Verkaufen mit dem inneren Schweinehund

Neukunden?«), etwas zum Sammeln oder Jagen (»Der beste Verkäufer wird mit einem Preis belohnt«), ein neues Prämiensystem für die sichernden und sorgenden Kollegen, etwas Schickes für die auf Attraktivität bedachten Verkaufsbegleiter (neue Werbegeschenke) und vielleicht eine gerechtere Verteilung der Zuständigkeiten für die sozial Engagierten.

    |143| Schritt 2: Dialog: Über die neuen Regeln sprechen

    Dieser Schritt erfordert Zeit, Einfühlungsvermögen und Geduld – drei Gründe, um ihn einfach auszulassen. Doch das würde sich rächen. Legen Sie den inneren Schweinehunden in Ihrem Unternehmen dar, dass Veränderungen zwar mit Mühe verbunden sind, dass aber mit mehr Verkaufserfolg auch sofort der Spaß an der Arbeit steigt

    Schritt 3: Training: Vertriebsmannschaft schulen

    Erst das Training macht ein Team unschlagbar – das gilt für den Sport genauso wie für den Verkauf. Um Ihre Mitarbeiter in eine schlagkräftige Vertriebsmannschaft zu verwandeln, bietet sich ein zweiteiliges Training an: Im ersten Teil geht es darum, die Machenschaften der Schweinehunde in den einzelnen Verkaufsphasen kennen zu lernen. Im zweiten Teil steht ein Verkaufstraining auf dem Programm, das genau auf Ihre Kundenstruktur, Ihre Produkte oder Dienstleistungen zugeschnitten sein sollte.

    |144| Schritt 4: Erfolge messen und Herausforderungen steigern

    Sie haben informiert, miteinander gesprochen und trainiert? Sie sind ins kalte Wasser gesprungen? Herzlichen Glückwunsch. Damit Sie und Ihre Mitarbeiter jetzt durchhalten, kommt es darauf an, dass Sie regelmäßig Zwischenergebnisse ausrufen. Die ungemein motivierende Wirkung kennen Sie aus jeder Sportart, bei der es ums Durchhalten geht. Messen Sie also Ihre Vertriebserfolge – Ihre Zielmarken haben Sie ja im Vorfeld bereits festgelegt.
    Aber Vorsicht. Legen Sie jetzt bloß nicht die Füße hoch, sondern legen Sie die Latte höher! Nur wenn Sie und Ihre Mitarbeiter ständig ein wenig herausgefordert werden, bleiben Sie gut. Wenn nicht, übernehmen die Schweinehunde schnell wieder das Steuer, und Sie kommen nach kurzer Zeit wieder da an, wo Sie einmal mühsam losgerudert sind.

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|145| Sieben Sabotage-Fallen – und wie Sie sich am besten dagegen schützen
    Im Geschäftsalltag stellt der innere Schweinehund Sie immer wieder vor schwierige Situationen. Und wenn Sie nicht aufpassen, stolpern Sie ganz schnell in solche Schweinehund-Fallen hinein. Im Folgenden nehmen wir sieben typische Situationen unter die Lupe. (Der »geläuterte« Schweinehund aus dem einleitenden Kapitel war so freundlich, uns dazu ein paar Insider-Informationen zuzustecken …).
    Damit Sie und Ihr persönlicher Verkaufsverhinderungsschweinehund sich die Situationen jeweils plastisch vorstellen können, schauen wir uns die Szenen zunächst wieder aus Kundenperspektive an.
    1. Termine auf gut Glück
    Sie hatten vor Wochen einen Beratungstermin mit Ihrem Versicherungsvertreter vereinbart. Während Sie nun auf der Autobahn unterwegs sind, klingelt Ihr Mobiltelefon, und Sie fallen aus allen Wolken: Der Vertreter steht |146| pünktlich zum verabredeten Termin vor Ihrer Haustür. »Oh, das tut mir leid. Ich bin gerade unterwegs, unseren Termin hatte ich völlig vergessen. Können Sie nächste Woche noch einmal kommen?«
    Ihr Schweinehund mag es überflüssig und zeitraubend finden, Terminbestätigungen zu verschicken. Doch letztendlich spart dieses Vorgehen Ihnen und Ihren Kunden viel Zeit, Geld und Nerven. Außerdem bietet es Ihnen die Möglichkeit, den Kundenschweinehund in Hochspannung zu versetzen (oder, wie die Psychologin Bluma Zeigarnik es formuliert hat, eine Schublade im Hirn Ihres Gegenübers aufzuziehen und offenstehen zu lassen).
    Verbinden Sie Ihre Terminbestätigung also mit einer spannenden Ankündigung. Etwa so: »Sehr geehrter Herr Meyer, ich freue mich, den Termin am Dienstag, 3. März um 15 Uhr bestätigen zu können. Ich habe für Sie ein ganz besonderes Angebot vorbereitet. Sie werden überrascht sein, wie viel mehr Leistung Ihnen dieses Produkt bietet, obwohl es im Vergleich zu den Ihnen bekannten Angeboten viel weniger kostet.«
    |147| 2. Zusagen nicht einhalten
    Sie haben einen Beratungstermin in einem Fachgeschäft für Computer vereinbart. Pünktlich erscheinen Sie zur verabredeten Uhrzeit – doch der zuständige Mitarbeiter ist noch in der Mittagspause. Oder: Sie telefonieren mit einem Anbieter von Kommunikationstrainings. Er verspricht, Ihnen umgehend ein