Freu dich des Lebens

Geheimnis, wenn Sie lernen wollen, andere von Ihrem Standpunkt zu überzeugen und ihre begeisterte Mitarbeit zu gewinnen.
    6. Wie man sich Feinde schafft - und wie man es vermeidet
     
    Als Theodore Roosevelt Präsident der Vereinigten Staaten war, gestand er einmal, wenn er nur in fünfundsiebzig von hundert Fällen Recht behielte, dann wären seine höchsten Erwartungen erfüllt.
    Wenn schon einer der bedeutendsten Männer des zwanzigsten Jahrhunderts nicht mehr erhoffte, wie steht es denn da mit uns? Mit Ihnen und mit mir?
    Wenn Sie sicher sein könnten, auch nur in fünfundfünfzig Prozent aller Fälle Recht zu haben, dann müssten Sie an der Börse jeden Tag ein Vermögen verdienen. Wenn Sie aber nicht sicher sind, dass Sie in fünfundfünfzig von hundert Fällen Recht haben, wie können Sie dann behaupten, die anderen seien im Unrecht?
    Man kann einem Menschen durch einen Blick, durch die Betonung oder eine Bewegung ebenso unmissverständlich zu merken geben, dass er sich irrt, wie durch Worte - aber glauben Sie vielleicht, er gibt es zu? Niemals! Denn Sie stellen ja seine Intelligenz und seine Urteilsfähigkeit in Frage, greifen seinen Stolz und sein Selbstbewusstsein an. Das veranlasst ihn, zurückzuschlagen. Es bringt ihn aber keinesfalls dazu, seine Meinung zu ändern. Sie können ihm die ganze Logik von Plato oder Kant an den Kopf schmeißen, aber Sie werden ihn nicht von seinem Standpunkt abbringen, denn Sie haben ihn gekränkt.
    Erklären Sie nie: »Jetzt will ich Ihnen einmal dies und jenes beweisen.« Das ist ganz falsch. Das ist das gleiche, wie wenn Sie sagen würden: »Ich bin gescheiter als Sie.
    Ich werde Ihnen jetzt einmal etwas sagen, und dann werden wir ja sehen, wer Recht hat.«
    Das ist eine Herausforderung, die zu Widerspruch reizt. Ihr Zuhörer oder Ihre Zuhörerin möchte am liebsten schon zurückschlagen, ehe Sie noch angefangen haben.
    Es ist selbst unter den allergünstigsten Umständen schwierig, die Menschen von einer einmal gefassten Meinung abzubringen. Warum wollen Sie es sich noch schwerer machen und sich noch selber Steine in den Weg legen?
    Wenn Sie etwas beweisen wollen, dann posaunen Sie das um Gottes willen nicht erst in die Welt hinaus, sondern tun Sie es so sanft und geschickt, dass gar niemand merkt, dass Sie es tun.
    Alexander Pope schrieb einmal:
    »Den Mann darfst du ganz leis und heimlich nur belehren, und unbekannte Dinge - in nur vergeßne kehren!«
    Vor über dreihundert Jahren sagte Galilei: »Man kann einen Menschen nichts lehren; man kann ihm nur helfen, es in sich selbst zu finden.«
    Oder wie Chesterton zu seinem Sohn sagte: »Sei klüger als die anderen, wenn du kannst, aber sag es ihnen nicht.«
    Ich darf wohl kaum behaupten, dass ich klüger bin als Sokrates, und deshalb habe ich ein für allemal aufgehört, den Leuten zu sagen, dass sie sich irren. Ich finde sogar, dass sich das bezahlt macht.
    Wenn jemand etwas behauptet, und Sie glauben, dass es nicht stimmt - oder Sie wissen sogar, dass es nicht stimmt -, ist es dann nicht viel besser zu sagen: »Sieh mal an! Ich bin zwar bis jetzt ganz anderer Meinung gewesen, aber ich kann mich irren, das kommt häufig vor. In solchen Fällen lasse ich mich aber gerne belehren. Gehen wir der Sache doch einmal nach.«
    Solche Bemerkungen wirken Wunder. »Ich kann mich irren, das kommt häufig vor. Gehen wir der Sache doch einmal nach.«
    Niemand im Himmel oder auf der Erde oder im Wasser oder unter der Erde wird Ihnen widersprechen, wenn Sie sagen. »Ich kann mich irren. Gehen wir der Sache doch einmal nach.«
    Einer von unseren Schülern, der sich dieser Methode bediente, wenn er mit Kunden zu tun hatte, war der Autoverkäufer Harold Reinke. Er gestand, dass er unter dem Druck des Automobilhandels oft stur und unzugänglich war, wenn er Reklamationen zu erledigen hatte. Das hatte Verärgerungen, Umsatzverluste und andere Unannehmlichkeiten zur Folge.
    »Als ich schließlich merkte, dass ich damit nicht weiterkam«, erzählte Mr. Reinke, »versuchte ich eine andere Taktik und gebrauchte Worte wie: ›Unsere Verkaufsabteilung macht so viele Fehler, dass ich mich manchmal richtig schäme. Vielleicht ist auch in Ihrem Fall etwas schiefgelaufen. Erzählen Sie.‹
    Ein solches Verhalten wirkt ziemlich entwaffnend, und nachdem der Kunde seinen Gefühlen erst einmal Luft gemacht hat, ist er gewöhnlich viel vernünftiger, wenn es darum geht, die Angelegenheit zu regeln. Mehrere Kunden haben mir für mein Verständnis