Menschen für sich gewinnen

Tipp: Stellen Sie klärende Fragen.
    – Tipp: Nehmen Sie frei verfügbare Informationen zur Kenntnis.
    – Tipp: Bitten Sie um Beispiele.
    – Tipp: Hören Sie auch auf das, was nicht gesagt wird.
    – Tipp: Fassen Sie die Hauptpunkte zusammen.
    Tipp 1: Stellen Sie klärende Fragen
    Wenn Sie Folgefragen zur Klärung stellen, um mehr konkrete Fakten und Einzelheiten zu erfahren, zeigt das, dass Sie zuhören, aber noch mehr Informationen benötigen, um die Einstellung oder Absicht des Redners zu verstehen. Die Fragen können beispielsweise so aussehen:
    – Was meinen Sie, wenn Sie ... sagen?
    – Was finden Sie an ... so großartig?
    – Warum geht es Ihnen so ... damit?
    – Möchten Sie sagen, dass ...?
    – Wann wird das Ihrer Meinung nach geschehen?
    – Wie kam es dazu?
    – Was haben Sie dann gemacht?
    – Was kam dabei heraus?
    – Wer hat wem was gesagt?
    Wenn Sie abgelenkt werden oder die Umgebung so laut ist, dass Sie nicht hören können, was der andere sagt – oder auch wenn Sie noch einen Augenblick über Ihre Antwort nachdenken wollen –, können Sie sagen: » Entschuldigung, das habe ich nicht mitbekommen. Könnten Sie bitte noch einmal wiederholen, was Sie gerade gesagt haben? «
    Tipp 2: Nehmen Sie frei verfügbare Informationen zur Kenntnis
    Wenn wir uns mit jemandem unterhalten, teilen wir viel mehr mit, als uns bewusst ist. Die Informationen, die wir freiwillig preisgeben, nennen sich » frei verfügbare Informationen « . Sie sind das, worüber wir uns eigentlich am liebsten unterhalten wollen. Wenn wir Fragen stellen, die sich auf die von unserem Gegenüber gelieferten frei verfügbaren Informationen beziehen, zeigen wir ihm, dass wir zuhören. Die meisten Menschen fühlen sich wichtig und geschmeichelt, wenn man ihnen zuhört und auf ihre Äußerungen eingeht. Das schafft ein gutes Verhältnis und trägt dazu bei, dass der andere uns mag. Wenn Sie die Informationen aufgreifen, die Ihr Gesprächspartner freiwillig zur Verfügung stellt, ermuntern Sie ihn dazu, sich weiter zu öffnen und sogar noch weitere Gesprächsthemen zu nennen. Sie können zum Beispiel sagen:
    – Was Sie gerade gesagt haben, finde ich wirklich interessant.
    – Warum ...?
    – Ich entnehme dem, was Sie gerade sagten, dass ... Was hat Sie dazu veranlasst?
    – Da Sie erwähnt haben, dass ... darf ich Sie nach ... fragen?
    – Ich hätte nie geahnt, dass Sie ... Danke, dass Sie mir das erzählt haben.
    Tipp 3: Bitten Sie um Beispiele
    Bitten Sie um Beispiele und nennen Sie selbst welche, die das Gesagte bekräftigen oder infrage stellen. Wenn Sie nicht sicher sind, was der andere sagen will, oder nicht verstehen, worum es geht, bitten Sie um ein Beispiel zur Verdeutlichung. Das können Sie so tun:
    – Wie zum Beispiel ...?
    – Was ist damit gemeint?
    – Woran kann ich das festmachen?
    – Könnten Sie mir Ihre Vorstellung von einem guten ... beschreiben?
    – Wie würden Sie das beschreiben?
    Tipp 4: Hören Sie auch auf das, was nicht gesagt wird
    Herauszuhören, was Menschen im Gespräch nicht sagen, sondern meinen, ist genauso wichtig, wie den tatsächlich gesprochenen Worten zuzuhören. Um die impliziten Botschaften des anderen zu verstehen, müssen Sie genau hinhören, wo in der Unterhaltung zwischen den Zeilen sogenannte » Eisberg-Aussagen « auftauchen. Eine » Eisberg-Aussage « ist eine Bemerkung oder Information, bei der 90 Prozent des Inhaltes unter der Oberfläche bleiben und erst noch erfragt werden müssen. Eisberg-Aussagen bestehen meist auch nur aus ein bis zwei Wörtern und folgen oft auf die Beantwortung gängiger Fragen. Diese Aussagen weisen auf die Themen hin, über die Menschen eigentlich gern mit Ihnen reden würden, falls auch Sie dies wollen. Aussagen wie: » Sie werden nicht glauben, was mir passiert ist ... « oder » Raten Sie mal, was ich getan habe ... « senden Ihnen die Botschaft, dass Ihr Gesprächspartner gern mehr darüber erzählen würde.
    Die Botschaft von Eisberg-Aussagen:
»Stellen Sie mir mehr Fragen«
    Hören Sie gezielt auf Eisberg-Aussagen

    Wenn Sie eine Eisberg-Aussage heraushören, stellen Sie gleich eine Folgefrage zu dem entsprechenden Thema oder sagen Sie: » Was ist passiert? « Oder: » Was Sie nicht sagen! Wie war das denn? « Oder: » Warum haben Sie das gesagt? « Oder: » In welcher Hinsicht? « Oder: » Inwiefern? «
    Achten Sie auf Eisberg-Aussagen, die auf ein ganzes Eisberg-Thema hinweisen, zum Beispiel:
    – Am Wochenende kommen meine Enkelkinder zu