Verkaufen mit dem inneren Schweinehund

Jahren. Da wundert es wenig, dass sich bei etlichen Verkäufern wundersame Kommunikationsmacken eingeschlichen haben: Immer das gleiche Gesprächsschema, die gleichen Floskeln, die gleichen Gesten. Interessanterweise sind Berufsanfänger auch nicht kreativer, sondern richten sich aus Unsicherheit nach Schema F.
    Stellen Sie sich ein Verkaufsgespräch stattdessen vor wie einen Flirt. Mit einstudierten, |152| tausend Mal wiederholten Phrasen gewinnen Sie kein Kundenherz. Lassen Sie Ihren Charme spielen, seien Sie witzig oder galant, überraschen Sie Ihr Gegenüber mit einer kleinen, individuellen Aufmerksamkeit oder damit, dass Sie sich Details aus Ihrem jüngsten Small Talk gemerkt haben. Lassen Sie Ihrer Kreativität freien Lauf! Wenn Ihr eigener Schweinehund gerne spielt, jagt oder sexy wirkt, gibt er Ihnen sicher gerne ein paar Tipps.
    6. Produkte verstecken
    Genau diese Leuchte wollen Sie haben. Das ersehnte Stück baumelt in der Lampenabteilung eines großen Baumarkts direkt über Ihrem Kopf – versehen mit einer Produktnummer. Sie suchen die umliegenden Regale ab, doch das Modell ist nicht zu finden. Überhaupt scheint es gar keine Systematik in diesen Regalen zu geben … Sie finden den zuständigen Verkäufer hoch oben auf einer Leiter. Nach einer Weile bequemt er sich, herabzusteigen und schaltet seinen verstaubten Computer ein. »Ein Wunder, dass er sich in diesem Chaos zurechtfindet«, denken Sie bei sich, |153| während er klickt und tippt, tippt und klickt. Endlich findet er die Nummer, die auf den momentanen Aufenthaltsort der Lampe verweist. Der Verkäufer schreitet an seinen Regalen entlang, lässt seinen Blick über Kisten, Kästen und Kabel schweifen. Da, endlich. Mürrisch schleppt er seine Leiter zum Fundort. Ganz oben, ganz hinten, ganz in der Ecke lagert die Leuchte. Sichtlich genervt hantiert der Verkäufer in schwindelerregender Höhe und streckt Ihnen dann – »Da!« – einen verstaubten Karton entgegen. Auf dem langen Weg zur Kasse knurrt Ihr innerer Schweinehund so lange über diese beleidigende Behandlung, bis Sie den Kasten irgendwo in eine Ecke stellen. »Meine alte Lampe funktioniert doch auch noch gut«, murmeln Sie, und Ihr Begleiter wedelt erleichtert mit seinem Schweinehundschwänzchen.
    »Das ist doch absurd«, denken Sie jetzt vielleicht. Aber wir versichern Ihnen: Jeden Tag wühlen Verkäufer in den hintersten Winkeln ihrer Lager, um Produkte zu finden, die »doch irgendwo sein müssen«. Tatsächlich ist es gar nicht so einfach, ein Lager systematisch zu verwalten, und vor allem haben Verkaufsschweinehunde |154| überhaupt keine Lust, sich mit Produktnummern zu beschäftigen und womöglich noch Staub zu wischen. Doch nehmen Sie diesen Teil Ihres Verkaufs nicht auf die leichte Schulter. Was nutzt Ihnen die ausgefeilteste Verkaufstechnik, wenn Sie in Ihrem eigenen Lager stranden?
    7. Abschluss vermeiden
    Sie haben sich für drei Paar Schuhe entschieden. Eigentlich ist das gar nicht Ihre Art – Ihr innerer Schweinehund gehört zu den Einkaufsbegleitern, die nur das Nötigste anzuschaffen bereit sind. Jetzt sitzen Sie auf Ihrem lederbezogenen Hocker, und die Verkäuferin ist weg. Ihr Schweinehund sorgt sich: »Drei Paar? Das muss doch wirklich nicht sein.« Er rümpft die Schweinsnase, als die Verkäuferin, einen hohen Paketstapel balancierend, den Laden durchgleitet und Sie dabei keines Blickes würdigt. Da klemmen Sie sich das praktischste der drei Schuhmodelle unter den Arm, lassen die beiden übrigen Pakete stehen und streben der Kasse zu. Ihr Schweinehund gratuliert.
    |155| Immer wieder scheitern Verkaufsprozesse, weil der Verkäuferschweinehund sich um die Abschlussfrage herumdrückt. Lieber riskiert er, dass ein Geschäft durch sein Zögern platzt, als dass ihm der Kunde ein klares »Nein« ins Gesicht sagt.
    Unser Tipp: Holen Sie Ihren inneren Schweinehund aus der Abschlusspanik heraus! Ein Abschluss ist nicht mehr als ein Abschluss. Wenn der Kunde jetzt nicht kauft, dann kauft er vielleicht später oder ein anderes Mal. Eine kontinuierliche Beziehung zu Ihrem Kunden zählt viel mehr als ein einziges »Ja«.
    Fährt Ihr Kunde plötzlich das »Ich-überlege-es-mir-noch-einmal«-Ausweichmanöver – jeder Verkäufer kennt es zur Genüge –, dann werfen Sie nicht gleich die Flinte ins Korn. Studien zeigen: Je länger der Kunde über einer Entscheidung grübelt, desto schwerer tut er sich damit. Versprechen Sie dem Kundenschweinehund Erleichterung und Wohlgefühl, wenn er