Gespraechsfuehrung (TaschenGuide)

ältere Mitarbeiter oft über mehr Autorität verfügen als ihre jungen Kollegen, hat auch mit ihrem Erfahrungshintergrund zu tun. Erfahrungen sind in der Praxis gewonnene, wertvolle Erkenntnisse. Insofern werden Erfahrungen auch häufig als Argument eingesetzt. Vorteilhaft ist es, Erfahrungen anzusprechen, über die der andere auch verfügt, also gemeinsame Erfahrungen. Diese Argumente haben eine größere Wirksamkeit, wenn sie mit konkreten Beispielen verbunden sind.
    Beispiel: Bisherige Erfolge
    Herr Bohr nimmt auf ein vergleichbares Projekt Bezug, bei dem Herr Pfeil sich flexibel und kooperativ gezeigt hat; einen Fall, bei dem sie Dank seines Handelns (z. B. Planung und Durchführung einer Nachtschicht, um die Teststrecke in der freien Zeit zu nutzen) zu einer guten Lösung und einem erfolgreichen Projektabschluss gekommen sind.
    Beispiele
    Beispiele haben den Vorteil, dass sie plastisch und eingängig sind, und werden deshalb häufig als Argument genutzt. Bei Beispielen kommt die Technik der Vereinzelung zum Einsatz: Sie können Ihren Gesprächspartner mit einem Beispiel dazu ermuntern, vom Einzelfall des geschilderten Beispiels auf das Allgemeine zu schließen und wieder zurückzuschließen auf den besprochenen Fall. Wichtige Voraussetzung für die Wirksamkeit ist natürlich, dass das Beispiel auch auf den konkreten Fall übertragbar ist.
    Beispiel: Ein ähnlicher Fall
    Herr Bohr geht in seiner Gesprächsvorbereitung auf die Suche nach einem ähnlichen Fall, der erfolgreich gelöst wurde. Was hat die Testabteilung damals gemacht, um das zusätzliche Testvolumen zu schaffen? Welche Lösung haben sie gefunden? Findet er gute Beispiele, wird Herr Pfeil Schwierigkeiten haben zu sagen: „Das geht nicht, das ist nicht machbar.“
    Normen und Werte
    In Diskussionen werden Normen und Werte immer wieder als Argumente verwendet. Diese Technik nutzt das Gegenteil der Vereinzelung: die Verallgemeinerung. Anscheinend allgemein gültige Normen werden herangezogen und auf den aktuellen Fall übertragen. Diese Form der Argumentation kann nur wirken, wenn sie auf Normen und Werten basiert, mit denen sich der Gesprächspartner verbunden fühlt.
    Beispiel: Zuverlässigkeit als Norm
    Herr Bohr bringt das Argument: „Wir können uns es als schwäbische Firma, die für ihre Zuverlässigkeit bekannt ist, nicht leisten, bei einem so wichtigen Projekt als unzuverlässiger Zulieferer dazustehen.“ Herr Pfeil wird darauf nur dann in Herrn Bohrs Sinne reagieren, wenn er die Annahme akzeptiert, die diesem Argument zugrunde liegt, nämlich: „Es ist wichtig, dass unser Unternehmen nach außen hin als zuverlässig und pünktlich gilt. Jeder Einzelne sollte sich dafür verantwortlich fühlen und entsprechend handeln.“ Hat diese Norm bei ihm keine Bedeutung bzw. sind ihm andere Werte wichtiger (z. B. „Ich möchte, dass die Mitarbeiter meiner Abteilung nicht noch mehr Überstunden ansammeln.“), wird ihn Herr Bohr damit nicht überzeugen.
    Sich auf Personen und Institutionen berufen
    Sie können sich mit einem Argument auch auf die Meinung anderer berufen. Die Wirkung dieses Arguments hängt jedoch sehr davon ab, inwieweit Ihr Gegenüber diese Personoder Institution als Autorität anerkennt. Fehlt die Akzeptanz oder wird der Person für diese Problemstellung die Kompetenz abgesprochen, hat das Argument keine Wirkung.
    Beispiel: Die anerkannte Autorität
    Herr Bohr überlegt, welche Person bei Herrn Pfeil Ansehen genießt bzw. wen er als Autorität akzeptiert. Dann versucht er, zwischen dieser Person und von ihr vertretenen Positionen eine Verbindung zu dem aktuellen Problem herzustellen. Dies lässt er dann einfließen: „Ihr Chef hat in der letzten Abteilungsleitersitzung selbst noch einmal bekräftigt, dass die Kundenzufriedenheit für uns höchste Priorität hat. Da können wir in diesem Fall jetzt nicht einfach sagen, ‚Sorry, da können wir Ihnen auch nicht weiterhelfen.’“
    Statistik heranziehen
    Es gibt viele Menschen, die sich durch Zahlen überzeugen lassen, weil sie scheinbar objektiv und wissenschaftlich sind. Operiert jemand mit Zahlenmaterial aus einer Statistik, wirkt dies im ersten Moment sehr rational. Die Argumentation mit einer Statistik lässt sich jedoch in vielen Fällen sehr schnell entkräften, wenn man gezielt nach den Quellen fragt oder die Übertragbarkeit auf den konkreten Fall kritisch überprüft.
    Beispiel: Zahlen zum Vergleich
    Denkt Herr Bohr, dass Herr Pfeil jemand ist, der auf Zahlen anspricht,