Gespraechsfuehrung (TaschenGuide)

wollen, z. B. in einem Akquisegespräch oder
Sie in einer Gruppe einen Diskussionsprozess anregen wollen.
    Fragetypen und ihre Anwendung
    Verschiedene Fragetypen haben unterschiedliche Funktionen in einem Gespräch. Im Folgenden finden Sie die wichtigsten und Sie erfahren, zu welchem Zweck Sie diese einsetzen können.
    Informations- oder Faktenfragen
    Die Informations- oder Faktenfrage gehört zur Kategorie der offenen Fragen. Gefragt wird nach fehlenden Informationenund Fakten, die nach aufmerksamem Zuhören zum weiteren Verständnis des Sachverhaltes gebraucht werden.
    Beispiele: Informationen erfragen
    „Seit wann haben Sie den Eindruck, dass Herr Müller nicht mehr ganz bei der Sache ist?“
    „Sie haben gewisse Anzeichen erwähnt, an denen man hätte erkennen können, dass die Sache nicht laufen wird. Welche Anzeichen meinen Sie?“
    Verständnis- oder Definitionsfragen
    Häufig verwenden wir Begriffe, bei denen wir von einem gleichen oder zumindest ähnlichen Verständnis beim anderen ausgehen. Diese Gemeinsamkeit ist jedoch nicht immer gegeben. Wenn jemand z. B. bei einem Produkt von „teuer“ oder „günstig“ spricht, wissen Sie nicht, ob er die gleichen Maßstäbe hat wie Sie. Verständnis- und Definitionsfragen helfen hier, eine gemeinsame Basis des Verstehens herzustellen. Auch diese Fragen gehören zum Typ der offenen Fragen.
    Beispiele: Nachfragen
    „Was heißt für Sie zu teuer?“
    „Sie sprachen von Motivationslack. Was verstehen Sie genau darunter?“
    Begründungsfragen
    Hier fragen sie nach Gründen und Argumenten. Sie wollen Antwort auf die typischen Sesam-Straße-Fragen „wieso, weshalb, warum“. Sie können damit auch gut erkennen, wiefundiert Behauptungen und Vorschläge sind, Sachverhalte auf ihre Plausibilität hin überprüfen und sich eine Meinung bilden.
    Die Begründungsfragen sind deshalb ein absolut notwendiges Handwerkszeug für die gestaltende Gesprächsführung. Auch dieser Fragetypus gehört zu den offenen Fragen.
    Beispiele: Nach Argumenten fragen
    „Sie sind der Meinung, wir sollen für die Betreuung der Patienten eine Freizeitpädagogin einstellen. Warum sollten wir das tun?“
    „Wieso haben Sie Herrn Schulz denn nach Hause geschickt?“
    Eingebettete Fragen
    Eingebettete Fragen haben grammatikalisch die Form einer Aussage, werden aber trotzdem von anderen als Frage verstanden. Sie eignen sich gut, um einen neuen Vorschlag einzubringen, bei dem man unsicher ist, wie der andere ihn aufnimmt. Die Einbettung mindert den Antwortdruck, der andere kann sich frei äußern, weil er ja nicht direkt gefragt wurde. In Verhandlungsgesprächen kann man so z. B. einen „Versuchsballon“ mit einer Kompromisslösung starten.
    Beispiel: Erst mal „vorfühlen“
    „Ich weiß nicht, was Sie davon halten, aber ich könnte mir auch vorstellen, dass wir Frau Feuerbach für den Abteilungsleiterposten vorschlagen.“
    „Ich weiß nicht, wie Sie die Sache sehen. Aber wir hatten überlegt, die Herausgabe der Studie vielleicht noch einmal zurückzustellen.“
    Ja-Nein-Fragen
    Ja-Nein-Fragen gehören zum geschlossenen Fragetypus. Damit lässt sich kurz und knapp eine Information abprüfen oder eine Entscheidung herbeiführen. Bei der Darstellung komplexer Zusammenhänge empfiehlt es sich, zu Beginn mit offenen Fragen, Zuhören und Paraphrasen zu arbeiten und dann Wissenslücken mit Ja-Nein-Fragen zu schließen.
    Beispiele: Informationslücken gezielt schließen
    „Haben Sie den Vertrag bereits unterschrieben?“
    „Ist Ihr Betrieb zertifiziert?“
    Alternativfragen
    Auch Alternativfragen gehören zu den geschlossenen Fragen. Der Befragte kann zwischen zwei vorgegebenen Möglichkeiten wählen. Eine Entscheidung ist möglich, aber nur in diesem sehr begrenzten Rahmen.
    Beispiele: entweder – oder
    „Wollen Sie ein Raucher- oder Nichtraucherzimmer?“
    „Kann ich nun in der 43. oder in der 44. KW Urlaub nehmen?“
    Suggestivfragen
    Suggestivfragen gehören zum geschlossenen Typus und legen eine bestimmte Antwort nahe. Dem Gegenüber bleibt fast nur diese Antwort übrig. Wissen Sie sicher, dass Ihr Gesprächspartner der gleichen Meinung ist wie Sie, können Sie guten Gewissens so fragen. Weil Suggestivfragen aber auch einMittel zur Manipulation, zur latenten Drohung oder Unterstellung sein können, tragen sie häufig eher zur Verschlechterung der Beziehung und des Gesprächsklimas bei. Insgesamt gilt deshalb immer: Vorsicht bei der Anwendung.
    Beispiel: Latente Drohung
    „Wollen Sie