Der Verhandlungs-Profi

erläuterte dem dortigen Mitarbeiter die Angelegenheit. Seine Reaktion: „Ja, das verstehe ich, das kann man bei Ihnen nicht anwenden. Das gilt in erster Linie für Lieferanten von Gütern und Produktionsmitteln. Für Sie ist das kein Thema. Streichen Sie es einfach raus, das ist okay.“ Genau das habe ich auch getan und den Vertrag unterschrieben an das Unternehmen retourniert.
Was können Sie aus dieser Geschichte lernen?
    Beinahe alles im Leben ist verhandelbar – es ist nur eine Frage der Einstellung. Sie müssen nicht alles akzeptieren, was jemand anderer sagt oder schreibt. Schon gar nicht, wenn sich jemand ohne sinnvolle Argumentation darauf beruft, dass etwas eben da so steht, auch wenn es für Sie überhaupt keinen Sinn ergibt.
    Und genau das zeichnet einen guten Verhandler aus: Wenn er auf etwas stößt, sei es privat oder im Geschäftsleben, mit dem er nicht einverstanden ist, schrillen bei ihm die Alarmglocken. Und dann geht er einfach davon aus, dass er dies nicht akzeptieren muss, sondern es diskutieren und zu seinen Gunsten verändern kann.
    Um dieses Bewusstsein auch selbst zu erlangen, berücksichtigen Sie in der Praxis folgende Dinge:
1. Ist Ihnen etwas unklar? Dann fragen Sie!
    Machen Sie es wie kleine Kinder. Kinder fragen zu allem etwas, ohne sich zu überlegen, „Darf ich das fragen?“, „Kann ich das fragen?“. Sie fragen ganz einfach. Doch Erwachsene trauen sich oft nicht oder es kommt ihnen gar nicht in den Sinn, etwas zu hinterfragen. Doch nur weil jemand etwas auf ein Dokument geschrieben hat, bedeutet das noch lange nicht, dass Sie damit einverstanden sein müssen. Wenn Ihnen etwas nicht gefällt, fragen Sie, weshalb es dort steht, und versuchen Sie es zu ändern.
2. Lernen Sie, Nein zu sagen
    Nein, natürlich nicht zu allem, aber Sie müssen in der Lage sein, Grenzen zu setzen, die Ihre persönlichen Interessen schützen. Gerade wenn Sie ein Mensch sind, der nicht Nein sagen kann, ist es besonders wichtig, dass Sie sich, bevor Sie spontan Ja sagen, Bedenkzeit nehmen. Wenn jemand ein Anliegen an Sie heranträgt, von dem Sie wissen, dass Sie es eigentlich nicht erfüllen wollen, aber Sie Ja sagen, weil Sie immer Ja sagen, antworten Sie: „Ich überleg’s mir und gebe dir morgen Bescheid.“ Das ist viel besser als ständig automatisch Ja zu sagen. Natürlich werden Sie Ihr Nein auch immer gut begründen können, damit Ihre Mitmenschen es auch verstehen und Ihre Antwort akzeptieren können.
3. Etablieren Sie eine „Warum nicht?“-Haltung
    Nehmen wir an, Sie sehen in einem Geschäft einen schönen Schreibtisch, den Sie gern kaufen würden. Auf dem Preisschild steht „990 Euro“. Ihr Partner sagt: „Frag doch, ob du ihn günstiger bekommst!“ Bei den meisten Menschen wird sofort der innere Dialog einsetzen: „Nein, das geht nicht, die machen das nie. Das ist so ein schöner Schreibtisch, der hat halt seinen Preis, und dieses Geschäft ist sowieso viel zu teuer, da geht sicher nichts.“ Mit dieser Einstellung werden Sie niemals gute Verhandlungsergebnisse für sich selbst erzielen. Vielmehr muss Ihre Herangehensweise an solche Problemstellungen sein: „Warum nicht? Fragen kostet nichts!“ Also: Wann immer Sie auf etwas stoßen, von dem Sie denken: „Da hätte ich gern ein besseres Ergebnis für mich“ oder „Wäre es möglich für mich, hier ein besseres Geschäft zu machen?“, muss Ihre Einstellung sein: Warum nicht? Und dann starten Sie einen Versuch.
4. Hohe Erwartungen führen zu besseren Ergebnissen
    Unsere Praxiserfahrungen zeigen und Studien bestätigen es: Verhandler mit hohen Erwartungen erzielen bessere Verhandlungsergebnisse. Weshalb? Weil die Erwartung des Ergebnisses schon in diese Richtung geht und somit die gesamte Verhandlungsführung von einer optimistischen Grundhaltung geprägt ist. Beim Vergleich der gesteckten Ziele mit den erreichten Ergebnissen nach Verhandlungen stellen wir immer wieder fest, dass diejenigen Verhandler, die sich hohe Ziele gesetzt haben, auch signifikant bessere Verhandlungsergebnisse vorzuweisen haben. Somit kann eine Verhandlung in bestimmten Aspekten sehr leicht zu einer Art selbsterfüllenden Prophezeiung werden. Und das gilt nicht nur für die Verkäuferseite, sondern auch für die Käuferseite. Hohe Erwartungen sind also bereits ein erster Schritt zum Verhandlungserfolg.
Ihre Verhandlungsposition ist (auch) eine Frage des Selbstvertrauens
    Obwohl jede Verhandlung die Chance bietet, Konflikte zu klären, Beziehungen zu