Halt den Mund hoer auf zu heulen und mach Deinen Job

sich sicher, jemandem etwas verkaufen zu können, und dann wird doch nichts daraus. Vielleicht bekommen Sie gerade das Geschäft, für das Sie Ihre Provision in Gedanken schon ausgegeben haben, nicht. Das kann passieren. Stehen Sie wieder auf, wenn Sie hingefallen sind. Sie brauchen nicht jedem etwas zu verkaufen. Aber dem nächsten Kunden. Also bleiben Sie dran.
    Bauen Sie Erfolge aus. Ruhen Sie sich nicht auf Ihren Lorbeeren aus, wenn Sie etwas verkauft haben. (Mit Lorbeeren meine ich das, was Sie erreicht haben, aber auch Ihr fettes Hinterteil.) Wenn Ihnen ein gutes Geschäft gelungen ist und Sie noch auf Adrenalin sind, sollten Sie gleich weiter machen. Wer sich als Sieger fühlt, kann leichter wieder einer werden.
    Eine dumme Idee
    Kennen Sie die alte Verkaufsregel, man sollte immer möglichst rasch zum Abschluss kommen? Sie wurde jahrelang landauf, landab als Video verbreitet und von Hunderten Organisationen gesehen. Was für eine dumme und schädliche Idee! Ich bin sicher, dass dieses Konzept dem Verkaufen an sich und den Verkäufern, die es praktizierten, sehr geschadet hat. Da hieß es, man solle ständig auf einen Geschäftsabschluss hinwirken. Ich meine, immer! Es wurde tatsächlich behauptet, wer es so mache, sei ein erfolgreicher Verkäufer. Aber das ist Quatsch. Die Leute wollen nicht die ganze Zeit über zum Kauf gedrängt werden. Wenn Sie jede Verabredung schon mit einer Abschlussfrage beginnen und nach jedem Ihrer Verkaufsargumente versuchen, den Deal sofort abzuschließen, werden Ihre Kunden bald stinksauer sein.
    Ein Grund zählt mehr als alle anderen
    Auch wenn es viele Gründe zu kaufen gibt – jeder Kunde will hauptsächlich aus einem Grund mit Ihnen ins Geschäft kommen. Ein einziger Grund. Und welcher ist das? Weiß ich auch nicht.
    Aber es ist nicht schwer, das herauszufinden. Alles, was Sie tun müssen, ist, zu fragen. Probieren Sie‘s aus. Fragen Sie: „Ich habe die Erfahrung gemacht, dass die Leute meistens einen Grund haben, etwas zu kaufen oder nicht zu kaufen. Was ist Ihnen am wichtigsten? ”
    Die Antwort kann für Sie sehr hilfreich sein. Haben Sie immer noch Angst, danach zu fragen? Dann eben nicht. Aber achten Sie genau auf den Kunden, hören Sie ihm gut zu und so weiter – wie ich es Ihnen erklärt habe. Aber machen Sie es sich nicht zu schwer. Finden Sie heraus, was die Leute wollen und geben Sie es ihnen. Ich weiß, ich habe es schon mehrmals gesagt. Aber viele wollen nicht glauben, dass es so einfach ist.
    Soll ich es Ihnen beweisen? Ich frage Sie: Warum gehen Sie immer in dieselbe chemische Reinigung? Weil sie billiger ist als die anderen? Weil die Leute dort freundlicher sind? Die Antwort ist: Sie gibt Ihnen das, was für Sie wichtig ist, und das besser als die anderen. Wenn es nicht so wäre, wären Sie schon lange zu einer anderen Firma gewechselt.
    Dasselbe gilt für Ihren Lebensmittelhändler, für Ihr Lieblingsrestaurant, Ihre Bar, Ihr Fitness-Studio. Sie brauchen bloß zu sagen, was Sie wollen, schon bekommen Sie es, und zwar so, wie Sie wollen.
    Die Bank mit den roten Lutschern
    Bevor ich nach Arizona kam, lebte ich in Tulsa, Oklahoma. Dort war ich viele Jahre lang Kunde derselben Bank, der State Bank (dt.: Staatliche Bank). Wollen Sie wissen, warum ich immer dahin ging? Ich kann es Ihnen sagen. Wegen der roten Lutscher. Sie gaben mir dort immer einen roten Lutscher. Ist das ein guter Grund, einer Bank treu zu bleiben? Natürlich! Denn ich bin Kunde, und der Kunde hat immer recht.
    Ich erledige meine Bankgeschäfte immer am Drive-in-Schalter. Irgendwann einmal musste ich in die Bank gehen, um mein Konto zu eröffnen, aber ich kann mich daran nicht mehr erinnern. Ich fahre seitdem immer mit dem Auto vor. Eines Tages fuhr ich mal wieder mit dem Auto an den Schalter; ich hatte meine zwei Söhne und die beiden Hunde dabei. Meine Hunde hießen Elvis und Nixon. (Ich habe übrigens festgestellt, wenn Sie einem Hund einen Namen geben, wird er mit der Zeit seinem Namenspatron immer ähnlicher. Elvis war eine weibliche Englische Dogge; als sie starb, war sie fett und tablettensüchtig. Nixon war ein Deutscher Schäferhund, der eines Tages eine Cassette fraß. Aber wir konnten sie retten, bis auf siebzehneinhalb Minuten.)
    Zurück zu meiner Geschichte. Ich saß also in meinem Auto am Schalter der Drive-in-Bank und erledigte meine Geschäfte, da kam das kleine Schubfach heraus mit zwei Hundekuchen darin. Nett, nicht? Ich gab jedem der beiden Hunde einen Keks, und sie waren