Gespraechsfuehrung (TaschenGuide)

könnte er beispielsweise ausgewertetes Material einer Studie zum Zusammenhang von Kundenzufriedenheit und Termintreue präsentieren.
    Aufstellen von Prognosen
    Prognosen beschreiben „Was passiert, wenn …“ und sind zukunftsorientiert. Die Prognose kann irgendwann eintreffen oder auch nicht – das ist die Schwäche dieser Form derArgumentation. Häufig sprechen Prognosen die Gefühle des Gesprächspartners an, seine Hoffnungen oder Befürchtungen, weshalb sie durchaus sehr wirksam sein können. Meist wird die Prognose in Diskussionen als Faktum dargestellt und nicht als das, was sie ist, nämlich eine subjektive Einschätzung dessen, was in Zukunft passieren wird.
    Beispiel: Szenario
    Herr Bohr entwirft ein Szenario, was passiert, wenn sie diesen Auftrag nicht termingerecht abwickeln: „Wenn wir bei diesem wichtigen Projekt den Termin nicht halten können, dann können wir Folgeaufträge vergessen. Dann können wir sehen, ob's überhaupt noch etwas für uns zu testen gibt. Dann lassen die das die Konkurrenz machen und dann ist das der nächste Großkunde, den wir verlieren.“
    Gefühle einbringen
    Bei der Erforschung von Gefühlen und ihren Funktionen ist das bisherige Fazit von Wissenschaftlern aus verschiedenen naturwissenschaftlichen Disziplinen:
    Wichtig
    Gefühle waren und sind ein wichtiges Orientierungsmittel im Überlebenskampf und der Evolution der Menschen. Sie beziehen sich auf Erfahrungen und sind oft schneller und zuverlässiger als das Denken.
    Gefühle sind ein hochsensibles Instrument zum Erkennen und Lösen von Problemen. Man spricht in diesem Zusammenhang auch von der „Intelligenz der Gefühle“. Nicht zuletzt deshalb sind die eigenen Gefühle für Menschen immer wichtige Argumente, etwas zu tun oder zu lassen. Bei manchen Menschen – vor allem solchen, die in der Illusion leben, alles mitdem Verstand regeln zu können – werden Sie mitemotionalen Argumenten auf wenig Verständnis stoßen. Bei anderen werden sie jedoch sogar eine stärkere und nachhaltigere Wirkung haben als andere Argumente. Folglich entscheidet die Einschätzung Ihres Gesprächspartners über den Einsatz dieser Art von Argumenten.
    Beispiel: Mit dem eigenen Gefühl argumentieren
    Herr Bohr empfindet starke Gefühle, wenn er an die Terminschwierigkeiten seines Projekts denkt. Er befürchtet, dass die Nicht-Einhaltung des Termins weitreichende Folgen für die Beziehung zum Kunden und die Vergabe von Folgeaufträgen hat. Er kann dies nicht belegen, es ist ‚nur’ ein Gefühl, aber dieses Gefühl speist sich aus vielen Kontakten und Gesprächen mit dem Kunden und aus dem Wissen um die Konkurrenz auf diesem Gebiet. Es hält es für sinnvoll, Herrn Pfeil das starke Gefühl der Besorgnis im Laufe des Gesprächs nicht vorzuenthalten, da es sogar seine eigentliche Antriebskraft in diesem Fall ist.
    Er sagt: „Herr Pfeil, ich bringe nicht gerne Ihre Planung durcheinander. Doch in diesem Fall kann ich nicht anders. An diesem Auftrag hängt wirklich viel. Und ich befürchte sehr, dass wir uns Folgeaufträge abschminken können, wenn wir schon bei unserer ersten Kooperation unzuverlässig sind. Ich möchte das unbedingt vermeiden und mit Ihnen besprechen, wie wir es hinkriegen können, dass wir die letzten Tests noch diese Woche absolvieren können, so dass wir das Produkt zum Termin freigeben können.“
    In diesem Plädoyer kommt Herrn Bohrs Gefühlslage zum Ausdruck, nämlich seine Sorge und sein Empfinden von Dringlichkeit. Gleichzeitig spricht er Herrn Pfeil als Partner und Verbündeten an, mit dessen Unterstützung er eine Lösung herbeiführen will.
    Umgang mit den Argumenten anderer
    Eine Grundvoraussetzung für die eigene Überzeugungskraft ist der Kontakt mit dem Gegenüber auf Augenhöhe. Aber natürlich entscheidet über den Erfolg der Argumentationauch, wie der Argumentierende mit den Argumenten der anderen umgeht.
    So vermeiden Sie Konfrontation
Wenn Sie mit Ihren Argumenten überzeugen möchten, ist es besser, dass Sie nicht bei jedem Argument des anderen widersprechen und beginnen, dessen Argumentation zu zerpflücken. Sie provozieren dadurch Widerstand und erreichen kaum einen Wandlungsprozess.
Hören Sie zu und fragen Sie nach.
Nutzen Sie die Paraphrase, um Ihr eigenes Verstehen zu sichern, und signalisieren Sie das auch.
Stimmen Sie zu, wo Sie zustimmen können, und machen Sie Gemeinsamkeiten deutlich.
Entkräften Sie Argumente des anderen erst, wenn Sie eine stabile Beziehung aufgebaut haben.
Wenn Sie