Ich weiss, wie du tickst: Wie man Menschen durchschaut (German Edition)

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5. Ticken mit Taktik – Menschenkenntnis in Alltag und Beruf anwenden
    «Der erfolgreiche Mensch beschäftigt sich mit den Interessen der anderen, der erfolglose und der gewöhnliche Mensch vorwiegend mit seinen eigenen Interessen.»
    (Alfred Adler)
    Ticken im Gleichtakt – was Menschen motiviert
    Die Geschichte vom Esel und der Möhre
    Eine Versicherungsgesellschaft rief bei mir an: «Wir brauchen jemanden, der in 20 Tagen 2.500 Leute motiviert», hieß es. Was zunächst wie eine Herausforderung klang, sah dann bei näherem Hinsehen doch ganz anders aus. Im Gespräch stellte sich heraus: Alle 2.500 Leute waren bereits vom Unternehmen entlassen worden – allerdings nicht sofort, sondern erst in zwei Jahren, wenn die Umstrukturierung des Konzerns abgeschlossen war. Keiner von ihnen hatte eine Chance, nach Ablauf der zwei Jahre weiterbeschäftigt zu werden, selbst dann nicht, wenn er sich durch besondere Leistungen hervortäte.
    Der «dynamische Jungmanager», mit dem ich es zu tun hatte, kam frisch von der Universität und war offensichtlich der Ansicht, mit Menschen könne man umgehen wie mit Maschinen: ein bisschen schrauben hier, ein bisschen justieren dort, ein paar Öltropfen dazu – und schon tickt es wieder. Als Motivationstrainer, so glaubte er, würde ich gewiss die Stellschrauben kennen, an denen man drehen muss, damit Leute so ticken, wie das Unternehmen sie haben will, damit sie bis zum Entlassungstermin hochmotiviert weiterarbeiten, als wenn «nichts gewesen wäre». Diesen Auftrag musste ich leider ablehnen. Wenn Menschen von vornherein keine Chance bekommen, dann hilft auch das beste Motivationstraining nichts. Dem Manager wie auch dem Unternehmen fehlte es offensichtlich an menschlicher Kompetenz, weil sie in mechanischem Denken befangen waren. Es regierte, wie so oft, der Sachverstand und nicht der Menschenverstand.
Die besten Vorhaben müssen scheitern, wenn man die Motive der Menschen, die diese Vorhaben verwirklichen sollen, nicht von vornherein mit einbezieht. Menschenverstand bedeutet nicht nur, die besonderen Eigenarten von Menschen einigermaßen zutreffend zu erkennen, sondern es bedeutet darüber hinaus, diese Eigenarten auch zu berücksichtigen, um die Menschen entsprechend ihren Motiven anzusprechen.
    Das Verhalten der Versicherungsgesellschaft erinnert an die Geschichte vom Esel, dem man eine Möhre vor die Nase hält, weil er einen Karren ziehen soll. Der Esel (die Mitarbeiter) kommt in Bewegung, weil er die Möhre haben möchte. Er kann sie natürlich niemals erreichen, aber stattdessen kommt der Karren (das Unternehmen) an ihr Ziel – vorausgesetzt der Mann, der den Esel antreibt, lässt oft genug die Peitsche knallen. Was hier vorliegt, nennt man extrinsische oder sekundäre . Motivation. Das ist eine Form der Motivation, bei der das Ziel nur Mittel zum Zweck ist. In diesem Fall ist die Möhre das Mittel zum Zweck, um den Karren zu ziehen. Von einer intrinsischen oder primären Motivation spricht man demgegenüber, wenn man ein Ziel um seiner selbst willen anstrebt, und das freiwillig und ohne Zwang.
    Der arme Esel kann natürlich nicht durchschauen, in welches System er eingebunden wird, weil sein Großhirn noch nicht entwickelt ist, aber wir Menschen können und sollten uns darüber klar werden, was uns motiviert. Das Wort «Motivation» kommt vom lateinischen Wort «movere» und bedeutet «bewegen». Motive sind also Beweggründe – das, was uns in Bewegung bringt, nach vorne bringt.
    Wirklich glücklich und ausgefüllt fühlen wir uns nur dann, wenn wir «primär motiviert» sind, wenn wir also etwas um seiner selbst willen tun. Wenn wir beispielsweise einen Beruf nur ausüben, um damit Geld zu verdienen, so ist dies keine primäre Motivation, sondern eine viel schwächere sekundäre, die uns langfristig keine Zufriedenheit bringt. Natürlich ist nichts dagegen einzuwenden, Geld zu verdienen – oder sogar viel Geld zu verdienen –, aber das sollte die angenehme Begleiterscheinung einer Tätigkeit sein, die man wirklich gerne tut und liebt. Erfolgreiche Menschen stellen fest, dass sie mit einer Tätigkeit, die ihnen Spaß macht und sie befriedigt, finanziell viel erfolgreicher sind als mit einer, die sie innerlich nicht ausfüllt.
    Die Weg-von- und die Hin-zu-Motivation
    Grob