Der Verhandlungs-Profi

und darum, den anderen zu schlagen. Gerade bei macht- und prestigeorientierten Führungskräften ist dieser Ehrgeiz an der Tagesordnung. Die Gefahr dabei: Die Termini „Sieg“ und „Niederlage“ führen zum Irrglauben, dass Gewinnen nur auf Kosten des anderen gehen kann. Diese Haltung wird allerdings kaum zu langfristig hervorragenden Ergebnissen führen, denn sie lässt den Faktor der Schaffung von Werten völlig außer Acht.
Zwei Grundsätze für erfolgreiche Verhandlungen
Es zählt nicht, wie gut Sie verhandelt haben, sondern wie gut Sie verhandeln hätten können. Nur das tatsächlich erreichbare Ergebnis zählt.
Es geht nicht darum, mehr als der andere zu bekommen, sondern möglichst viel. Und auch der andere soll ein tolles Ergebnis erzielen.
    Natürlich gibt es auch Verhandlungen, in denen es nicht möglich ist, Werte zu schaffen, sondern in denen es ausschließlich darum geht, den größten Wert für sich zu beanspruchen. Auf diese Form der Verhandlung, die „distributive Verhandlung“, gehen wir ebenfalls im Laufe des Buchs mehrfach ein.
Warum es nicht (ausschließlich) um Win-win geht
    Exzellente Verhandler schaffen Werte statt bestehende Werte aufzuteilen. Sie führen damit einen für beide Verhandlungsparteien lohnenden Ausgang der Verhandlung herbei. – Klingt gut, oder? Aber wie funktioniert das?
    Um festzustellen, wie gut Ihr Verhandlungsergebnis ist, analysieren Sie den Wert, den Sie geschaffen haben. Dafür können Sie verschiedene Maßeinheiten verwenden: Das kann beispielsweise eine Währung wie Euro, eine Einheit wie Zeit, aber auch Zufriedenheit oder die Verlängerung und Vertiefung einer Kundenbeziehung sein.
    Stellen Sie sich vor, ein Käufer verhandelt einen sehr niedrigen Preis für einen Gegenstand, den er kaufen möchte. Damit hat er für sich selbst mehr Wert geschaffen. Wenn der Verkäufer hingegen für einen sehr hohen Preis verkauft, hat er für sich einen Wert geschaffen.
    Für die meisten Menschen ist das einzige Leitmotiv in Verhandlungen daher auch: „Wie kann ich für mich das Meiste herausholen?“ Oder: „Wie bekomme ich einen größeren Anteil des Kuchens als der andere?“ Exzellente Verhandler, die nach der Engarde-Methode arbeiten, nehmen einen Standpunkt ein, der beide Seiten berücksichtigt: Wie können wir in dieser Verhandlung Werte schaffen, Werte erhöhen und Zusatznutzen kreieren? Was müssen wir tun, damit beide Parteien am Ende mehr haben als am Anfang?
    TIPP
    Beim Verhandeln geht es nicht darum, andere zu schlagen.
    Ihr Verhandlungspartner soll, auch wenn er in der Verhandlung nicht die Regie führt, seine Ehre bewahren, soll sich respektiert fühlen. Er soll nicht das Gefühl bekommen, einen Kampf verloren, sondern mit Ihnen gemeinsam ein wertvolles Ergebnis erzielt zu haben.
Faule Kompromisse sind das Ergebnis schlechter Verhandlungsführung
    Bei einer gut geführten Verhandlung gibt es keinen Verlierer. Das heißt aber nicht, dass Sie mit einer Strategie in die Verhandlung gehen sollen, die von vornherein auf Win-win ausgerichtet ist. Dieser Zugang führt zu einem zu starken Fokus auf Ihren Verhandlungspartner und dessen Wohlbefinden. Die Folge davon? Die Verhandlung läuft in den meisten Fällen auf einen Kompromiss hinaus. Und ein Kompromiss ist eben nur ein Kompromiss und nie ein optimales Ergebnis.
    Bei einem Kompromiss müssen beide Seiten auf etwas verzichten, das sie am Beginn angestrebt hatten. Oft sind Verhandlungsparteien aber so sehr vom Erzielen eines Kompromisses besessen, dass sie überhaupt nicht auf die Idee kommen, den Kuchen durch das Einbringen von Alternativen zu vergrößern statt ihn lediglich unter sich aufzuteilen.
    Was dabei gern verdrängt wird: Kompromisse sind immer vom Goodwill beider Seiten abhängig. Daher kann es nur zu einem guten Kompromiss kommen, wenn beide Seiten gleichermaßen daran interessiert sind. Ist also auch nur einer der beiden Verhandlungspartner mehr auf seinen Vorteil bedacht als der andere – was natürlich oft der Fall ist –, wird es auch mit einem fairen Kompromiss schwierig.
    Wir haben unzählige Verhandlungsergebnisse analysiert und dabei immer wieder festgestellt, dass der von beiden Seiten freudestrahlend erzielte Kompromiss in Wahrheit oft eine völlig unausgegorene Lösung ist, bei der eine oder sogar beide Seiten einen signifikanten Nachteil erleiden. Ein Kompromiss ist daher zwar oft die rasche und einfachste Lösung, aber nicht die beste.
    Im Wesentlichen gibt es beim Verhandeln drei