Der Verhandlungs-Profi

vorenthalten.
Fehlannahme Nummer 2: Um gut zu verhandeln, muss man gut reden können
    Dies ist eine landläufige Meinung, die es zum Beispiel auch zum Thema Verkauf gibt. Viele Menschen sind ja heute noch der Ansicht, dass ein guter Verkäufer vor allem eins können muss: viel und überzeugend zu reden. Kaum eine Aussage oder ein Vorurteil über das Verhandeln oder über das Verkaufen geht jedoch mehr an der Realität vorbei. Es kann schon sein, dass manche Verkäufer in erster Linie viel reden, allerdings sind das in den wenigsten Fällen die effektivsten, und ganz ähnlich ist das auch beim Verhandeln. Die wirklich herausragende Fähigkeit, die exzellente Verhandler auszeichnet, ist die Fähigkeit, gut zuzuhören und sich Information zu beschaffen. Aus diesem Grund werden wir in diesem Buch auch immer wieder darauf zurückkommen, wie Sie das in den verschiedenen Sequenzen der Verhandlung am besten machen können.
Fehlannahme Nummer 3: Gute Verhandler sind hart und skrupellos
    Wenn Sie geneigt sind, Hollywoodregisseuren zu glauben, dann könnte diese Annahme zutreffen – insbesondere für Filme im Stil von Grisham. Jeder, der weiß, wie Verhandlungen funktionieren, welche Mechanismen es da gibt, welche psychologischen Verhaltensweisen dahinterstecken, ist in der Lage, ein äußerst erfolgreicher Verhandler zu werden. Und dafür ist es überhaupt nicht notwendig, sich wie ein cholerischer Patriarch mit dem Faktor Macht und dem Faustschlag auf den Tisch Verhandlungsvorteile zu verschaffen, sondern das geht vor allem auch in einer zurückhaltenden, ruhigen und überlegten Art und Weise. Das heißt, Erfolg hängt viel weniger von Härte ab als vielmehr vom Verständnis und der Anwendung der grundlegenden psychologischen Regeln für erfolgreiche Verhandlungen.
    Übrigens: Bluffen, Tricksen und Fallenstellen führt in Verhandlungen nur selten zum Erfolg. Daher verzichten wir auch großteils darauf – obwohl Sie in diesem Buch natürlich schon gewisse Tricks und Kniffe für die Praxis finden werden.
Fehlannahme Nummer 4: Bei Verhandlungen geht es um alles oder nichts, entweder gewinnt man oder man verliert
    Auch dieser Annahme liegt ein falscher Glaubenssatz zugrunde, nämlich: Verhandlungen sind ein Wettkampf, bei dem nur einer gewinnen kann und der andere automatisch verliert. Mit dieser Einstellung ist es natürlich schwierig, von Beginn an eine produktive Verhandlung zu führen. Außerdem schwingt ständig die Furcht vor dem Verlieren mit, was Sie natürlich auch in der eigenen Vorgangsweise beschränkt.
    In Wahrheit geht es bei Verhandlungen um das Zusammenarbeiten zweier Verhandlungspartner, um ein bestmögliches Ergebnis für beide Seiten zu erreichen. (Auch wenn Sie selbstverständlich immer danach trachten werden, für sich selbst das optimale Ergebnis zu erzielen.) In diesem Buch werden Sie sehr viele Möglichkeiten kennenlernen, wie Sie gerade durch Zusammenarbeit wirklich exzellente Verhandlungsergebnisse erzielen, nicht aber, wie Sie andere über den Tisch ziehen.
Eine Frage der Einstellung
    Exzellente Verhandler versuchen in sämtlichen Lebensbereichen permanent, Ergebnisse zu verbessern, Nutzen zu vergrößern und für sich selbst das Optimum aus jeder Situation herauszuholen.
    Eines Tages bekamen wir von einem Kunden, für den wir eine Seminarreihe durchführen sollten, einen sogenannten Rahmenvertrag zugeschickt. Dieser beinhaltete eine Menge Klauseln in Bezug auf Sicherheiten und den Umgang mit Know-how auf Seiten des Kunden. Ein Punkt im Vertrag störte mich. Wir hätten die Verantwortung für alle Schäden tragen müssen, die durch die Anwendung von Methoden aus unseren Trainings im Unternehmen auftreten. Auf ein solches Risiko kann man sich als Berater natürlich nicht einlassen. Ich rief also unseren Ansprechpartner auf der Kundenseite an, und dieser erklärte mir: „Das ist Unternehmenspolitik, das ist in allen unseren Verträgen so drin.“ Worauf ich entgegnete: „Was heißt, so drin? Wenn es so drin ist, dann kann man es ja auch rausstreichen.“ „Nein, nein, das ist Unternehmenspolitik …“. Ich ersuchte ihn, mich mit jemand anderem zu verbinden, der sich mit diesem Thema beschäftigte. Er reichte mich an den Abteilungsleiter weiter. Dieser bestätigte die Aussage seines Mitarbeiters: „Das ist eben Policy bei uns, alle Anbieter müssen das unterschreiben.“ Das könne ich mir nicht vorstellen, meinte ich, und ließ mich mit der Rechtsabteilung des Unternehmens verbinden. Ich