben? Warum tun wir bestimmte Dinge? Was wollen wir damit erreichen? Motive und Werte stellen die – bewussten oder unbewussten – Hintergründe unseres Handelns dar. Sie sind Antreiber, Richtungsgeber, Sinnstifter. Jeder Mensch trägt eine Reihe von Motiven und Werten in sich, deren Ausprägung aber von Person zu Person verschieden ist.
    Motive geben unserem Verhalten ein Ziel
    Wonach streben wir? Der eine möchte ein großes Auto, der andere eine große Familie. Der eine fühlt sich wohl, wenn er seinen Alltag möglichst selbstbestimmt gestalten kann, der andere braucht klare Vorgaben und Strukturen. Unsere Motive sind sehr unterschiedlich – es gibt aber bestimmte Motive, die auf viele Menschen zutreffen.
    Auf der nächsten Seite finden Sie eine Übersicht.
    Die 10 häufigsten Motive
1
Ehrgeiz : Neigung, Ziele zu erreichen und Hindernisse zu überwinden, so schnell und so gut wie möglich.
2
Machtstreben : Wunsch, Kontrolle über seine Umgebung sowie über das Verhalten seiner Mitmenschen auszuüben.
3
Leistungsstreben : Drang zum Erreichen von Höchstleistungen und Erfolg. Hoher Anspruch an sich selbst.
4
Wettbewerbs-/Gewinnstreben: Man will sich mit anderen messen und als Sieger hervorgehen. Es braucht immer wieder den Beweis, der Beste zu sein.
5
Statusdenken : Streben nach „social standing“, nach Reichtum, Titeln und öffentlicher Aufmerksamkeit.
6
Wunsch nach sozialer Bindung : Streben nach Familienleben und besonders danach, eigene Kinder zu erziehen.
7
Kontrollbedürfnis : Wunsch, Dinge im Griff zu haben. Alles soll nach Plan laufen. Fehler dürfen nicht passieren.
8
Sicherheitsbedürfnis : Wunsch nach klaren Strukturen und Regeln sowie stabilen Arbeitsbeziehungen.
9
Unabhängigkeitsstreben : Streben nach Freiheit, Selbstgenügsamkeit und Autarkie.
10
Bedürfnis nach Anerkennung : Streben nach sozialer Akzeptanz, Zugehörigkeit und positivem Selbstwert.
    Beispiel: Andere Menschen – andere Motive
    Rudi Richter fühlt sich wohl, wenn er möglichst ungestört fachliche wie qualitative Höchstleistungen bringen kann. Er schätzt einen geregelten Tagesablauf ohne große Überraschungen und braucht klare Strukturen. Zahlen und Fakten ergänzen sein Bedürfnis nach fundierten Aussagen und sicheren Entscheidungen. Rudi Richter will keine Fehler machen. Auch ein sicherer Arbeitsplatz bedeutet ihm viel (Sicherheits- und Kontrollbedürfnis).
    Anneliese Heim ist die gute Seele der Abteilung. Ihr ist es wichtig, für ein angenehmes Betriebsklima zu sorgen, freundlich und hilfsbereit zu sein. Sie kümmert sich auch liebevoll um die Pflanzen und hält Kontakt zur Nachbarabteilung. Sie hat eine Engelsgeduld und schätzt es, für ihre Bemühungen ein persönliches Dankeschön zu bekommen (Bedürfnis nach Anerkennung, sozialer Bindung).
    Stefan Schnell absolvierte sein Studium mit Bestnoten. In seiner 8-jährigen beruflichen Laufbahn hat er inzwischen eine mittlere Führungsposition erreicht. Er denkt strategisch, behält immer den Überblick und lässt andere die Kleinarbeit machen (Ehrgeiz, Macht- und Leistungsstreben, Statusdenken).
    Helga Fröhlich liebt es, als Außendienstmitarbeiterin unterwegs zu sein. Sie gestaltet ihren Tag, wie sie es für richtig hält und geht gern unkonventionelle Wege. Dass sie stets gute Ergebnisse bringen und im Vergleich mit anderen immer besser abschneiden will, ist für sie selbstverständlich (Wettbewerbs- und Unabhängigkeitsstreben).
    Vor allem im