Menschen einschätzen und überzeugen

und menschenorientiert. Auch hier befinden wir uns irgendwo auf der Skala zwischen den zwei Polen Sachorientierung und Menschenorientierung.
    Beispiel: Nutzen versus Wohlfühlen
    Stefanie und Bernd wollen sich ein neues Auto kaufen. Bernd achtet als sach- und nutzenorientierter Mensch auf ein vernünftiges Preis-Leistungs-Verhältnis, also auf Stauraum, Verbrauch, Sicherheit, Kosten. Stefanie begutachtet dagegen als vorwiegend menschenorientierter Mensch das Innere des Wagens, setzt sich hinein und versucht herauszufinden, ob sie und ihre Familie sich darin wohl fühlen werden. Schließlich stellt sich bald Nachwuchs ein, und mit Kinderaugen betrachtet, sieht manches anders aus. Sie denkt auch darüber nach, was wohl ihren Freundinnen gefallen könnte.
Sachorientierte Menschen gehen analytisch und rational vor und leiten Entscheidungen aus nüchternen Überlegungen ab. Tendenziell achten sachorientierte Menschen mehr auf die Sache und eine vernünftige Zielerreichung als auf Menschen, weshalb dieser Verhaltensschwerpunkt auch häufig „aufgabenorientiert“ genannt wird. Sie beurteilen Situationen aufgrund von Informationen und Fakten und wirken daher distanziert und kühl. Dennoch bedeutet ihre rationale Vorgehensweise nicht, dass sie ihre Emotionen völlig ausblenden – diese werden aber eher genutzt, um ihre logische Entscheidung zu untermauern. Der Kopfbehält als Oberhaupt die Macht. Für diese Menschen werden deshalb im Folgenden auch die Begriffe Kopfmensch oder Denker verwendet.
Menschenorientierte Personen vertrauen eher ihren Gefühlen und geben ihrem Wohlbefinden den Vorrang. Sie beurteilen und entscheiden eher aufgrund ihrer Erfahrungen und berücksichtigen bei ihrer Entscheidung auch die Konsequenzen für ihre Mitmenschen. Für sie sind zwischenmenschliche Aspekte handlungsentscheidend, weshalb dieser Verhaltensschwerpunkt auch oft „beziehungsorientiert“ genannt wird. Sie achten bei ihrem Verhalten auf Harmonie und Ausgleich und geben ihrer Bauchstimme den Vorrang. Daher werden im Folgenden für menschenorientierte Personen auch die Begriffe Bauch- oder Gefühlsmenschen gebraucht.
    Übung: Wie Sie Ihre Wahrnehmung schärfen
    Achten Sie bei der nächsten Gelegenheit, in der Sie auf fremde Menschen treffen, auf deren Verhaltensmuster. Nehmen Sie Unterscheidungen vor in Bezug auf die genannten Pole Introversion – Extraversion sowie Sach- und Menschenorientierung. So lenken Sie Ihre Wahrnehmung auf wichtige Verhaltensmerkmale und verbessern damit Ihre Menschenkenntnis.
    Die Kombinationen
    Nun gehen wir noch einen Schritt weiter und kombinieren die auf den vorherigen Seiten beschriebenen Verhaltensskalen miteinander. Die Kombination der zwei Dimensionen ergibt vier verschiedene Persönlichkeitstypen, die in ihrerReinform zwar nicht existieren, aber Verhaltensschwerpunkte aufzeigen. Sie dienen als Modell, um Unterschiede besser zu erkennen. So kommen wir auf folgende Verhaltenstendenzen:
extravertiert und sachorientiert
extravertiert und menschenorientiert
introvertiert und menschenorientiert
introvertiert und sachorientiert
    Worin unterscheiden sich nun diese vier verschiedenen Persönlichkeiten? Anhand eines Beispiels sollen die Unterschiede verdeutlicht werden: Verschiedene Personen planen einen Wochenendausflug auf einem Schiff.
    1 Extravertiert und sachorientiert
    Beispiel: Aktivitäten unterliegen einem Ziel
    Tim und Rudi stecken gerade in ihrer Ausbildung. Sie haben das Ziel, später als Köche auf einem Schiff zu arbeiten. Dort erwarten sie sich davon Abwechslung und bisweilen neue Herausforderungen. Um sich über die Rahmenbedingungen einer solchen Arbeit klar zu werden, machen sie einen Wochenendausflug auf einem Schiff. Mit an Bord haben sie eine ganze Liste an Fragen und Ansprechpartnern, die ihnen Auskunft über ihren späteren Job geben sollen. Sie wollen die Zeit nutzen, um Klarheit über ihre zukünftigen Aufgaben zu erhalten und dadurch ihre endgültige Entscheidung zu untermauern. Viel Zeit zum Ausspannen und Genießen werden sie sich wohl nicht gönnen – der Laptop steht für Eingaben bereit.
    Der extravertierte Kopfmensch hat die Zeit und sein Ziel stets vor Augen. Diesen beiden Kriterien wird so ziemlich allesuntergeordnet. Unternimmt er etwas, so hat diese Aktivität Nutzen und Sinn, sonst verschwendet er ja nur Zeit. Dieser Mensch weiß, wohin er will und hat in der Regel eine klare Vorstellung davon, wie er dort ankommt. Wenn andere ihm reinreden, wird dies schon mal mit