Cashkurs

Service
    Banken, Versicherer und andere Finanzdienstleister stellen wie gesagt das Beratungsgespräch gerne als quasi kostenlosen Service dar, von dem der Anleger profitieren kann. Die Beratung als Wohltat am Kunden zum Nulltarif? Das ist so ziemlich die falscheste Vorstellung, die man haben kann.
    »There is no such thing as a free lunch«, sagen die Amerikaner, wenn sie einem vermeintlichen Gratisangebot nicht trauen. Die Redewendung beschrieb ursprünglich einen alten Marketing-Trick der Saloons im Westen der USA : Jeder Gast durfte einen kostenlosen Imbiss zu sich nehmen – unter der Voraussetzung, dass er mindestens ein Getränk bestellte. Ganz so plump gehen die Banken und Finanzvermittler natürlich nicht vor. Aber »free lunch« gibt es ganz sicher nicht.
    Die Kasse klingelt für die Bank oder den Vermittler immer dann, wenn der Kunde seine Unterschrift unter einen Vertrag setzt. Das Kalkül der Anbieter ist recht einfach: Wenn beispielsweise im Schnitt nur jedes dritte Gespräch zum Abschluss eines Vertrags führt, muss die Provision eben so hoch sein, dass die beiden erfolglos verlaufenen Gespräche mitfinanziert werden. Das Ganze wird am lukrativsten (für die Bank, nicht für den Anleger!), wenn entweder möglichst viele Gespräche mit einem Vertragsabschluss enden oder dem einzelnen Kunden möglichst viele Finanzprodukte verkauft werden.
    Denken Sie immer daran: Was so gerne als »kostenlose Beratung« bezeichnet wird, ist ein Verkaufsgespräch. Punkt.
    Fragen Sie den Metzger um Rat, wenn Sie sich überlegen, ob Sie Vegetarier werden sollten? Was würden Sie von einem Steuerberater halten, der keine Honorare berechnet, sondern vom Finanzamt einen prozentualen Anteil an der Steuerschuld seiner Mandanten erhält? Haben Sie schon mal einen Mercedes-Neuwagenverkäufer gesehen, der Ihnen empfiehlt, lieber einen koreanischen Kleinwagen zu kaufen und von der Ersparnis eine Weltreise zu machen?
    Aber wenn der Banker behauptet, seine Kunden bekämen eine objektive Beratung, glauben das erstaunlich viele Leute.
    Natürlich beteuert jeder »Berater«, dass er seine Kunden möglichst neutral berät und sich die Provisionen sozusagen zufällig ergeben. Aber glauben Sie im Ernst, dass ein Banker oder Finanzvertreter der Versuchung widerstehen kann, statt 100 Euro Provision das Zehnfache herauszuholen, wenn es der Kunde eh nicht merkt? Das ist nicht zu hoch gegriffen – hier ein paar realistische Zahlen dazu, mit welchen Anlageprodukten sich für Banken hohe Provisionseinnahmen erzielen lassen.
    Einmalanlage 50000 Euro
    Produkt
Provision
Kauf von Bundeswertpapieren bei der Deutschen Finanzagentur
0 Euro
Kauf von Anleihen oder Indexfonds an der Börse
ca. 125 bis 250 Euro beim Kauf
    + bis zu 30 Euro Depotgebühr p. a.
Kauf von Investmentfonds
ca. 1500 bis 2500 Euro beim Kauf (Ausgabeaufschlag)
    + ca. 150 bis 250 Euro Bestandsprovision p. a.
Kauf von Anlagezertifikaten
bis zu 2500 Euro beim Kauf
Zeichnung eines Beteiligungsmodells
ca. 5000 bis 8000 Euro bei Zeichnung
    Sparplan 150 Euro pro Monat, Laufzeit 20 Jahre
    Produkt
Provision
Bundeswertpapier-Sparplan bei der Deutschen Finanzagentur
0 Euro
Fondssparplan
jährlich ca. 70 bis 90 Euro, im Lauf von 20 Jahren 1400 bis 1800 Euro
Bausparvertrag mit 30000 Euro Bausparsumme
ca. 300 bis 500 Euro sofort beim Abschluss
Private Rentenversicherung
ca. 1400 Euro sofort beim Abschluss
    Diese Provisionen erhält der Verkäufer, der die Anlageprodukte unters Volk bringt, natürlich nicht in voller Höhe. Wie viel er davon bekommt, hängt unter anderem davon ab, ob er angestellt oder als selbständiger Vertreter beschäftigt ist und wie viel die Bank bzw. Vertriebsgesellschaft für sich abzweigt. In der Bank sollen schließlich die Lichter leuchten – und der Chef des Hauses hat gerne einen flotten Flitzer auf dem bankeigenen Parkplatz. Man will schließlich zeigen, dass man das Metier mit dem Geldinvestment beherrscht …

Über welche Kanäle Finanzprodukte
verkauft werden
    Der Vertrieb von Anlageprodukten ist für die deutsche Finanzbranche wie eine riesige Geldmaschine. Allein die deutschen Lebensversicherungen und Pensionskassen haben laut der Statistik des Branchenverbandes GDV im Jahr 2009 Neuverträge mit einer Beitragssumme von rund 150 Milliarden Euro abgeschlossen. Vorsichtig geschätzt, ergeben sich daraus für die Vertriebe Provisionen in Höhe von rund 5 Milliarden Euro. Wohlgemerkt, nur für Versicherungssparverträge. Da ist so mancher Porsche