Das Harvard-Konzept

|9| Vorwort zur 23. deutschen Auflage
    Es gibt kaum ein Buch, das mein Berufsleben stärker beeinflusst hat als
Das Harvard-Konzept.
Als Verantwortlicher für personalpolitische Fragen in internationalen Unternehmen setzte ich mich während vieler Jahre mit Theorie und Praxis der jeweils gängigen und stets wechselnden Konfliktlösungsstrategien auseinander. Anfang der 80er Jahre wurde ich von einem Fachkollegen auf die eben unter dem Titel
Getting to Yes
erschienene Publikation aufmerksam gemacht. Die im Buch überzeugende intellektuelle Schärfe der Autoren, verbunden mit einer klugen Vereinfachung auf das Wesentliche beeindruckten mich dermaßen, dass ich nicht umhinkann, in eigener Sache zu verhandeln und zu handeln: Ich gab meine Stelle als Personaldirektor auf und gründete 1985 mit einem holländischen Partner eine auf Verhandlungsführung spezialisierte Beratungsfirma. Grundlage dazu bildete ein – selbstverständlich auf dem Verhandlungsweg zustande gekommener – Zusammenarbeitsvertrag mit dem Harvard Negotiation Project, einer Forschergruppe der Harvard-Universität, der u. a. die Autoren des vorliegenden Buches angehörten.
    Inzwischen sind über 20 Jahre vergangen, meine Partner und ich haben allein im deutschsprachigen Europa mehr als 20   000 Führungskräfte in Verhandlungstrainings mit den »Harvard-Ideen« vertraut gemacht, und ich habe mich zudem als Mediator in unzähligen Konfliktsituationen immer wieder von der Wirksamkeit der im vorliegenden Buch beschriebenen Prinzipien überzeugen können. Woran liegt es wohl, dass ein einzelnes Buch zu einem weltweit anerkannten Standardwerk der Verhandlungsführung werden konnte?
    |10| Trotz einiger Kritiker, die es nicht gerne sehen, dass die großen Wahrheiten oft einfach sind, wurde es vielen Fachleuten klar, dass es sich hier um mehr als eine bloße Zusammenfassung zum Stand der damaligen wissenschaftlichen Forschung auf dem Gebiet der Verhandlungsführung handelte. Im Gegensatz zu vielen anderen Publikationen, die sich im weitesten Sinn mit Fragen des Konfliktmanagements befassten, weckte diese Arbeit vorerst die Neugier von Forschern und Praktikern, weil es sich hier um einen in seiner Schlüssigkeit und Transparenz einzigartigen Ansatz handelte. Bisher ungeklärte Fragestellungen löste das Harvard-Konzept auf elegante Weise, und gleichzeitig setzte nach Erscheinen des Buches ein auf diesem Fachgebiet noch nie erlebter Aufschwung und Anreiz zu einer erweiterten, weltweit intensivierten Forschungstätigkeit ein. Und heute? Selbst ein Vierteljahrhundert später kann es sich ein ernst zu nehmender Fachautor zum Thema Verhandlungsführung kaum leisten, nicht auf das Harvard-Konzept Bezug zu nehmen – sei es in anerkennender oder in kritischer Weise!
    Der Hauptgrund, warum
Das Harvard-Konzept
heute schon fast Klassikercharakter aufweist, liegt meines Erachtens darin, dass es dem anspruchsvollen Praktiker eine umfassende Hilfe für jede denkbare Verhandlungssituation bietet. Fern jeglicher rezeptartiger, simplifizierender Ratschläge oder praxisuntauglicher Phasenmodelle, dafür in einer leicht verständlichen Alltagssprache geschrieben, sind die wesentlichsten Hypothesen und konkreten Empfehlungen des Buches für Menschen aus den verschiedensten Kulturkreisen und gesellschaftlichen Schichten leicht nachvollziehbar. Beim Harvard-Konzept geht es auch um mehr als eine bloße »Technik«, denn eigentlich steht eine Philosophie dahinter, die darauf abzielt, dass möglichst alle Beteiligten am Verhandlungsprozess Mehrwert erhalten. Ein entscheidender Nutzen für Leser dieses Grundlagenbuches liegt darin, dass man den Verhandlungsprozess in seiner Grundsätzlichkeit – unabhängig von Sache, Mensch, Ort und Zeit – verstehen lernt. Allerdings darf der Weg vom Verstehen eines wissenschaftlich fundierten Konzeptes zur erfolgreichen Umsetzung innerhalb eines konkreten, aktuellen Kontextes nicht unterschätzt werden.
    |11| Das Harvard-Konzept schärft die Wahrnehmung zum Verhandlungsprozess, und die damit verbundene Bewusstseinserweiterung ist ein erster, wichtiger Schritt zur Festigung der Verhandlungskompetenz. Das Harvard-Konzept erlaubt es den Parteien, »das Visier zu öffnen«. Es ist eine auf einer pragmatischen und realistischen Sicht beruhende Strategie, die eine einzigartige prozessbezogene Offenheit erlaubt. Inhaltlich zeigt es uns auf, wie man bestmögliche Ergebnisse in der Sache erzielen kann bei gleichzeitigem Fortschritt in der Beziehung zum