Der Verhandlungs-Profi

Laptop, Handy, Blackberry, die private Nutzung von Flugmeilen, einen Zuschuss zu Ihrem Homeoffice und vieles mehr. Das bedeutet natürlich nicht, Ihren Verhandlungspartner mit einer Vielzahl an Forderungen zu überfallen, sondern stattdessen eine große Bandbreite an Variablen bereit zu haben, aus denen für beide Verhandlungspartner ein passendes Paket geschnürt werden kann. Sieht Ihr Verhandlungspartner beispielsweise aufgrund interner Richtlinien keine Möglichkeit, Ihr Gehalt zu erhöhen, können Sie immer noch an fünf oder sechs anderen Schrauben drehen. Denn wenn es zum Beispiel um Aufstiegsmöglichkeiten, Boni oder die Übernahme von mehr Verantwortung mit Sonderzahlungen geht, können sowohl Sie als auch das Unternehmen profitieren. Möchten Sie Teile Ihres Unternehmens verkaufen, denken Sie nicht allein an den Preis pro Aktie, sondern auch an Variablen wie einen Job als Berater, eine Beteiligung, Gewinnanteile oder ein Büro zur eigenen Nutzung.
Der Fixed-Pie-Irrtum verhindert die Vergrößerung des Kuchens und die Schaffung von Mehrwert in Verhandlungen
    Die Möglichkeit, den Kuchen zu vergrößern, wird in der Praxis viel zu selten genutzt. Die Verhandlungspartner schießen sich zum Teil aufgrund schlechter Vorbereitung, aus Sturheit oder aus zu sportlichem Ehrgeiz auf einen Verhandlungspunkt ein und verhandeln (feilschen) diesen zu Tode. Oft ist der Grund dafür aber auch ganz einfach der, dass sich die Verhandlungspartner vorher nicht die Zeit nehmen und alles durchdenken, was an Möglichkeiten und Absichten auf beiden Seiten vorhanden ist. Somit kommt es ihnen auch nie in den Sinn, dass der Verhandlungspartner möglicherweise einer Sonderzahlung oder einem neuen Verantwortungsgebiet zustimmen würde. Man denkt: „Das geben sie mir nie“, „Dazu werden sie nie Ja sagen“ oder „Das werden sie mir niemals genehmigen“ und begrenzt so die Möglichkeit eines gewinnbringenden Ausgangs für beide Parteien. Halten Sie sich in solchen Situationen immer vor Augen: Ein Nein haben Sie schon, Sie können nur noch ein Ja bekommen.
    Dabei ermöglicht das Ausschalten dieses Irrtums exzellente Chancen, dass beide Verhandlungspartner mit einem Mehrwert vom Tisch aufstehen und mit ihrem eigenen Kuchen, der möglicherweise sogar größer ist als der Ursprungskuchen, den beide im Auge hatten, nach Hause gehen. Die Variablen zur Vergrößerung des Kuchens lernen Sie in diesem Buch kennen.
Besser verhandeln – mehr erreichen
    Verhandeln ist eine der Kernkompetenzen für Führungskräfte überhaupt. Und zwar eine, die sie weder in der Schule noch in ihrer Berufsausbildung lernen. Dabei ist es – und davon bin ich überzeugt – mehr denn jemals zuvor eine extrem wichtige Fähigkeit für den Erfolg in allen Lebensbereichen. Aus diesem Grund kann man auch eine Zunahme an entsprechenden Lehrangeboten an Business Schools und ähnlichen Instituten feststellen. Trotzdem kommt das Verhandeln in sämtlichen Ausbildungsbereichen, gemessen an der Wichtigkeit der Thematik, immer noch viel zu kurz. Dabei sind gute Verhandler sehr gefragt, denn sie sind in der Lage,
Werte zu schaffen,
Lösungen zu finden,
Gewinne zu erhöhen,
Beziehungen zu verbessern,
Konflikte zu beseitigen.
    Verhandeln zu können ist zusammen mit Wissen über Präsentation und Rhetorik, verbunden mit Führungskompetenz und Überzeugungskraft, ein ganz wichtiger Karrierefaktor. Wobei Verhandeln nicht nur im Beruf eine große Rolle spielt, sondern im Leben insgesamt. Mit dem Wissen über Verhandlungsprozesse, psychologische Vorgänge in Verhandlungen und die Anwendung von Verhandlungswerkzeugen werden Sie in der Lage sein, Unsicherheit zu reduzieren, Standpunkte und Forderungen nachhaltig zu vertreten und exzellente Verhandlungsergebnisse zu erzielen.
    Um zu einem exzellenten Verhandler zu werden, müssen Sie zunächst Ihren eigenen Verhandlungsstil kennen und sich mit der Planung und der Anwendung von Strategien in Verhandlungen beschäftigen. Und genau das ist der Zweck dieses Buchs: Ihnen Schritt für Schritt, basierend auf wissenschaftlichen Erkenntnissen und den umfangreichen Praxiserfahrungen in der Wirtschaft und in vielen Seminaren, zu exzellenten Verhandlungsergebnissen zu verhelfen.
    Bevor wir uns mit dem Verhandlungsprozess und dessen Planung im Detail beschäftigen, sehen wir uns zuerst an, welche Verhandlungsstile es gibt und welchen Verhandlungsstil Sie selbst anwenden.
    Übrigens: Manche Vorschläge in diesem Buch beziehen sich auf jeweils nur